Alcune aziende creano o vendono prodotti che sanno essere desiderati dalle persone. Altre, invece, commercializzano prodotti o servizi che i consumatori non sentono il bisogno di acquistare immediatamente. Questi sono conosciuti come prodotti non ricercati. Venderli è generalmente più difficile rispetto ai prodotti comunemente richiesti, ma le aziende che riescono in questa sfida sanno come crearli e commercializzarli in modo da spingere comunque i consumatori all'acquisto.
Ecco una panoramica sui prodotti non ricercati e su come venderli con successo.
Cosa sono i prodotti non ricercati?
I prodotti non ricercati sono beni che i consumatori non cercano attivamente né considerano di acquistare regolarmente, spesso a causa della mancanza di consapevolezza o di un bisogno immediato. Esempi includono l'assicurazione sulla vita o le forniture mediche d'emergenza. Le strategie di marketing efficaci per i prodotti non ricercati comprendono pubblicità informativa che enfatizza i benefici del prodotto e offerte a tempo limitato che creano un senso di urgenza.
- Non necessari oggi. Acquistati senza fornire un beneficio immediato o tangibile.
- Spiacevoli. Qualcosa che i consumatori non vogliono comprare, ma sanno essere fondamentale o inevitabile.
- Completamente nuovi. Un prodotto o servizio relativamente sconosciuto ai consumatori.
I beni non ricercati si distinguono dalle altre categorie di prodotti di consumo. Ad esempio, i consumatori acquistano regolarmente i cosiddetti prodotti di convenienza come cibo, bevande e sapone. E potrebbero occasionalmente concedersi beni di lusso o specializzati, come un'auto di alta gamma o abbigliamento firmato.
Esempi di prodotti non ricercati
I prodotti o servizi non ricercati sono necessari, anche se non vengono acquistati regolarmente dall'individuo.
Gli allarmi antincendio e i rilevatori di fumo sono esempi di prodotti non ricercati che potrebbero essere utili in caso di disastro, ma non forniscono alcun beneficio immediato (e a volte mai lo faranno). Di conseguenza, i consumatori esitano ad acquistarli, anche se l'acquisto potrebbe salvarli (o salvare la loro famiglia) da danni futuri.
Alcuni tipi di assicurazione, come quella per invalidità e sulla vita, sono anch'essi prodotti non ricercati senza benefici immediati. Molte persone evitano persino di considerare queste polizze perché non vogliono pensare all'invalidità o alla morte.
Anche i nuovi tipi di prodotti e servizi sono non ricercati perché le persone non sanno che esistono. Tuttavia, se sono ben commercializzati e desiderabili, potrebbero emergere dall'oscurità. I droni, ad esempio, sono rapidamente passati da bene non ricercato a giocattolo e hobby mainstream, diventando quello che viene chiamato "bene di acquisto".
Altri prodotti si sono evoluti da non ricercati a ricercati. Il cibo surgelato era un bene non ricercato quando fu introdotto negli anni '20; oggi è onnipresente.
4 sfide del marketing dei prodotti non ricercati e come superarle
Vendere prodotti non ricercati comporta generalmente affrontare quattro sfide principali:
- Mancanza di motivazione. Le persone non si impegnano attivamente nella ricerca di prodotti e servizi non ricercati. Poiché i consumatori non pianificano di acquistare un prodotto non ricercato, dovrai costruire il loro interesse educandoli sul prodotto e sul perché ne hanno bisogno.
- Mancanza di consapevolezza. I consumatori potrebbero non rendersi conto che un prodotto o servizio esiste.
- Acquirenti esitanti. Anche se stanno cercando prodotti non ricercati, i consumatori potrebbero rimandare l'acquisto perché il prodotto è legato a un evento spiacevole.
- Acquisti poco frequenti. Le persone non comprano regolarmente la maggior parte dei prodotti non ricercati, perché non ne hanno spesso bisogno. Gli analisti di mercato a volte considerano questi una classe separata di beni, nota come "prodotti di acquisto".
Le aziende che riescono a creare e vendere prodotti non ricercati spesso adottano approcci diversi per superare le sfide uniche del loro settore, prodotto o servizio.
Ad esempio, le aziende che costruiscono qualcosa di nuovo potrebbero iniziare aumentando la consapevolezza dei consumatori e spiegando i benefici del loro prodotto. Un lancio del prodotto ad alta visibilità potrebbe dare il via, e un'azienda potrebbe continuamente condurre campagne di marketing per generare domanda per il suo prodotto.
Considerate l'impegno e il marketing che Apple ha messo nel promuovere l'iPhone, il primo smartphone, allora un prodotto non ricercato perché nessuno lo conosceva. Il leader dell'azienda, Steve Jobs, parlò davanti a grandi folle in eventi trasmessi in streaming per presentare il prodotto mentre la pubblicità massiccia in TV dipingeva i telefoni standard come obsoleti.
Le compagnie assicurative, nel frattempo, cercano di superare queste sfide con pubblicità memorabili, spesso accompagnate da jingle o da una mascotte. Una campagna potrebbe motivare i consumatori ad acquistare una nuova polizza spiegando loro come un piano di assicurazione per invalidità aiuti a coprire costi che la loro assicurazione sanitaria non copre. O evidenziando come proteggere il futuro finanziario dei propri figli con un'assicurazione sulla vita sia una responsabilità genitoriale.
Come generare interesse per i prodotti non ricercati
I consumatori non scelgono regolarmente di acquistare prodotti non ricercati, ma questo non significa che non faranno ricerche approfondite e confronti prima di effettuare un acquisto. Le piccole aziende che creano o vendono prodotti non ricercati devono pensare a costruire la consapevolezza del prodotto, dimostrare i benefici e assicurarsi che il loro marchio sia presente nella mente o venga altamente raccomandato.
Il marketing dei prodotti non ricercati potrebbe impiegare una varietà di strategie di marketing, tra cui:
- Campagne di marketing mirate. Puoi raggiungere persone che cercano cose correlate al tuo prodotto o servizio basandoti sulla loro posizione, cronologia di ricerca online o uso dei social media. Ad esempio, qualcuno che si trova in un'area a rischio incendi potrebbe essere disposto a considerare l'acquisto di rilevatori di fumo, ancora di più se ha cercato parole chiave relative agli incendi su Google.
- Fiere commerciali. Una fiera commerciale può aiutarti a connetterti con un gruppo mirato di acquirenti che potrebbero essere interessati a prodotti come i tuoi. Questi incontri permettono anche la vendita faccia a faccia o personale, offrendo un'opportunità per spiegare i benefici di un prodotto ai potenziali clienti.
- Presentazioni video. I video forniscono un modo rapido e semplice per dimostrare i benefici di un prodotto e come funziona. Considera la creazione di un canale YouTube e l'aggiunta di video di alta qualità alle tue pagine di destinazione e prodotto.
- Social selling. Le persone potrebbero chiedere raccomandazioni ad amici e famiglia o cercare recensioni online prima di acquistare beni non ricercati. Costruire un programma di referral e incoraggiare gli acquirenti a lasciare recensioni positive può aiutare ad aumentare il tuo marketing passaparola.
- Pubblicità esterna. Le compagnie assicurative, ad esempio, cercano di aumentare la consapevolezza del marchio con pubblicità esterna usando cartelloni pubblicitari e diritti di denominazione degli stadi.
Prodotti non ricercati: domande frequenti
Come differiscono i prodotti non ricercati dai prodotti normali?
I prodotti non ricercati sono beni e servizi che i consumatori non scelgono frequentemente di acquistare, perché non ne hanno bisogno in questo momento o non sanno che esistono. Esempi includono nuove tecnologie e piani di servizio prepagati. I prodotti normali, come i beni di convenienza e i beni di acquisto, tendono ad essere articoli che i consumatori comprano frequentemente o desiderano.
Perché le aziende creano prodotti non ricercati?
Il nome potrebbe far pensare che i prodotti non ricercati siano indesiderabili o non necessari, ma non è vero. I prodotti non ricercati sono semplicemente prodotti che i consumatori non conoscono o non vorrebbero acquistare. Le aziende possono comunque guadagnare molto vendendo prodotti non ricercati e, se creano abbastanza domanda, i loro prodotti potrebbero diventare prodotti che i consumatori cercano regolarmente.
Quali sono alcune ragioni comuni per cui i consumatori potrebbero non essere interessati ai prodotti non ricercati?
I consumatori potrebbero non essere interessati a un prodotto non ricercato in questo momento perché non sanno che esiste, non riceveranno un beneficio immediato dall'acquisto, o evitano di pensare a eventi spiacevoli correlati al prodotto non ricercato. Tuttavia, questo non significa che i consumatori non avranno bisogno del prodotto in futuro o lo considerino poco importante.
Come possono le aziende determinare se un prodotto è non ricercato e come possono commercializzarlo al meglio?
Alcuni prodotti e servizi rientrano nella categoria dei prodotti non ricercati perché sono legati a eventi sfortunati o spiacevoli, come incidenti, malattie e morte. Oppure, se un'azienda lancia un prodotto completamente nuovo, potrebbe anche essere non ricercato perché i consumatori non lo conoscono. Per commercializzare questi prodotti e servizi, le aziende possono concentrarsi sulla costruzione della consapevolezza per il prodotto e sull'evidenziare i benefici della loro offerta specifica.
