Cos’è il re commerce e come rivendere prodotti nel 2026

Il re commerce (o reverse commerce) è il processo di vendita di prodotti di seconda mano presso punti vendita fisici e negozi online.

Negli ultimi anni il settore della vendita al dettaglio ha attraversato un periodo turbolento, costantemente minacciato da un'imminente recessione. I consumatori rispettosi dell'ambiente stanno mettendo in discussione gli sprechi nel settore del cosiddetto "fast fashion".

In questo scenario, i retailer si focalizzano maggiormente sulla rivendita, ovvero il riacquisto di articoli usati al fine di dare nuova vita ai prodotti. È un sistema vantaggioso per tutti: i clienti ottengono prodotti di qualità a un costo molto inferiore, mentre i rivenditori generano entrate senza dover aumentare la produzione.

Secondo le stime, entro il 2030 l'industria del re commerce avrà un valore di 84 miliardi di dollari, quasi il doppio rispetto al fast fashion. Scopri più da vicino perché sta avvenendo questo cambiamento e in che modo il tuo negozio può introdurre un programma di rivendita.

Cos'è il re commerce?

Il re commerce avviene tipicamente attraverso programmi organizzati di riacquisto, permuta o upcycling. Si tratta di iniziative che consentono ai clienti di restituire i loro prodotti usati, spesso in cambio di denaro o buoni da spendere in negozio. I rivenditori poi puliscono gli articoli e li mettono in vendita a un prezzo ridotto, in un negozio fisico oppure online.

Quanto è grande il mercato del re commerce?

Il mondo sta cambiando, e con lui le modalità in cui i consumatori fanno acquisti. Il 61% degli italiani è disposto a modificare le proprie abitudini di acquisto per ridurre l'impatto sull'ambiente, motivo per cui i rivenditori stanno ripensando completamente i loro modelli di business per salvaguardare sia il pianeta che i loro bilanci.

Per anni l'industria della moda ha ricevuto critiche per le sue pratiche dannose per il clima. Basti pensare a questi dati:

• La produzione di un nuovo indumento richiede 290 litri d'acqua e produce 7,7 kg di CO2 equivalente
• Oltre 100 miliardi di indumenti vengono prodotti ogni anno, e il 73% di tutti i capi di abbigliamento finisce in discarica o viene incenerito
• Acquistare un articolo usato riduce l’impronta di carbonio, la produzione di rifiuti e il consumo di acqua del 82%
  

Attualmente, il 42% degli acquirenti nel mondo valuta l’acquisto o la vendita di beni di seconda mano. In Italia, due persone su tre comprano oggetti di seconda mano online, complice anche il carovita.

Di conseguenza, il mercato del re commerce e della rivendita sta crescendo a un ritmo 11 volte più veloce rispetto al mercato della vendita al dettaglio: una cifra che si prevede raddoppierà nei prossimi cinque anni.

I vantaggi del re commerce

Oltre al volume del mercato, ecco alcune delle ragioni per cui le aziende di vendita al dettaglio si stanno spostando verso la rivendita di prodotti.

• Convertire i clienti sensibili al prezzo: molti acquirenti stanno risparmiando a causa della recessione. Inoltre, per i marchi di fascia alta, vendere beni usati è un modo per attirare più acquirenti sensibili al prezzo. Una volta che questi ultimi hanno provato l'articolo, diventa più facile convertirli in consumatori disposti a pagare a prezzo pieno.
• Risparmi sui costi e controllo dei prezzi: invece di produrre lo stesso prodotto più volte per clienti singoli, rivendi lo stesso articolo a più persone. Questo accorcerà la tua filiera retail massimizzando il ricavo generato da ciascun articolo.
• Sostenibilità: per combattere il problema degli sprechi nella moda, molte iniziative di sostenibilità nel retail si concentrano sul passaggio a un'economia circolare, che valorizza la riparazione e il riciclo dei materiali e dei prodotti esistenti per aumentarne la durata.
• Consumo consapevole: poiché è sempre più facile vendere vestiti online, le persone si liberano dei loro vecchi abiti e reinvestono il denaro in articoli usati che li affascinano di più. App come Vinted e Wallapop hanno aperto la strada ai moderni servizi di re commerce, contribuendo al contempo a dare vita a un settore fiorente.
• Incoraggiare la fidelizzazione: quando i clienti sono in negozio, specialmente quelli che hanno già acquistato in passato, è più probabile che acquistino di nuovo. I clienti sono inoltre più inclini a fare acquisti sapendo che i loro prodotti possono avere un valore se rivenduti.
  

Come funziona il re commerce?

Tipi di re commerce

Esistono tre modalità principali di re commerce. Scopri quali sono e quando adottarle.

• Riacquisto: un programma di riacquisto incoraggia le persone a restituire i loro articoli in cambio del rimborso di una percentuale del prezzo di vendita. Se qualcuno restituisce un caricabatterie per telefono da 29 euro, ad esempio, il rivenditore potrebbe offrire un buono di 2,90 euro da utilizzare per il prossimo acquisto.
• Offerte di permuta: fai tornare i clienti con prodotti usati offrendo la possibilità di una permuta. Apple è un ottimo esempio di re commerce: nei suoi negozi i clienti possono restituire dispositivi usati in cambio di credito per acquistare i modelli più recenti.
• Upcycling: un programma di upcycling riutilizza vecchi articoli e li trasforma in nuovi prodotti. LUSH, ad esempio, ricicla i suoi contenitori di plastica quando i clienti, una volta terminato il prodotto, li riportano in negozio. In questo modo i vecchi contenitori vengono utilizzati per vendere nuovi prodotti.
  

Alcuni rivenditori combinano i programmi di re commerce con incentivi per i clienti. Un esempio è Allbirds, che con la sua partnership con Trove consente al rivenditore di offrire ai clienti 20 euro di credito in negozio in cambio della restituzione delle loro scarpe Allbirds usate. Le scarpe di seconda mano vengono poi rivendute online sulla piattaforma ReRun a partire da 59 euro.

Questa iniziativa fa parte di un insieme più ampio di iniziative incentrate sulla moda sostenibile.

Leggi anche: Consignment stock: cos'è, come funziona ed esempi

Chi acquista prodotti re commerce?

I dati mostrano che il 70% dei giovani italiani acquista abbigliamento di seconda mano e che la disponibilità ad acquistare prodotti di re commerce sembra diminuire all’aumentare dell'età. In generale, si stima che circa 4 italiani su 10 abbiano acquistato almeno una volta abbigliamento a prezzi contenuti.

Questo è in parte il motivo per cui il re commerce è in crescita. Le generazioni più giovani hanno un maggiore potere d'acquisto: secondo i dati, i consumatori della Generazione Z effettuano un totale di 358 transazioni ogni anno, con una media di 58,30 dollari per transazione. I baby boomer, d'altra parte, spendono 60,38 dollari in sole 202 transazioni.

"Quest'anno ho deciso di acquistare molti dei miei regali di Natale per amici e familiari da negozi di seconda mano, sia nei punti vendita fisici che online", afferma Maggie Vlasaty, account associate presso One Simple Plan.

“L'ho fatto anche in passato, ma mi sono sempre imposta di prediligere i negozi dell’usato, a prescindere dall'occasione. Sono i piccoli acquisti come quelli di seconda mano che possono avere un impatto reale a lungo termine, sia dal punto di vista ambientale che emotivo", ha aggiunto.

Quali articoli puoi vendere con il re commerce?

I migliori articoli da rivendere attraverso il tuo negozio sono prodotti non deperibili e che mantengono un buon valore di rivendita. I principali sono:

• Abbigliamento e vestiti, in particolare i vestiti per bambini, che diventano troppo piccoli molto rapidamente;
• Antiquariato e oggetti da collezione, inclusi vecchie monete, francobolli o gioielli;
• Articoli di elettronica usati, ad esempio vecchi PC, videogiochi o smartphone;
• Articoli per la casa, inclusi mobili, gadget da cucina o elettrodomestici;
• Articoli sportivi come maglie di calcio, biciclette o attrezzature per l'attività fisica.
  

Grace Baena, brand director di Kaiyo, racconta: "di recente ho acquistato un MacBook Air ricondizionato tramite Apple dopo che il modello che avevo acquistato anni fa era diventato troppo vecchio. Conosco bene la longevità dei portatili Mac, quindi mi sono fidata ad acquistarne uno usato per approfittare del prezzo più basso, soprattutto in considerazione del fatto che anche i portatili ricondizionati sono dotati di una garanzia opzionale".

Un jeans in denim, in particolare, può essere indossato praticamente fino a quando non si sta sgretolando, perché è un tessuto molto resistente ed è progettato per usurarsi e acquisire quell’aspetto straordinario dovuto proprio all’utilizzo continuo.

Liz Hershfield, Vice presidente e Responsabile della sostenibilità presso J.Crew Group & Head of Sourcing presso Madewell

Consigli per includere il re commerce nel tuo negozio

• Conferma quali prodotti possono essere rivenduti
• Stabilisci criteri rigorosi di controllo qualità
• Informa i clienti sul valore dei beni riciclati
• Organizza un mercatino dell’usato
• Inserisci le schede dei prodotti sui marketplace di re commerce

Conferma quali prodotti possono essere rivenduti

A seconda del settore in cui operi, non tutti i prodotti nel tuo negozio saranno idonei per il re commerce. Ecco alcuni articoli che non possono essere rivenduti:

• Articoli per la cura della pelle o trucchi
• Prodotti per l'igiene, come articoli sanitari o biancheria intima
• Articoli deperibili, come cibo e bevande
  

Sebbene questi articoli non possano essere rivenduti, puoi comunque avviare un programma di upcycling per riciclare imballaggi usati, specialmente se sono realizzati in plastica.

I migliori articoli da rivendere sono prodotti che riescono a mantenere un valore anche con il passare del tempo. È in gran parte per questo motivo che i marchi di design spesso hanno un programma di rivendita. Le persone continuano ad aspirare allo status sociale associato ai marchi di lusso, quindi in alcuni casi sono disposte a spendere migliaia di euro per una borsa di design di seconda mano. In questo modo ottengono un prodotto della stessa qualità a un prezzo inferiore.

Stabilisci criteri rigorosi di controllo qualità

Solo perché i clienti stanno dando nuova vita a prodotti usati, non significa che siano disposti a rinunciare alla qualità. Stabilisci aspettative chiare sui prodotti ricondizionati con una scala di valutazione.

Se stai vendendo articoli di elettronica ricondizionati, ad esempio, la tua scala di valutazione potrebbe essere semplice:

• Eccezionale: come nuovo
• Buono: funzionante, ma con piccoli graffi
• OK: alcuni elementi necessitano di riparazione
  

Prendi ad esempio lululemon: il marchio di abbigliamento gestisce il programma di rivendita "Like New" ("Come nuovo") in tutti i suoi negozi negli Stati Uniti. Sia online che in qualsiasi punto vendita, i clienti possono scambiare il loro abbigliamento lululemon usato in cambio di una carta regalo tra i 5 e i 25 euro spendibile online.

Le merci vengono poi rivendute da lululemon sulla sua piattaforma Like New a quasi il 50% del prezzo al dettaglio. Qualsiasi articolo che non soddisfa gli standard di qualità prestabiliti viene riciclato attraverso Debrand.

Grazie al suo programma di re commerce, lululemon si impegna a ridurre del 50% l'impronta di carbonio dei suoi prodotti. Inoltre, entro il 2030, l'azienda intende realizzare il 100% dei suoi prodotti con materiali sostenibili e riciclati.

Informa i clienti sul valore dei beni riciclati

Benché la sostenibilità giochi un ruolo importante in molte decisioni di acquisto, alcuni consumatori potrebbero ancora non essere a conoscenza dell'impatto che i loro acquisti hanno sull'ambiente. Informa queste persone con messaggi di marketing che mettano in evidenza il valore del re commerce.

Il marchio di skincare biologica Meow Meow Tweet ha impostato il programma di ricarica Bulk Aisle, con il quale incoraggia i clienti a comprare all'ingrosso dopo il loro primo acquisto.

Riempiendo la bottiglia di vetro ottenuta con il primo ordine, si riduce la quantità di imballaggio in plastica necessaria per i riordini e questo fa risparmiare denaro ai clienti. Tutti gli acquisti all'ingrosso vengono consegnati in bottiglie di alluminio leggere, e, per incentivare ulteriormente i clienti, il brand offre la spedizione gratuita.

Per informare i clienti sui vantaggi dell'acquisto di prodotti sfusi, Meow Meow Tweet illustra sul suo sito il calcolo del programma Bulk Aisle che porta ogni cliente a salvare 255 bottiglie dalle discariche e a risparmiare ben 1575 dollari nell'arco di 30 anni.

Organizza un mercatino dell'usato

I mercatini dell'usato sono un fenomeno in crescita: in Italia migliaia di negozi operano in questo settore. Insieme ai mercatini delle pulci, aiutano i membri della comunità locale ad acquistare prodotti di seconda mano a un prezzo molto inferiore rispetto a quello che pagherebbero in un altro negozio.

Quando introduci il re commerce nel tuo store, prova a organizzare un evento di questo genere e utilizza tecniche di marketing locale per attirare gli abitanti della zona verso il tuo negozio. Questi eventi possono attrarre persone che altrimenti non acquisterebbero i tuoi prodotti perché troppo costosi.

Rivenditore leader nella sostenibilità, dal 2017 REI vende attrezzature usate per il campeggio e il trekking. Sebbene tutti i clienti possano acquistare articoli usati, l'opzione di permuta è disponibile solo per i membri del programma REI Co-op. Il funzionamento è identico a quello di un programma standard: si possono scambiare gli articoli usati con una carta regalo REI.

REI ha inoltre investito nell’apertura di un temporary shop, vendendo solo attrezzature di seconda mano come espansione della sua strategia di vendita dell'usato riservata ai soci.

Inserisci le schede dei prodotti sui marketplace di re commerce

I marketplace di re commerce mettono in contatto gli acquirenti e i venditori di prodotti di seconda mano. Oltre a vendere nei tuoi negozi fisici, per attrarre acquirenti locali metti in evidenza i tuoi articoli su queste piattaforme online:

• Facebook Marketplace
• Etsy
• eBay
• Subito.it
  

L’aspetto che rende questa strategia ancora più interessante è che puoi utilizzare queste piattaforme per indirizzare i clienti verso il tuo negozio. Puoi anche offrire l'opzione di acquisto online e ritiro in negozio. Una volta che gli acquirenti sono nel tuo negozio, fai in modo che una persona addetta alle vendite li convinca ad acquistare più prodotti.

Ho acquistato alcuni articoli per la casa su Facebook Marketplace: alcune sedie, un comò e un tavolino. Adoro utilizzare Facebook Marketplace per questo genere di articoli perché è un ottimo modo per risparmiare denaro pur ottenendo prodotti di alta qualità.

Trevor Sookraj, CEO di Divisional

Incorpora il re commerce nel tuo negozio

Potresti non riuscire a lanciare un programma di riacquisto, permuta o upcycling in questo momento, ma ciò che conta è che stai pensando a come muoverti in questa direzione.

Chiedi ai tuoi clienti se sarebbero interessati a un programma di re commerce grazie al quale accedere agli stessi prodotti di qualità ma a un prezzo inferiore. Potresti aprire la tua attività a un mercato completamente nuovo, aumentando i tuoi profitti e diventando più sostenibile.