소매 파트너십: 기업 간 협업 사례 9가지

소매 파트너십은 두 회사 간의 협력입니다. 각 회사는 서로의 자원과 고객 기반을 활용하여 자사의 제품 판매를 촉진합니다.

오늘날의 시장에서 소매업이 이렇게 빠르게 변화하는 만큼, 끊임없이 혁신하고 새로운 기회를 찾아야 합니다. 소매 파트너십은 그 방법 중 하나입니다.

다른 소매업체와 협업하면 시장 도달 범위를 확장하고 화제를 끄는 동시에, 새로운 아이디어와 전술을 포착할 기회가 되기도 합니다. 이러한 새로운 개념을 테스트한 후 비즈니스에 완전히 통합할 수 있습니다. 성공할 경우, 초기 수용자는 혁신가로 인정받으며, 이는 많은 소매 브랜드가 추구하는 명성이기도 합니다.

본 블로그에서는 여러분이 시도할 수 있는 소매 파트너십의 유형, 파트너십의 이점, 그리고 새로운 협업을 위한 영감을 주는 9가지 혁신적인 사례를 다룹니다.

소매 파트너십의 이점

새로운 타겟 오디언스에 도달

특히 온라인 마케팅이 포화 상태에 이른 지금, 제품을 홍보하는 것은 쉽지 않습니다. 소매 매장으로 방문객을 유도하는 것은 결코 간단한 일이 아닙니다. 그러나 다른 소매업체와 파트너십을 맺으면 그들의 기존 충성 고객층에 접근할 수 있는 기회가 생깁니다.

예를 들어 언더웨어 브랜드 Thinx는 팬데믹으로 인해 라운지웨어가 새로운 일상복이 된 것을 인식했습니다. 파트너십 부서의 부사장인 Lyndsey Arnold는 “우리의 언더웨어를 제공할 수 있는 방법을 찾고, 편안한 의류를 제공하려는 소매업체와 협력했습니다.”라고 말합니다.

“이를 통해 우리는 Amazon(아마존) 제품군을 신속히 확대했습니다. 기존에는 Speax by Thinx와 Thinx (BTWN)만 포함되었지만, 핵심인 Thinx 제품군까지 추가했죠.”라고 Lyndsey 부사장은 덧붙입니다. “또한 Urban Outfitters나 Free People 같은 매장과도 새로운 파트너십을 모색했습니다. 이들이 일상복 제품군을 확대하려고 한다는 것을 알았기 때문입니다.”

파트너십을 제대로 구축하면 고객 성장과 제품 도달 범위 증가와 같은 이점을 누릴 수 있습니다. 거의 절반의 소매업체가 파트너십 프로그램의 직접적인 결과로 수익이 증가했다고 보고했습니다.

자원 공유

“모든 일을 다 해낼 시간이 없어요!”라는 말은 소매업자라면 누구나 공감할 만한 좌우명일지도 모릅니다. 마케팅, 제품 개발, 뛰어난 고객 서비스에 집중하고 싶지만, 현실적으로 현금과 시간은 늘 제한된 자원입니다.

소매 파트너십의 가장 큰 장점은 바로 자원을 공유할 수 있다는 점입니다. 다른 소매업체의 인적 자원을 활용하고, 그들의 기존 마케팅 캠페인에 함께 참여할 수도 있습니다.

이는 각자의 한계를 넘어 더 큰 시장에 도달할 수 있는 기회를 만들어 줍니다. 비용과 시간을 절감하면서도, 협업을 통해 얻는 시너지는 단독으로 운영할 때보다 훨씬 강력한 경쟁력을 제공합니다.

카테고리 또는 제품 확장

노출이라는 측면에서 많은 소매업체들은, 특히 새로운 카테고리에 진출할 때 신제품을 화려하게 선보이기를 원합니다. 제품에 대한 관심이 높을수록 기존 브랜드들 사이에서 두각을 나타낼 가능성도 커집니다.

소매 파트너십은 진출하려는 분야에서 이미 고객층을 확보한 다른 브랜드의 기반을 활용하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 한 스킨케어 브랜드가 새로운 메이크업 제품군을 출시한다면, Macy’s나 Kohl’s 같은 대형 백화점과의 협업은 신제품 라인이 시장에서 주목을 받고 파급력을 일으키는 데 필요한 관심을 이끌어낼 수 있습니다.

고객 충성도 구축

충성 고객은 강력한 브랜드의 원동력입니다. 고객이 여러분의 제품을 반복적으로 구매할수록, 여러분의 이익은 증가합니다. 기존 고객을 유지할 수 있다면, 계속 증가하는 고객 획득 비용을 지출할 필요가 없습니다.

충성 고객이 가족이나 친구에게 제품을 추천하면서 신규 고객 확보 기회도 커집니다. 이러한 입소문 마케팅 전략은 오프라인 소매업체에만 연간 6조 달러(약 8,450조 원) 규모의 매출을 창출하고 있습니다.

*환율 기준은 2025년 10월

소매 파트너십은 고객 충성도를 높이는 데 큰 도움이 됩니다. 제품이 구매하기 쉬운 ‘첫 번째 선택지’로 자리 잡게 되면, 자연스럽게 기존 고객이 재구매를 하도록 유도할 수 있습니다. 특히 이전 구매 경험에 만족했다면 그 효과는 더욱 커집니다.

실제로 소매업체 파트너십 프로그램의 72%가 고객 유지율을 향상시킨다는 보고가 있습니다. 같은 비율의 업체들은 파트너십을 통해 자사 브랜드가 더 나은 고객 경험을 제공하게 되었다고 답했습니다.

소매 파트너십 유형

공동 마케팅

앞서 언급했듯이 소매업체가 가진 자원은 제한적이며, 특히 마케팅 및 광고 예산은 더욱 그렇습니다. 이러한 활동은 모든 소매업체에 새로운 고객을 유도할 수 있는 잠재력을 제공하지만, 상당한 비용이 발생합니다.

더 비용 효율적인 대안으로, 고객 인구 통계가 겹치는 다른 소매업체와 협력하여 공동 마케팅 캠페인을 진행하세요. 이렇게 하면 서로가 이미 알고 좋아하는 브랜드의 추천을 통해 새로운 잠재 고객층에 도달할 수 있습니다.

공동 후원 이벤트

오프라인 매장의 역할이 변화하고 있습니다. 오늘날의 소비자들은 매장에 들어서자마자 끝없이 이어진 상품 진열대에 둘러싸이는 것을 원하지 않습니다. 2025년까지 60%의 쇼핑객이 브랜드가 제품보다 경험에 더 많은 공간을 할애할 것으로 기대합니다.

이러한 체험형 소매 트렌드에 참여하는 한 가지 방법은 다른 매장과 협력하여 공동 후원 이벤트를 개최하는 것입니다. 이는 매장 내 워크숍부터 공동 팝업 스토어까지 다양할 수 있으며, 고객에게 파트너를 소개하는 기회를 제공합니다.

이를 통해 새로운 고객층에 도달할 뿐만 아니라, 이벤트 비용을 단독으로 전부 부담할 필요도 없습니다.

협업 제품

이 유형의 파트너십은 지금까지 살펴본 다른 방식보다 더 복잡합니다. 그러나 소매업체들이 힘을 합쳐 새로운 제품 라인을 개발한다면, 각 브랜드의 고객층이 파트너사와 거래할 유인은 훨씬 더 커집니다.

이 방식을 택한다면 소매 파트너십 운영 방식을 명확히 해야 합니다. 각 소매업체가 제품 생산에 얼마를 부담할지, 판매 건당 얼마의 수익을 가져갈지, 그리고 마케팅에 어떤 책임을 질지를 분명히 하는 것이 중요합니다.

가장 피해야 할 상황은, 신제품 개발에 시간과 자원을 투자하고도 결국 파트너사가 올린 매출에서 아주 일부만을 수익으로 가져가게 되는 경우입니다.

소매 파트너십 사례 9가지

다른 브랜드와 파트너십을 맺는 방법에 대한 영감이 필요하신가요? Walmart와 Target, J.Crew와 Dolly까지, 성공적인 소매업체 파트너십의 9가지 사례를 소개합니다.

1. Valentino와 Alibaba

중국의 전자상거래 대기업 Alibaba(알리바바)와 고급 패션 브랜드 Valentino(발렌티노)가 독특한 프로젝트를 위해 협력했습니다. 베이징에 3D 팝업 스토어를 연 것입니다.

이 팝업 스토어는 Valentino의 Garavani Candystud 제품 라인을 홍보하는 동시에, 럭셔리 제품에 초점을 맞춘 고객 충성도 프로그램인 Tmall Luxury Pavilion의 인지도를 높였습니다. 온라인 Tmall Luxury Pavilion 경험은 오프라인 Candystud Factory 팝업 스토어의 경험을 그대로 반영해, 온라인과 오프라인 고객 경험의 격차를 해소했습니다.

개인 럭셔리 상품 시장은 지난 10년간 급격한 성장세를 보였습니다. 2020년 소비자들은 럭셔리 제품에 490억 유로(약 81조 48억 원)를 지출했는데, 이는 이 협업이 시작된 2018년 대비 98% 증가한 수치입니다. 이번 협업은 Alibaba가 소비자들이 럭셔리 제품을 온라인에서 구매하는 데 익숙해지도록 하는 데 큰 영향을 미쳤습니다.

팝업을 통해 가상과 현실 세계를 융합하여 두 브랜드는 소비자들에게 새로운 쇼핑 방식을 제시했습니다. 또한 COVID-19 팬데믹으로 수많은 신규 럭셔리 브랜드가 소매 시장에 진입하던 시기에, 이 협업은 Alibaba의 경쟁 우위를 확보를 위한 핵심 전략이 되었습니다.

2. Walmart와 BuzzFeed 

파트너십은 두 소매업체 간의 협력에만 국한되지 않습니다. 오프라인 매장은 Walmart(월마트)가 음식과 음료 레시피 콘텐츠로 유명한 BuzzFeed의 Tasty와 협업한 사례에서 영감을 얻을 수 있습니다. 두 브랜드는 구매 연계형 Tasty 레시피 영상을 공동으로 제작해 Walmart 전자상거래 사이트로 트래픽을 유도했습니다.

브랜드 협업의 가장 큰 이점 중 하나는 필요한 도구와 전문성을 빠르게 확장할 수 있다는 점입니다. Walmart는 영상을 직접 제작하고 소셜 미디어에서 주목을 받는 방법을 새로 고민하기보다는, 이미 성과와 전문성을 쌓아온 전문가들과 협업하는 방식을 선택했습니다.

이러한 접근은 완성된 결과물에 대한 만족감을 높여줄 뿐 아니라, 원래라면 자체적으로 투입해야 했을 시간과 비용까지 절약할 수 있게 합니다.

3. J.Crew와 WeWork

J.Crew, WeWork, LinkedIn(링크드인)은 창업자와 비전통적 근로자를 대상으로 한 패널 토론 및 팝업 스토어 시리즈를 공동 개최했습니다. 이들은 세 기업 모두의 핵심 고객층이기도 합니다. 미국 여러 도시에서 열린 이 시리즈에서는 전문가들이 성공의 의미와 그에 도달하는 방법에 대한 인사이트를 공유했습니다.

이 파트너십은 J.Crew에 적합했습니다. 그들은 자사 의류에 관심이 있는 전문직 고객층에 도달하기 위해, 일반적인 B2C 접근 방식 대신 B2B 접근 방식을 선택했습니다.

J.Crew의 관점에서 이는 효과적인 협업과 소매를 이해하는 브랜드와 협력하는 것을 의미합니다. LinkedIn의 7억 7,400만 사용자를 활용하여 J.Crew는 도달 범위를 확장하고 전문 분야에서 브랜드의 권위를 확립했습니다.

세 번째 파트너인 WeWork 역시 소매업에 익숙한 기업으로, 고객이 한 공간에서 일과 쇼핑을 동시에 할 수 있는 New York City 지점을 운영하는 등 소매업 분야에서 적극적인 행보를 이어 나갔습니다.

4. Home Depot와 Pinterest 

J.Crew만이 소셜 미디어 협업을 통해 새로운 고객층을 확보하고 화제를 모은 유일한 소매업체는 아닙니다. Home Depot와 Pinterest(핀터레스트)의 협업은 보다 전통적인 B2C 방식을 취한 훌륭한 파트너십 사례입니다.

Home Depot는 쇼핑객들에게 홈 개선 프로젝트를 완료하는 데 필요한 제품을 보여주는 Built-In Pins 시리즈를 만들었습니다. 이 시리즈는 기사, 사진, 동영상 튜토리얼 및 사용 방법을 포함하여 고객이 제품을 사용하여 놀라운 프로젝트를 직접 완성할 수 있도록 도와주었습니다.

그 후, 두 브랜드는 함께 Pinterest의 Shop the Look 기능을 강화했습니다. Home Depot은 플랫폼에 10만 개의 홈 데코 제품을 업로드했습니다.

특히 홈 데코 분야에서 Lowe’s와 치열한 경쟁을 벌이는 상황에서, Home Depot는 계약업체보다 실제 주택 소유자들에게 더욱 초점을 맞춰 경쟁력을 강화하고 더 많은 소비자층을 끌어들이고자 했습니다.

그리고 Lowe’s가 소셜 미디어 캠페인을 통해 실용성과 창의성의 균형을 추구하는 동안, Home Depot는 직접 소스를 찾아 자신들만의 방식으로 소셜 미디어를 적극 활용했습니다.

5. Crate and Barrel과 Dolly 

모바일 앱 Dolly와 가정용품 소매업체 Crate and Barrel은 또 다른 혁신적인 파트너십 사례입니다. Dolly는 사용자가 이사 및 가구 배송 서비스를 찾을 수 있는 앱입니다. 두 브랜드는 협력하여 Crate and Barrel과 자매 매장 Land of Nod의 고객들을 대상으로 가구 배송 서비스를 제공했습니다.

Crate and Barrel은 이 파트너십을 통해 고객에게 단순히 제품만이 아니라 전체 솔루션을 제공했습니다. 일부 고객은 대형 제품을 직접 집으로 가져갈 수단이 없을 수 있는데, 소매업체가 이러한 서비스를 제공한다면 전반적인 고객 경험이 크게 개선됩니다. 또한 고객이 제품을 어떻게 집으로 가져갈지에 대한 구매 망설임도 해소할 수 있습니다.

게다가 Crate and Barrel은 이미 고객 수요를 수용할 인프라를 갖춘 서비스를 활용해 가구 배송 시간을 단축할 수 있었으며, 이를 통해 해당 분야에서 혁신적인 기업으로 자리매김할 수 있었습니다.

6. Nordstrom과 11 Honoré

백화점 브랜드 Nordstrom은 소매 파트너십에 익숙한 기업입니다. 과거에는 Glossier, Casper, Boy Smells, Everlane 등 소비자 직접 판매(DTC)브랜드와 협업한 경험이 있습니다.

최근 Nordstrom은 11 Honoré와 협력해 플러스 사이즈 의류를 고객에게 제공하기 시작했습니다. 11 Honoré의 CEO Patrick Herning은 이렇게 말했습니다. “Nordstrom의 포용성에 대한 헌신은 전체 사이즈를 아우르는 최초의 소매업체로서 당사의 사명과 완벽하게 부합합니다. 11 Honoré 컬렉션이 Nordstrom 유통망을 통해 더 많은 여성들에게 다가갈 수 있게 되어 매우 기쁩니다.”

Nordstrom과 11 Honoré의 협력은 제품 라인 확대라는 목표를 향한 한 걸음에 불과합니다. 이 백화점은 향후 취급 품목을 2026년까지 150만 개로 확대할 계획입니다.

7. Adidas와 Peloton

피트니스 장비 브랜드 Peloton은 Adidas(아디다스)와 협업해 새로운 의류 라인을 출시했습니다. 이 컬렉션은 두 브랜드의 고객을 하나로 모으기 위해 기획되었으며, 팬데믹으로 인해 홈트가 대세이던 2021년 초에 시의적절하게 선보인 캠페인이었습니다.

“Peloton 강사들이 직접 디자인에 참여했으며, 이 컬렉션은 2XL 사이즈까지 제공되고 유니섹스 디자인으로 구성되어 포용성과 공동체 의식을 고취하는 데 목적이 있다고 밝혔습니다.”라고 Nolah Mattress의 공동 소유주 Steven Light는 말했습니다. “사람들이 세상과 서로로부터 단절감을 느끼던 시기에 유대감을 형성하는 피트니스 커뮤니티를 장려한 것은 매우 탁월한 전략이었습니다.”

캠페인의 시점은 매우 적절했으며, 두 강력한 브랜드는 직접적인 경쟁 관계는 아니지만, 동일한 피트니스 분야에 속해 서로의 이미지에 큰 가치를 더해준다는 점에서 완벽한 파트너십을 이루었습니다.
Stephen Light, Nolah Mattress 공동 소유주

8. Off Road Tents와 Guana Equipment

공동 마케팅 캠페인은 유료 마케팅에 막대한 비용을 들이지 않고도 신규 고객을 유입시키는 데 탁월합니다.

매년 공동 마케팅 캠페인을 운영하는 Off Road Tents의 창립자 Gianluca Boncompagni의 사례를 참고해 보세요. 그는 최근 Guana Equipment와 협력해 루프탑 텐트 증정 이벤트를 진행했습니다. 참가자들은 이벤트 응모 시에 이메일 주소와 휴대폰 번호를 제출해야 했습니다.

“우리는 30일 만에 7,000개 이상의 이메일과 휴대폰 번호를 수집할 수 있었습니다. 협업을 통해 많은 양질의 이메일과 SMS 구독자를 확보할 수 있었고, 이들이 실제로 할인 혜택을 받아 다른 텐트를 구매하기도 했기 때문에 성공적이었다고 평가합니다.”라고 Gianluca는 말했습니다.

9. Target과 LEGO

Target은 소매업계 파트너십에 익숙한 기업입니다. 이 대형 소매 체인은 최근 아동 장난감 브랜드 LEGO(레고)와 협력해 자사 매장에서만 판매되는 독점 제품군을 출시했습니다. 약 300종의 제품으로 구성된 이 컬렉션에는 LEGO 테마의 홈 데코, 의류, 명절 선물 등이 포함되어 있습니다.

이 새로운 제품군 출시는 타이밍이 무엇보다 중요했습니다. 파트너십은 2021년 10월에 발표되었지만, 상품들은 크리스마스를 앞둔 시점에 매장에서 구매할 수 있었습니다. 당시 매장을 찾은 쇼핑객들은 이미 연말 선물 구매 분위기에 휩싸여 있었습니다.

소매 파트너십을 매장에 활용하기

여기 소개된 일화들은 영감을 줄 수 있는 훌륭한 소매 파트너십 사례이지만, 모든 성공 사례를 망라하는 것은 아닙니다. 과거와 현재를 통틀어 대형 리테일러부터 중소 규모 매장에 이르기까지 수백 가지의 파트너십 사례가 존재합니다.

우선 시범 삼아 지역 내 오프라인 매장과 협력해 시작해 보세요. 공동 마케팅 캠페인을 진행하고, 각 매장에서 서로의 제품을 전시해 매출을 높이며, 공동 주최 이벤트를 통해 매장 방문객을 유도할 수 있습니다. 이러한 소매 파트너십은 언제든 더 큰 규모의 프로젝트로 확장할 수 있습니다.

* 이 게시물은 원래 Alexandra Sheehan이 작성하였으며, Elise Dopson이 업데이트했습니다.