소규모 사업 확장 방법 6단계

소상공인이라면 늘 앞을 보게 되고, 어디에서든 성장 기회를 찾게 마련입니다. 이제 막 사업을 시작하는 방법을 익혔다면, 그다음 단계는 사업을 어떻게 성장시킬지 고민하는 것입니다.

물론 성장은 좋은 일이지만, 모든 성장이 지속 가능한 성장인 것은 아닙니다. 그래서 우리가 이야기하려는 건 단순한 ‘성장’이 아니라 확장입니다. 확장은 의도적이고, 장기적이며, 여러분이 주도적으로 통제할 수 있는 성장 방식입니다.

지속 가능한 확장이란, 미리 계획을 세우고 어떤 상황이 와도 흔들리지 않도록 준비하는 것을 말합니다. 갑작스러운 매출 폭발로 인해 내부 프로세스가 무너져 버리는 것과, 똑같은 매출 폭증 상황에서도 주문을 막힘 없이 처리하고 고객 서비스까지 잘 유지하는 것은 너무나 큰 차이입니다.

이러한 성공적인 사업 확장을 위해서는 체계적인 계획, 경험을 바탕으로 하는 전문성, 그리고 때로는 추가 자금이 필요합니다. 본 블로그에서는 앞으로의 성장을 위해 탄탄한 사업 확장 전략을 세우는 법을 차근차근 안내합니다.

전문가들을 만나보세요

작은 시작에서 출발해 사업을 성공적으로 확장한 두 브랜드를 소개합니다. Shopify는 이들과 직접 인터뷰하며, 여러분의 사업에도 바로 적용할 수 있는 실질적인 사업 확장 팁을 얻었습니다.

Pantee의 공동창업자 Katie McCourt

Katie와 그녀의 자매 Amanda는 폐기 예정인 티셔츠와 티셔츠 원단만으로 만든 언더웨어, 브라 브랜드 Pantee의 공동 창립자입니다. 두 사람은 성공적인 Kickstarter 캠페인 이후 2021년 2월 브랜드를 출시했고, 그 후 꾸준히 성장하며 신제품을 선보이고 있습니다. 또한 늘어나는 수요에 대응하기 위한 추가 투자도 모색하고 있습니다.

Pantee는 지속가능성을 브랜드 핵심 가치로 삼고 있으며, 이는 공급망 전체에 반영되어 있습니다. 이 브랜드가 직면한 주요 과제는 사업을 확장하면서도 이러한 가치를 잃지 않는 것입니다.

Hug Sleep의 창업자 Matt Mundt

Matt는 아이디어 하나와 창업에 대한 꿈, 그리고 2,500달러로 Hug Sleep을 시작했습니다. Hug Sleep은 ‘몸을 포근하게 감싸주는 담요’로 알려진 제품으로, 가중 담요의 원리를 바탕으로 아늑하고 편안한 경험을 제공합니다. 브랜드는 출시 이후 빠르게 성장했으며, 특히 Matt와 그의 아내 Angie가 Shark Tank에 출연해 30만 달러의 투자를 받으면서 더 큰 반향을 일으켰습니다.

원래 회사 일을 마친 뒤 혼자 진행하던 작은 프로젝트였던 Hug Sleep이 순식간에 폭발적인 수요를 창출하기 시작하면서, Matt는 그 변화에 맞춰 대응해야 했습니다.

다음 성장 단계를 위한 준비 신호

성장에는 올바른 계획뿐만 아니라 적절한 타이밍이 필요합니다. 너무 빠른 성장은 감당할 수 없는 비용, 실제로 필요하지 않은 인력 채용, 통제하기 어려운 공급망 같은 문제를 야기할 수 있습니다. 반대로, 확장해야 할 시기를 놓치면, 처리하지 못하는 주문이 쌓이거나 업무가 미뤄지는 상황이 생길 수 있습니다.

지속 가능한 확장 계획을 준비할 시점인지 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문을 소개합니다.

사업의 다음 단계로 나아갈 준비가 되었나요?

사업을 한 단계 더 성장시키는 일은 정말 철저한 준비가 되었을 때만 해야 합니다. 사업 확장에는 더 많은 시간, 자원, 그리고 전문성이 요구되며, 그만큼 여러분에게도 더 큰 책임과 업무가 따르기 마련입니다. 물론 아주 흥미로운 시기이지만, 사업을 지속 가능한 방식으로 확장하려면 신중하게 판단해야 합니다.

스스로에게 다음의 질문을 던져보세요.

• 더 전략적인 도전을 받아들일 준비가 되었나요? 이는 제품군 확장이나 해외 판매 시작을 의미할 수 있습니다.
• 삶의 다른 부분에 무리가 가지 않으면서 사업에 더 많은 시간을 투자할 수 있나요?
• 필요한 재정적 자원을 확보할 수 있나요?
• 외부 도움이 필요한가요? 마케팅이나 고객 서비스를 다른 사람에게 맡기면, 여러분의 업무와 일상이 더 편안해질 수도 있습니다.
• 업무를 완료하기 위해 더 많은 직원이 필요한가요? 현재 팀이나 인력만으로는 사업을 운영하는 데 어려움을 겪고 있다면, 확장이 필요하다는 신호일 수 있습니다.
• 주문을 제때 처리하는 데 어려움을 겪고 있나요? 실질적으로 감당 가능한 수준을 넘어선 주문량은 포장, 배송 지연, 고객 서비스 공백, 그리고 여러분 자신의 스트레스로 이어집니다.
• 재고 관리가 원활하지 않나요? 특정 제품이 항상 품절 상태이고, 고객들이 재입고를 기다리고 있다면, 이는 사업 확장이 필요한 시점이라는 명확한 신호입니다.

마지막으로, 모든 사업이 반드시 확장돼야 하는 것은 아닙니다. 부업이 부업으로 남아도 전혀 문제없습니다. 중요한 건 여러분의 우선순위, 라이프스타일, 재정 상황에 맞는 방식으로 사업을 운영하는 것입니다.

사업 확장 방법 6단계

사업을 확장하는 데 정해진 공식은 없습니다. 사업마다, 그리고 창업자마다 강점과 과제가 모두 다르기 때문입니다. 예를 들어, 의류 브랜드를 확장하는 방식은 스킨케어 브랜드를 확장하는 방식과 완전히 다르게 보일 수 있습니다. 하지만 모든 회사가 공통적으로 고려해야 할 원칙은 있습니다.

1. 미래를 위한 계획 수립

Hug Sleep의 Matt처럼, 어떤 사업은 처음엔 취미나 부업에서 시작될 수 있습니다. 그런 경우, 흐름에 따라 자연스럽게 운영해 왔을 가능성이 큽니다.

하지만 지속 가능한 방식으로 확장하려면, 사업 계획서가 필요합니다. 이는 사업을 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 외부 투자를 받으려고 할 때 필수로 요구되는 자료이기도 합니다.

사업 계획서 형식은 다양할 수 있지만, 기본적으로 다음 요소들이 포함되어야 합니다.

• 경영진 요약
• 회사 소개
• 시장 분석
• 경영진 및 조직
• 제품 및 서비스
• 고객 세분화
• 마케팅 계획
• 물류 및 운영 계획
• 재정 계획

특히 앞으로의 성장을 어떻게 그려갈지 보여주는 전략적 마케팅 계획과 미래 매출 전망이 중요합니다. 1년 후 현실적인 매출 목표는 무엇인가요? 5년 후에는 어디까지 성장하고 싶나요? 마케팅 역량을 어떻게 확장할 계획인가요?

Katie는 다음과 같이 말합니다. “이 과정이 우리에게 정말 큰 도움이 되었어요. 앉아서 ‘우리는 어디로 가고 싶은가? 5년 후엔 어떤 모습인가? 우리가 바라보는 이 사업의 미래는 무엇인가? 그리고 어디까지 성장할 수 있을까?’를 진지하게 고민해 보는 과정이었거든요.”

"첫날부터 우리는 Pantee가 가정용품 브랜드가 될 엄청난 잠재력을 가지고 있다고 확신했습니다."

현재 사업이 어떤 단계에 있는지, 그리고 앞으로 어디까지 성장시키고 싶은지를 먼저 분명히 하세요. 아래 자료들을 참고해 시작해 보고, 계획을 세우는 과정에서 사업 확장 방법을 위한 다음 단계를 고민해 보면 좋습니다.

2. 공급망 평가

사업 확장은 판매량이 늘어난다는 뜻이고, 공급망도 그에 맞춰 확장할 준비가 되어 있어야 합니다. 지금은 사업이 잘 돌아가더라도, 규모가 커지면 같은 방식이 통하지 않을 수 있습니다.

예를 들어, Pantee는 처음에 중고 티셔츠로 속옷을 만들며 시작했지만, 이후 폐기 예정 티셔츠를 사용하면서 처리 속도가 느리다는 문제를 경험했습니다. 이미 만들어진 티셔츠는 재단과 품질 검수에 시간이 더 걸리기 때문입니다. 그래서 이들은 사용 재료 범위를 폐기 예정 원단 롤까지 확장하게 되었습니다.

Katie는 이렇게 말합니다. “우리는 폐기 예정 티셔츠뿐 아니라 원단 롤도 사용해요. 원단의 등급은 같지만 공급망의 다른 단계에서 재료를 확보하는 거죠.”
원단 롤을 사용하면, 지속 가능성을 유지하면서도 생산 속도를 높일 수 있습니다. 특정 색상의 원단은 한정판 컬렉션을 출시하는 데도 활용할 수 있습니다.

방글라데시에 있는 Katie와 Amanda가 직접 검증한 공장에서 Pantee의 제품 생산이 이뤄집니다. 또한 Matt는 Hug Sleep 사업을 확장하면서 위스콘신 주의 기존 제조업체와 계속 협력했습니다. 팬데믹 이후 글로벌 공급망이 불안정해진 상황을 고려하면, 지역 기반 생산이 오히려 장점이 될 수도 있습니다.

어떤 선택을 하든, 현재 조달 및 제조 방식이 사업 확장 이후에도 원활하게 돌아가는지 반드시 점검해야 합니다. 그렇지 않다면 다음 단계를 준비할 시점입니다.

3. 전략적인 인재 채용

사업을 확장하다 보면, 혼자서 또는 지금까지 함께했던 소규모 팀만으로는 모든 일을 처리하기가 어려워집니다.

Katie는 Pantee가 지난 1년 동안 본인과 자신의 언니인 Amanda 두 사람이 정규직으로 일하고, 나머지는 계약직 파트너들의 도움으로 운영돼 왔다고 말합니다. 하지만 투자 유치를 마친 지금, Pantee는 첫 번째 정규직 직원을 채용할 준비를 하고 있습니다.

Pantee가 채용을 결정한 핵심 포지션은 브랜드 및 커뮤니티 관리 담당자입니다.

Katie는 이렇게 설명합니다. “우리는 인플루언서 마케팅, 앰배서더 프로그램, 파트너십에 크게 의존하는 전략을 쓰고 있습니다. 이는 정말 시간이 많이 드는 업무입니다.”

이 업무를 담당할 인력을 채용하면, Katie와 Amanda는 브랜드의 핵심 업무에 더 많은 시간을 집중할 수 있게 됩니다.

사업 확장 과정에서 채용이 필요하다면, 추가 인력 투입으로 가장 큰 성과를 낼 수 있는 영역을 먼저 판단해야 합니다. Pantee에게는 그 분야가 마케팅이었지만, 다른 기업에게는 제품 개발, 고객 서비스, 혹은 영업이 될 수도 있습니다. 직원 채용은 큰 비용이 드는 결정이므로, 투자 대비 가장 큰 성과를 기대할 수 있는 포지션을 우선적으로 채용하는 것이 중요합니다.

Katie는 덧붙입니다. “주당 40시간이 사업에 추가되는 셈이니까, 그 시간이 어떤 성과로 이어질지 정말 기대돼요.”

4. 아웃소싱으로 효율성 개선

자체 직원을 채용하는 것이 부담되거나, 아직 시기상 적합하지 않다면, 사업 확장 과정에서 일부 업무를 아웃소싱해 운영을 간소화하는 방법도 있습니다. 예를 들어 Matt는 정규직 직원이 한 명도 없습니다. 대신 전반적인 마케팅 업무를 아웃소싱합니다. 이는 외부 전문가가 자신보다 더 잘할 수 있을 거라는 판단에서였습니다.

그는 이렇게 말합니다. “저는 기계공학 전공이에요. 숫자랑 데이터를 좋아하고, 웬만한 문제는 다 해결할 수 있다고 생각했죠.”

그래서 Matt는 Facebook(페이스북), Instagram(인스타그램), Google(구글) 광고 운영을 직접 배워보려고 했습니다. 하지만 결과는 기대와 달랐습니다. “해보긴 했는데 생각만큼 잘 되진 않더라고요.”

여러 업체 이야기를 나누면서 Matt는 그들이 자신보다 훨씬 정교한 마케팅 캠페인을 제작할 수 있다는 사실을 깨달았고, 결국 마케팅을 아웃소싱하기로 결정했습니다.

Matt는 예전에는 모든 주문을 직접 포장하고, 점심시간마다 우체국에 들러 택배를 발송하곤 했습니다. 하지만 이 방식은 규모가 커질수록 유지하기가 어렵습니다. 지금은 Shopify Fulfillment Network(주문 처리 네트워크)를 활용해 이러한 물류 업무를 모두 처리하고 있습니다.

직원을 채용하든, 에이전시와 협업하든 중요한 것은, 어느 부분에 도움이 가장 필요한지 파악하는 것입니다. 만약 지금 소규모 사업의 마케팅조차 벅차다면, 사업 확장 후에는 더욱 어려워질 것입니다. 여러분에게 부족한 전문 영역이 무엇인지 고민해 보고, 그 부분을 도와줄 수 있는 외부 서비스나 전문가를 적극적으로 검토해 보세요.

5. 가능한 영역 자동화

사업 규모가 커질수록, 업무를 더 빠르고 효율적으로 처리할 수 있는 자동화 도구가 큰 도움이 됩니다.

자동화라고 해서 꼭 거창할 필요는 없습니다. 예를 들어, Matt는 Shark Tank 출연 후 고객 문의가 폭증했고, 이를 처리하기 위해 자주 묻는 질문에 대한 응답 스크립트를 제작해 대응 시간을 크게 줄였습니다.

고객 응대를 더 효율적으로 만들 수 있는 또 다른 방법은 Shopify Inbox를 사용하는 것입니다. 이 도구를 사용하면 실시간 채팅 기능을 활용할 수 있습니다. 이는 전환율을 높이는 아주 좋은 방법입니다. 고객과의 고객과의 모든 대화를 한곳에서 관리할 수 있고, 자주 사용하는 메시지를 저장해 빠르게 답변할 수 있으며, 대화가 매출에 어떤 영향을 주는지 확인할 수 있는 지표까지 제공한다는 점에서 큰 장점이 있습니다.

6. 새로운 자본 확보

사업 확장에는 비용이 듭니다. 성장 계획을 실행하고 안정적인 현금 흐름을 유지하려면, 언제 외부 투자를 유치해야 할지 정확한 시점을 파악하는 것이 중요합니다.

특히 자본 확보 시점은 성장 계획을 실행하기 ‘전’이지, 사업이 성장한 후에 자금을 확보하느라 허둥대는 것은 바람직하지 않습니다.

Katie는 초기 킥스타터 캠페인만으로는 Pantee가 목표로 하는 성장을 달성하기 어렵다는 사실을 일찌감치 알고 있었습니다.

그녀는 다음과 같이 말합니다. “우리가 설정한 목표와 초기에 보였던 성장 속도를 보니, 이를 우리 둘만의 힘으로는 계속 부트스트랩할 수는 없다는 걸 일찍 깨달았습니다. 어떤 사업에는 부트스트랩이 잘 맞기도 하지만, 우리의 사업에게는 범위를 벗어나는 일이었어요”

그래서 지난 9월, Katie와 Amanda는 약 20만 파운드(약 3억 9천만 원)의 투자금 확보를 위해 본격적으로 자금을 조달하기 시작했습니다.

투자를 받기 위한 과정은 탄탄한 계획을 준비하는 것(그래서 사업 계획을 가장 먼저 만든 이유입니다)뿐 아니라, 잠재 투자자들이 던지는 수많은 질문에 성실히 답하는 긴 여정이기도 합니다.

물론 과정에는 기복이 있습니다. 어떤 미팅에서는 대화가 잘 이어졌지만, 기대만큼 투자자의 반응이 좋지 않을 때도 있었다고 Katie는 말합니다. 그럼에도 결국 목표로 했던 금액을 확보하는 데 성공했습니다. 처음으로 긍정적인 답변을 들었을 때, 그 자체가 큰 자신감이 되어 더 많은 투자자를 만나볼 용기가 생겼다고 합니다.

반면 Matt는 Shark Tank 출연을 계기로 단번에 큰 주목을 받았습니다. 프로그램 측에서 먼저 연락해왔고, 그는 두 명의 투자자로부터 총 30만 달러(약 4억 5천만 원)의 투자를 받게 되었습니다.

자본은 Shopify가 지원하는 하나의 영역이기도 합니다. Shopify Capital 프로그램은 복잡하고 긴 신청 절차 없이도 필요한 자금을 확보할 수 있게 해주며, 상환 역시 매출의 일정 비율로 진행할 수 있어 부담이 적습니다. 2016년 출시 이후 Shopify Capital은 수천 명의 Shopify 판매자에게 총 30억 달러(약 4조 4,064억 원) 이상을 지원해 왔습니다. 데이터에 따르면 이 자본 대출 프로그램을 이용한 업체의 평균 매출이 36% 증가한 것으로 나타났습니다.

또한 여성과 유색인종이 자금 조달 과정에서 상대적으로 더 큰 어려움을 겪는다는 사실도 잘 알고 있으며, Shopify Capital은 이러한 격차를 줄이기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다.

큰 그림을 놓치지 마세요

지금까지 성장해 온 데에는 분명한 이유가 있습니다. 사업을 확장하더라도 그 핵심을 잃어서는 안 됩니다.

Pantee의 오랜 고객들이 이 브랜드에 끌린 이유는 ‘지속 가능성’에 대한 확고한 신념 때문입니다. 그래서 사업 확장 과정에서도 이 철학을 흔들림 없이 유지하는 것이 중요했습니다. 그 가치를 내려놓는 순간, 사업 성장의 의미 자체가 무너지기 때문입니다.

Katie는 Pantee가 고객과의 관계를 단순한 거래로 보지 않는다고 말합니다. 그들에게 고객은 ‘커뮤니티’입니다. 브랜드의 초창기부터 함께해 온 고객들은 지금의 Pantee를 만든 든든한 기반이기도 합니다.

Katie는 다음과 같이 말합니다. “커뮤니티를 과소평가하지 마세요. 고객들에게 조언을 구하고, 여정에 함께할 수 있게 하세요. 그 영향은 정말 큽니다.”

주요 고객들을 진심으로 대하면, 여러분이 더 큰 목표를 향해 나아갈 때도 그들은 계속 함께할 것입니다.

일러스트레이션: Alice Mollon