도매업이란? 도매업의 정의와 유형(2026)

도매업이란 무엇일까요? 대량 구매를 통해 더 저렴한 가격에 상품을 구입하는 것일까요? 그 외에 또 어떤 의미가 있을까요?

상품 조달 채널을 확대하려는 소매업체든, 새로운 판매 경로를 찾고 있는 제조업체든, 언젠가는 "도매 또는 도매업"이라는 용어를 접하게 될 것입니다.

본 블로그에서는 도매업의 정의와 다양한 유형, 그리고 핵심 용어들에 대해 자세히 알아보겠습니다.

"도매업"이란 무엇인가요?

도매를 이해하려면 다양한 관점에서 그 의미를 살펴봐야 합니다. 

전통적으로 소매점 입장에서 도매 구매란, 상품을 대량으로 낮은 단가에 구입해 매장에 진열한 뒤 최종 소비자에게 재판매하는 것을 뜻합니다.

반면, 제조업체의 입장에서 도매 판매는 이 과정의 반대편에 있습니다. 제품을 대량으로 중간 유통업체나 소매점에 직접 공급하는 것입니다. 

대부분의 도매업 정의에서 ‘대량 주문’이 등장하지만, 이것이 절대적인 규칙은 아닙니다. 일부 도매업체(특히 제조업체)는 거래 관계를 새로 시작하는 소매업체와는 소량 주문 거래도 진행하기도 합니다.

예를 들어, Faire 같은 도매 마켓플레이스에서는 일부 공급업체가 최소 주문 수량 제한 없이 상품을 판매하기도 합니다.

도매업체란?

도매업체는 제조업체나 생산업체로부터 상품을 대량으로 구매한 후 소매업체에 재판매합니다. 이들은 기본적으로 제조업체와 소매업체 사이의 중간 역할을 하며, 대량 상품을 할인된 가격에 제공합니다.

도매업체의 유형

유통업체

유통업체는 제조업체로부터 대량으로 제품을 구매한 후 소매업체에 대량으로 재판매합니다. 상품의 생산 과정에는 관여하지 않으며, 대개 이러한 제품들을 보관하는 자체 창고 시설을 보유하고 있습니다.

유통업체는 일반 대중에게는 잘 알려져 있지 않습니다. 예를 들어 Sysco는 식품을 판매하는 유통업체입니다. 여러분이 식당이나 의료 시설을 운영한다면, Sysco를 알고 있을 것입니다. 그렇지 않다면, 이러한 업체가 있다는 사실도 모르는 경우가 많습니다.

제조업체

경우에 따라 도매업체가 직접 상품을 생산하는 제조업체인 경우도 있습니다. 이러한 제조업체는 생산자이자 공급자의 역할을 동시에 수행하며, 유통업체에 납품하거나 소매업체와 직접 거래할 수 있습니다. 예를 들어 Ashland Conveyor Products는 전문 컨베이어 장비와 자재 운반 솔루션을 제조하여 자사 전자상거래 사이트를 통해 판매합니다.

공급업체

도매 측면에서 보면, 유통업체와 제조업체는 모두 공급업체로 분류됩니다. 즉, 소매업체가 상품을 조달하는 사업체를 의미합니다.

하지만 도매 범위를 벗어나면, 제조업체가 반드시 공급업체는 아닐 수도 있습니다. 도매 공급업체는 일반적으로 B2B(기업 간) 전자상거래에 참여합니다. 즉, 다른 기업(유통업체나 소매업체 등)에 판매하는 합니다. 반면, 일부 제조업체는 B2C(기업 대 소비자) 판매도 합니다. 이런 경우에는 공급업체로 간주되지 않습니다.

전문 도매업체

전문 도매업체는 대부분 사람들이 “도매나 도매업”이라는 말을 들었을 때 떠올리는 가장 일반적인 형태입니다. 이 방식은 유통업체가 공급업체나 제조업체로부터 상품을 대량으로 구매해 자체 창고에 보관한 뒤, 이를 소매업체에게 더 작은 단위의 대량으로 판매하는 형태입니다.

전문 도매업체는 유통업체이기 때문에 상품을 직접 생산하지 않습니다. 또한 특정, 제품군에 전문화되어 있는 경우가 많아, 자신들이 다루는 상품에 대해 매우 높은 전문성과 지식을 갖고 있습니다.

에이전트/브로커

브로커나 에이전트는 전문 도매업체와 마찬가지로 독립적인 중개업체입니다. 하지만, 제조업체로부터 상품을 구매하지는 않습니다. 전문 도매업체와 달리 에이전트나 브로커는 자신들이 취급하는 도매 제품을 소유하지 않습니다.

이들의 역할은 도매업체와 구매에 관심 있는 기업(유통업체나 소매업체 등) 사이의 거래를 성사시키고 수수료를 받는 것입니다. 즉, 부동산 중개인과 비슷하다고 보면 됩니다. 브로커와 에이전트는 주로 자체 영업력이 부족한 제조업체와 공급업체가 이용합니다.

제조업체의 영업 및 유통팀

이 형태의 도매 판매는 제조업체를 대신해 구매자를 확보하고, 그 과정을 중개하는 이해관계자라는 점에서 도매 에이전트나 브로커와 비슷합니다.

그러나 이러한 영업 및 유통팀은 별도의 독립 조직이 아니라 제조업체에 소속된 부서입니다. 이들은 유통업체나 소매점 등 도매 단위로 상품을 공급하는 역할을 담당합니다. 일반적으로 제조업체의 영업 및 유통팀 사무실은 생산 공장과 물리적으로 분리되어 운영됩니다.

"도매가격"의 의미

“도매가격”은 소매업체가 도매업체로부터 상품을 대량으로 구매할 때 지불하는 금액을 의미합니다. 앞서 언급했듯이, 도매업체가 유통업체의 역할을 하는 경우도 있으므로 “도매가격”은 유통업체가 제조업체로부터 대량으로 제품을 공급받을 때 지불하는 금액이기도 합니다.

도매가격은 소매업체가 소비자에게 판매할 때 책정하는 소매가격보다 항상 낮습니다. 이는 기업이 최종 판매에서 이윤을 남기기 위해 도매가격에 일정한 마진을 더하기 때문입니다.

제조업체나 유통업체가 도매가격을 낮게 책정할 수 있는 이유는 대량 거래 덕분입니다. 대량 구매는 각 제품 단위의 생산 및 처리에 드는 시간과 비용을 절감해, 결과적으로 수익성이 더 높습니다.

도매가격 vs 소매가격 예시

도매 캔들 공급업체나 제조업체가 홈데코 제품을 판매하는 기업에 캔들을 대량으로 개당 19,000원의 도매가격에 제공합니다.

도매업체로부터 구매한 후, 이 소매업체는 고객에게 개당 26,000원에 재판매하여 캔들 하나당 7,000원의 이익을 얻습니다.

소매가격 책정

소매가격을 결정하는 가장 간단한 방법 중 하나는 키스톤 가격 책정(Keystone Pricing)입니다. 이 전략은 기본적으로 도매가격을 두 배로 설정하는 방식입니다.

대부분의 경우, 모든 사업 비용을 충당하는 동시에 적절한 이익 마진을 확보할 수 있는 안전한 방법입니다.

본질적으로 키스톤 도매 가격 책정 방식은 다음과 같습니다.

• 단위당 도매가격: 25,000원
• 단위당 소매가격: 25,000원 x 2 = 50,000원

하지만 이 전략이 아무리 직관적이라 해도, 모든 유형의 사업에 최적은 아닙니다.

예를 들어 신규 캔들 브랜드의 경우 25%~50%의 마진율을 적용하는 것이 일반적이며, 의류 소매업체의 경우 100%~300%의 마진율이 적용되기도 합니다.

이처럼 소매업체가 이익을 내기 위해 설정해야 하는 마진율은 제품, 시장, 도매업체 등 다양한 요인에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 요인에는 다음이 포함됩니다.

• 도매 비용
• 공급업체-소매업체 간 배송비
• 마케팅 비용
• 제품 유형
• 시장
• 온라인 사업의 경우 소매업체-소비자 간 배송비

도매의 장점

2022년 미국의 도매업 매출은 약 6조 4,000억 달러(약 1,800조 원)에 달했습니다. 대량 판매는 도매업체에 다음과 같은 다양한 재정적 이점을 제공합니다.

*환율 기준은 2025년 11월

• 규모의 경제. 대량으로 제품을 취급하면 조달, 보관, 운송 과정에서 비용을 절감할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게는 더 경쟁력 있는 가격을 제공하고, 기업은 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.

• 대량 판매. 대량 거래는 단일 거래당 더 높은 매출을 의미합니다. 도매업체는 수백 건의 저가 주문을 처리하는 소매업체와 달리, 더 높은 평균 주문 금액(AOV)과 대량 주문을 확보할 수 있습니다.

• 안정적인 고객 관계. 도매업체는 소매업체나 다른 기업들과 장기적인 관계를 구축하는 경우가 많습니다. 수익 구조가 비교적 고정되어 있어 반복 주문과 예측 가능한 매출이 일반적입니다. 즉, 매달 어느 정도의 수익이 발생할지 미리 파악할 수 있습니다.

• 높은 브랜드 가시성. 브랜드 제품을 판매하는 경우, 소매업체는 제품을 그대로 유통하기 때문에 자연스럽게 브랜드 노출이 증가합니다.

• 낮은 프로모션 비용. 도매업체는 일반적으로 대규모 프로모션 예산이 필요하지 않아, 마케팅 및 광고 비용을 절감할 수 있습니다.

전반적으로 도매업체는 공급망 측면에서 더 자유롭게 사업을 운영하고 통제할 수 있으며, 이를 통해 효율성과 생산성을 높일 수 있습니다. 또한, 제품 품질에 직접 영향을 미치고, 협업할 제조업체나 공급업체 선택에 주도권을 갖습니다.

도매업의 과제

모든 산업과 마찬가지로, 도매업에도 일반적으로 직면하는 다음과 같은 과제가 있습니다.

• 낮은 이익 마진: 도매업체의 평균 이익률은 15~30% 수준으로, 소매업체(20~50%)보다 낮습니다. 그만큼 비용이나 매출 변동에 더 민감하게 반응할 수밖에 없습니다.

• 재고 관리: 대량의 재고를 보유하면 수요를 빠르게 충족할 수 있지만, 동시에 자본이 묶이고 재고가 노후화되거나 손상될 위험이 있습니다. 성공적인 도매 운영을 위해서는 효율적인 재고 관리 소프트웨어가 필수입니다.

• 치열한 경쟁: 글로벌 무역 확대와 전자상거래 플랫폼의 성장으로 인해, 도매업체들은 국내외 다양한 공급업체와 경쟁해야 합니다.

• 자본 집약적: 도매업은 초기 자금 부담이 큽니다. 재고 확보, 창고 임차, 물류 시스템 구축 등 대규모 투자가 필요합니다.

• 결제 및 신용 위험: 도매업체는 일반적으로 거래처에 외상(신용 조건)을 제공하는데, 거래처가 결제를 지연하거나, 채무 불이행을 할 경우 현금 흐름 악화나 부실 채권으로 이어질 수 있습니다.

• 국제 무역 정책 및 관세: 해외에서 상품을 수입하는 도매업체는 변화하는 관세율과 통관 절차에 대응해야 합니다. 이러한 요인은 비용과 이익률에 직접적인 영향을 미치므로, 국제 무역 정책에 대한 지속적인 정보 파악이 필수입니다.

이러한 과제들을 이해하는 것은 도매업을 안정적으로 유지하고 성장시키는 데 매우 중요합니다. 올바른 전략을 세우면 이러한 장애물을 극복하고 지속적으로 성장할 수 있습니다.

알아두어야 할 도매 용어

도매업에 대해 조사해본 적이 있다면, 처음에는 다소 생소하게 느껴질 수 있는 용어나 약어들을 접했을 것입니다. 비록 도매업의 세계가 낯설더라도, 이 용어들은 알고 나면 쉽게 이해할 수 있습니다.

또한, 진정으로 도매업에 뛰어들려면, 판매자나 구매자 모두 이러한 기본 용어들에 익숙해지는 것이 좋습니다.

1. MOQ

도매에서 MOQ는 "최소 주문 수량(minimum order quantity)"을 의미합니다. 항상 그런 것은 아니지만, 대부분의 도매업체는 구매자에게 도매(할인) 가격을 제공하는 조건으로 최소 단위 주문 수량을 요구합니다.

2. MOV

MOV는 최소 주문 금액(minimum order value)을 뜻하며, 개념상 MOQ와 유사합니다. 다만, MOQ가 주문 단위 수량(예: 캔들 500개 이상 주문)을 기준으로 하는 반면, MOV는 주문 금액(예: 200만 원 이상 주문)을 기준으로 한다는 점이 다릅니다. MOV와 MOQ는 거래하는 제조업체나 유통업체, 제품 종류, 업계에 따라 크게 다를 수도 있습니다.

💡 팁: 소매업체가 온라인 도매 마켓플레이스를 통해 공급업체를 찾는다면, 해당 플랫폼의 디렉토리에서 최소 주문 조건이 명시되어 있는지 확인하고, 정렬 및 필터링 기능을 활용해 합리적인 결정을 내리세요.

3. MSRP

MSRP는 제조업체 권장 소매가격(manufacturer’s suggested retail price)을 의미합니다. 이는 도매업체가 소매업체에게 최종 소비자에게 판매할 때 권장하는 가격(즉, 매장에 표시되는 소매가)으로, 소매업체의 마진을 고려해 도매가격보다 높게 책정됩니다.

다만, MSRP는 권장사항으로 강제성은 없으며, 소매업체는 자율적으로 권장 소매가격 적용 여부를 결정할 수 있습니다.

예를 들어, 수요가 높은 제품은 MSRP보다 높게 판매해 수익을 높이거나, 세일 시즌에는 더욱 낮은 가격으로 설정할 수도 있습니다.

MSRP는 RRP(recommended retail price, 권장 소매가격)라고도 불립니다.

4. 화이트/개인 상표 라벨

화이트 또는 개인 상표(프라이빗) 라벨링은 소매업체가 제조업체와 협력하여 소매업체의 브랜드명과 로고로 제품을 판매하는 방식을 말합니다.

이는 제조업체가 이미 생산 중인 도매 상품일 수도 있고, 소매업체가 제조업체에 새 제품의 개발을 의뢰하는 경우일 수도 있습니다. 두 경우 모두 소매업체는 대부분 해당 제품에 대한 독점 판매권을 보유합니다.

개인 상표 라벨 브랜드의 대표적인 예로 Nardo’s Natural이 있습니다. 이 회사는 유기농 스킨케어 제품을 전문으로 하며, 프라이빗 라벨 사업을 위한 별도의 웹사이트를 운영합니다. 이 사이트에서는 스킨케어 제품의 기획 단계부터 제작 과정 전반에 이르기까지 모든 과정을 지원합니다.

5. 도매 전용

“도매 전용”은 공급업체가 일반 소비자 대상이 아닌, 기업 간 거래(B2B)만 하는 경우에 사용하는 용어입니다.

6. 백오더

백오더(back order)는 소매업체가 주문을 완료했지만, 아직 발송되지 않은 상태의 주문을 의미합니다. 이는 보통 도매업체나 제조업체의 재고 부족으로 인해 발생합니다.

7. 바이백

바이백(buy back)은 도매업체가 소매업체로부터 판매되지 않은 제품을 다시 구매하는 것을 말합니다.

바이백 조건은 보통 거래 전에 양측이 합의하며, 여기에는 기간, 재구매 가격, 상황 등의 세부 사항이 포함됩니다.

8. 구매 주문서

구매 주문서는 구매하는 품목의 세부 정보가 포함된 문서입니다. 일반적으로 다음 정보를 포함합니다.

• 품목 수량
• 품목 설명
• 단위당 가격
• 총 가격
• 날짜
• 결제 조건

구매 주문서는 송장을 생성하는 데 사용됩니다.

9. 순 결제 조건

순 결제 조건은 소매업체와 도매업체 간에 결제 시점을 정하는 약정입니다. 이 조건에 따라 소매업체는 상품을 받은 뒤, 판매할 시간을 가진 후에 결제할 수 있습니다. 일반적인 결제 기한은 30일, 60일, 90일이며, 경우에 따라 7일에서 180일까지 다양합니다

10. 위탁 판매

위탁 판매는 소매업체가 상품이 실제로 판매된 후에만 대금을 지급하는 거래 방식입니다. 이 경우 소매업체는 도매업체로부터 상품을 구매하지 않고, 단지 제조업체의 제품을 매장에 진열하며, 판매가 이루어질 때마다 일정 비율의 수수료를 받습니다. 판매되지 않은 상품은 다시 도매업체로 반환됩니다.

11. 리드 타임

리드 타임은 소매업체가 도매업체에 주문을 넣은 시점부터 상품이 실제 도착할 때까지 걸리는 시간을 말합니다. 이를 처리 시간이라고 말하기도 합니다.

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