Als groothandel verkopen is een goede manier om met weinig moeite veel producten te verkopen, althans in theorie. Een uitdaging bij de groothandel is de groothandelsprijs. Prijs je te hoog, dan verlies je potentiële klanten uit de groothandel. Is de prijs te laag, dan hou je weinig of geen winst over om opnieuw in je bedrijf te investeren.
Elke retailer heeft weleens geworsteld met de prijs van producten, vooral degenen die producten verkopen via de groothandel. Als je hier ook mee worstelt, dan ben je niet de enige.
Lees hier hoe je groothandelsprijzen berekent en de stappen die je kunt nemen om succesvolle prijsstrategieën voor je product op te zetten.
Wat zijn groothandelsprijzen?
Groothandelsprijzen zijn de prijzen die je berekent aan retailers en detailhandelaren die producten in grote volumes inkopen. Productprijzen zijn goedkoper dan de detailhandelsprijs omdat groothandels vertrouwen op schaalvoordelen om geld te verdienen.
Het doel van groothandelsprijzen is om winst te maken door goederen te verkopen tegen een hogere prijs dan wat ze hebben gekost om te maken. Als het je bijvoorbeeld € 5 aan arbeid en materiaal kost om één product te maken, dan kun je een groothandelsprijs van € 10 hanteren, wat je een brutowinst van € 5 per eenheid oplevert.
Groothandel- en detailhandelsprijzen: wat is het verschil?
Groothandel en detailhandel zijn twee fundamenteel verschillende processen. Bij groothandel gaat het om het verplaatsen van goederen van productie naar distributie. Bij detailhandel gaat het om het verwerven van goederen en het verkopen ervan aan klanten.
Producenten of distributeurs rekenen detailhandelaren groothandelsprijzen. Vervolgens brengt de detailhandelaar consumenten voor datzelfde product een hogere prijs in rekening: de verkoopprijs.
In de retail/detailhandel zijn de winstmarges doorgaans hoger, hoewel het vaak ook meer werk en geld kost om iets te verkopen. Ter vergelijking: de groothandel heeft misschien kleinere winstmarges, maar verkoopt grote hoeveelheden. Het kost dus minder moeite om 100 eenheden in de groothandel te verkopen dan om 100 eenheden rechtstreeks aan de consument te verkopen. Maar het is ook minder winstgevend.
Hoe bereken je de prijsstrategie voor je groothandelsprijs?
Laten we nu kijken naar hoe je een groothandelsprijs voor je producten kunt berekenen.
1. Onderzoek je markt
Voordat je productprijzen vaststelt, bepaal je je marktsegment en wat jouw plek daarin is. Ben je bijvoorbeeld een discountmerk, een eigentijds merk of een designermerk? Dit bepaalt ook hoe het publiek tegen je aankijkt, wat uiteindelijk van invloed is op je prijzen.
Als een lagere prijs je concurrentievoordeel is ten opzichte van andere groothandels, houd daar dan rekening mee tijdens je onderzoek. Houd rekening met het break-evenpunt en gebruik de break-evenpuntformule om dit getal te berekenen. Als je doelgroep meer prijsbewust is, of op zoek is naar een kwalitatief hoogstaand product, houd dan rekening met deze factoren bij het uitvoeren van een marktonderzoek. De meeste klanten verwachten een hogere prijs te betalen voor producten van hogere kwaliteit.
Prijsanalyses voor de detailhandel helpen je een optimale productprijs vast te stellen die de winst maximaliseert en tegelijkertijd concurrerend blijft in de markt. Shopify geeft je deze tools met native analytics. Bekijk voorraad-, klant- en ordergegevens van overal waar je verkoopt; allemaal op één plek.
2. Bereken je productiekosten
De kosten van geproduceerde goederen (Cost of goods manufactured, COGM) zijn de totale kosten voor het maken of kopen van een product, inclusief materialen, arbeid en eventuele extra kosten die nodig zijn om de goederen op voorraad te krijgen en klaar te maken voor verkoop, zoals verzending en verwerking.
De COGM van een product kan worden bepaald met de volgende berekening:
Totale materiaalkosten + totale arbeidskosten + extra kosten en overhead = kosten van geproduceerde goederen
3. Stel je winstmarge in
Je beoogde winstmarge helpt je te bepalen hoe je je product objectief kunt prijzen.
Wanneer je groothandel verkoopt, verkoop je waarschijnlijk een grotere hoeveelheid per bestelling, waardoor je de producten tegen een lagere prijs kunt verkopen. Streef naar een winstmarge tussen 15% en 50% voor elk product om ervoor te zorgen dat je geld verdient na aftrek van de kosten.
4. Houd rekening met extra kosten
Weet je niet zeker hoe je je kosten moet berekenen? Je moet je kosten van verkochte goederen (COGS) en je overheadkosten kennen. Deze kosten omvatten zaken als huur, kosten voor klantenwerving (CAC), nutsvoorzieningen en kosten voor het runnen van je online winkel.
Dus terwijl je misschien € 2 winst per artikel maakt, kan het je meer dan € 2 aan overhead kosten om dat artikel te verkopen. In dat geval moet je je groothandelsprijzen aanpassen om meer winst te maken.
Je berekent het zo:
- Bereken je kosten van verkochte goederen.
- Bereken je overheadkosten.
- Tel de twee kosten bij elkaar op.
Zodra je deze twee getallen bij elkaar hebt, voeg je ze samen om de kostprijs voor de formule te maken.
5. Gebruik de formule voor groothandelsprijzen
De winstmarge is de brutowinst die een detailhandelaar verdient wanneer een artikel wordt verkocht. Hoe hoger deze is, hoe beter, maar groothandels hebben een lagere marge om winst toe te voegen. Ze verdienen hun geld door goedkopere producten in bulk te verkopen.
Wanneer je je groothandelsprijs instelt, vermenigvuldig je eerst je goederenkosten met twee. Dit zorgt ervoor dat je groothandelswinstmarge minimaal 50% bedraagt.
B2B-klanten die je groothandelsproducten kopen, voegen hun eigen opslag toe wanneer ze deze doorverkopen via de detailhandel. Kledingretailmerken streven doorgaans naar een groothandelswinstmarge van 30% tot 50%, terwijl direct-to-consumer retailers streven naar een winstmarge van 55% tot 65%.
Methoden voor het bepalen van je prijsstrategie en voorbeelden
Er zijn veel verschillende prijsstrategieën voor de groothandel. Geen zorgen; het is als nieuwkomer in de groothandel niet handig om ze allemaal direct te kennen.
In plaats daarvan volgen hier enkele eenvoudige en gebruiksvriendelijke methoden die je tegenwoordig kunt gebruiken.
Keystone-prijsmethode
De Keystone-prijsmethode is vrij eenvoudig. Hierbij wordt de verkoopprijs van een product vastgesteld op het dubbele van de groothandelsprijs. In feite is de verkoopprijs 100% hoger dan de groothandelsprijs.
Groothandelsprijs = detailhandelsprijs / 2
Wanneer je dus een product in de groothandel voor € 10 verkoopt, verkoopt de detailhandelaar het voor € 20 aan zijn klanten.
Voordelen
- Dit is misschien wel de meest eenvoudige benadering van groothandelsprijzen die je kunt toepassen. Het is een simpel rekensommetje en is niet afhankelijk van andere geavanceerde berekeningen.
Nadelen
- Keystone-prijzen houden geen rekening met factoren als concurrentie, de vraag of perceptie van de waarde.
- Deze aanpak levert mogelijk niet altijd voldoende winstmarge op om de bedrijfskosten te dekken en winst te genereren.
- Je moet de eindverkoopprijs weten voordat je de groothandelsprijs kunt instellen. Dit beperkt ook jouw kopers met betrekking tot de prijs die zij op jouw producten voor hun klanten kunnen hanteren.
Integrale kostprijsberekening
Bij een integrale kostprijsberekening worden alle bijbehorende kosten, inclusief vaste kosten en winstmarges, meegerekend bij het bepalen van de prijs. Het wordt ook wel "prijsabsorptie" genoemd omdat alle kosten worden opgenomen in de uiteindelijke prijs van het product.
De formule voor een integrale kostprijsberekening is als volgt:
Groothandelsprijs = kostprijs + winstmarge
Voordelen
- Makkelijk te gebruiken en vereist geen training of ingewikkelde formules.
- Je winst is vrijwel gegarandeerd. Als je alle uitgaven kunt verantwoorden, maak je waarschijnlijk een goede winst.
Nadelen
- Prijsverschillen komen vaak voor en er wordt geen rekening gehouden met de prijzen van concurrenten.
- Deze methode houdt geen rekening met waardeperceptie. Je zou te veel kunnen vragen, waardoor potentiële kopers naar andere aanbieders worden gestuurd.
Prijsdifferentiatie
Prijsdifferentiatie is een prijsbepalingsmethode voor de groothandel die het rendement op investering (ROI) optimaliseert door de vraag naar een product te berekenen. In dit geval betalen verschillende kopers in verschillende situaties verschillende prijzen voor hetzelfde product.
Deze methode, ook wel vraagprijzen of op tijd gebaseerde prijsstelling genoemd, is gebaseerd op het idee dat acceptatie door de koper de prijs bepaalt onder elke situatie in de markt.
Je kunt seizoensgebonden artikelen verkopen tegen een hogere prijs dan de gemiddelde marktwaarde tijdens het hoogseizoen. De prijs van badpakken kan bijvoorbeeld snel stijgen aan het begin van het zomerseizoen en weer dalen als de vraag afneemt. Dit geldt ook voor gebieden met minder concurrentie waar klanten doorgaans producten tegen een hogere prijs kopen, zoals een strandresort of een luchthaven.
Voordelen
- Deze methode kan een maximale ROI opleveren. Het maakt gebruik van realtime marktscenario's, houdt je concurrerend en stelt je in staat gegevens over kopers te verzamelen.
- Wanneer er meer vraag is naar een product, zijn kopers vaak bereid meer te betalen, wat voor jou meer winst betekent. Je kunt gedifferentieerde prijzen gebruiken om populaire producten en andere lastig te verkrijgen artikelen te verkopen.
Nadelen
- Er is een dunne grens tussen het maximaliseren van de winst en het te veel in rekening brengen van klanten in de groothandel. Wanneer je als te duur wordt gezien, of als mensen het gevoel krijgen dat je hen misleid, dan schaadt dit de reputatie van je merk. Je wilt niet geassocieerd worden met dit soort hebzucht, want daarmee komen je kopers niet meer terug.
Analyseer klantgedrag door alles wat je al hebt verzameld te verenigen in één uniform handelsplatform. Shopify is het enige platform dat POS, e-commerce en B2B native op hetzelfde platform bouwt, waardoor je een gecentraliseerd bedrijfs-"brein" krijgt om slimmere prijsbeslissingen te nemen op basis van data; niet op giswerk.
Tips voor de juiste prijsstrategie
Stel de adviesprijs van de fabrikant in
Een adviesprijs (suggested retail price, SRP), ook wel bekend als de door de fabrikant voorgestelde verkoopprijs (manufacturer's suggested retail price, MSRP), is de prijs die een fabrikant of groothandel aan detailhandelaren aanbeveelt voor hun product.
Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat retailers jouw adviesprijs volgen of op zijn minst overschrijden, zodat ze jouw prijs (of die van je andere retailpartners) niet in de weg zitten.
De aanbevolen verkoopprijs wordt berekend met de volgende formule:
Groothandelsprijs / (1 - marge) = detailhandelsprijs
Onderzoek je markt om te zien hoe andere vergelijkbare merken of retailers hun prijzen bepalen. Vervolgens werk je van achter naar voren om te zien of je beoogde verkoopprijs haalbaar is op basis van de kosten die je maakt om je producten te maken.
Als je doelverkoopprijs bijvoorbeeld € 60 is en je wilt je groothandelaren een detailhandelsmarge van 55% geven en jezelf een groothandelsmarge van 50%, gebruik je deze prijsformule om de groothandelsprijs te berekenen:
€ 60 (winkelprijs) x (1 - 0,55) = € 27 (groothandelsprijs)
Overweeg een dubbele prijsstrategie
Als je je producten als groothandel via je website of pop-upwinkel aan retailpartners en rechtstreeks aan de consument verkoopt, is het slim om een dubbele prijsstrategie te maken. Zo zorg je ervoor dat je nog steeds winst maakt, ongeacht of je je producten verkoopt via groothandel of detailhandel.
Een dubbele prijsstrategie betekent dat je een externe verkoopprijs voor je producten maakt die op je website staat en die zichtbaar zijn voor je directe klanten, en daarnaast een aparte groothandelsprijs die je deelt met B2B-klanten. Het zorgt ervoor dat je nog steeds winst maakt, ongeacht waar je verkoopt.
Hier komen de formules van pas. Gebruik de formules om je marges te bepalen en groothandels- en adviesprijzen voor je producten vast te stellen.
We nemen weer even zwemkleding als voorbeeld. Stel dat je zwemkleding ontwerpt en produceert en deze via de groothandel en detailhandel verkoopt, kijk dan eens naar deze cijfers:
- COGS: € 15 om één zwempak te maken
- Groothandelsprijs: € 30
- Adviesprijs: € 75
Vervolgens kun je je groothandels- en detailhandelsmarges berekenen:
- Je groothandelsmarge: 50% groothandelsmarge = € 30 groothandel - € 15 COG / € 30 groothandel
- De marge van de detailhandelaar wanneer hij/zij je adviesprijs gebruikt: 60% retailmarge = € 75 retail - € 30 groothandel / € 75 retail
- Je retailmarge wanneer je DTC verkoopt: 80% retailmarge = € 75 retail - € 15 COG / € 75 retail
Met de bovenstaande groothandels- en detailhandelsprijsstrategie haal je een brutowinstmarge van 50% op je groothandelsbestellingen en 80% op DTC-bestellingen.
Shopify-handelaren kunnen een B2B-webshop creëren vanuit hetzelfde handelsplatform dat hun e-commerce winkel en fysieke winkels aandrijft. Verenig je voorraad-, klant- en ordergegevens om één enkele bron van waarheid te krijgen, ongeacht waar je verkoopt (en aan wie).
Denk aan verkoopvolumes
Denk er bij het instellen van je groothandelsprijzen aan over hoeveel je detailhandelaren bestellen. Lagere groothandelsprijzen voor bulkbestellingen kunnen grote klanten stimuleren. Aan de andere kant, als je kleinere ordervolumes verwacht, moet je wellicht je groothandelsprijzen iets hoger bijstellen om de winstgevendheid te behouden.
Stem je prijzen strategisch af op de verwachte verkoopvolumes om een evenwicht te vinden tussen concurrerende prijzen en duurzame winstmarges.
Minimale bestelhoeveelheden komen in beeld als je een specifiek aantal producten moet verkopen om winst te maken. Dat kan betekenen dat er een minimale bestelhoeveelheid van 50 eenheden geldt, groothandels moeten deze drempel overschrijden om een bestelling te plaatsen.
Gebruik Shopify's B2B-handelsfunctionaliteit om minimale bestelhoeveelheden in te stellen voor groothandelsklanten die zelf bestellingen plaatsen via je online winkel.
Controleer regelmatig de groothandelsprijzen
De zaken veranderen snel in de wereld van de detailhandel, dus het is belangrijk om bij te blijven. Nieuwe concurrenten, kosteneffectieve leveranciers en schommelingen in de klantvraag kunnen allemaal op je prijsstrategie van invloed zijn.
Daarom is het belangrijk om regelmatig je groothandelsprijzen te controleren en te herzien. Zo behoud je de winstgevendheid en garandeer je voordeel op de concurrentie. Houd ook rekening met de kosten van alles wat in je producten zit, aangezien de productiekosten ook regelmatig kunnen veranderen.
Beheer groothandelsprijzen met Shopify
Nu je de formules voor het berekenen van productprijzen beter begrijpt, is het tijd om je eigen prijsstrategie te ontwikkelen.
Gebruik de bovenstaande formules om een kostengrafiek te maken die je steeds kunt gebruiken wanneer je de prijs voor een nieuw product moet bepalen. Je kunt financiële statistieken berekenen zoals de kosten van goederen, groothandelsprijs, groothandelsmarge, detailhandelsprijs en detailhandelsmarge.
Shopify's unified commerce-platform maakt het verkopen van groothandel en DTC vanuit hetzelfde besturingssysteem eenvoudiger dan ooit. Creëer een met een wachtwoord beveiligde winkel om je groothandelsprijslijsten te tonen aan goedgekeurde B2B-kopers via hun accountlogin, met dezelfde voorraadgegevens die je DTC-webshop aandrijven.
"Op Shopify Plus heeft ons team de vrijheid en de ruimte om relaties met klanten op te bouwen, in plaats van alleen maar transacties met hen te doen," zegt Nicolas Lukac, directeur opkomende kanalen bij Brooklinen. "We besteden meer tijd aan het begrijpen van onze klanten en minder aan handmatige invoer. Dit stelt ons in staat om uitzonderlijke ervaringen te bieden voor zowel onze DTC-, B2B- als retailklanten."
Prijsstrategie voor groothandels: FAQ
Wat is de formule voor het berekenen van de groothandelsprijs?
De eenvoudigste formule voor het berekenen van de groothandelsprijs van een product is: Groothandelsprijs = kosten van goederen + gewenste groothandelsmarge.
Wat is de groothandelsprijsmethode?
De groothandelsprijsmethode houdt rekening met je break-evenpunt. Tel je totale kosten en bedrijfsuitgaven bij elkaar op en vermenigvuldig dit cijfer met je gewenste winstmarge om groothandelsprijzen te berekenen.
Wat is een goede winstmarge voor een groothandel?
Een goede groothandelswinstmarge ligt ergens tussen de 15% en 50%. Retailers voegen doorgaans hun opslag toe (tussen 35% en 65%) wanneer ze groothandelsartikelen doorverkopen aan hun klanten.
Wat is de beste prijsstrategie voor groothandels?
De Keystone-methode is de eenvoudigste prijsstrategie voor groothandels. Het stelt de groothandelsprijs in op 50% van de detailhandelsprijs.
Wat is het verschil tussen groothandels- en detailhandelsprijs?
De detailhandelsprijzen worden bepaald door detailhandelaren en vormen de uiteindelijke verkoopprijs voor klanten. De groothandelsprijzen zijn doorgaans veel lager dan de detailhandelsprijzen, omdat detailhandelaren een korting krijgen aangeboden in ruil voor de aankoop van een grote hoeveelheid producten.
Hoe kom je achter de groothandelsprijs van de winkelprijs?
De groothandelsprijs van de winkelprijs kun je bepalen door de winstmarge te berekenen en deze af te trekken van de winkelprijs. De formule is groothandelsprijs = detailhandelsprijs – winstmarge detailhandelaar.
Wat is een voorbeeld van bulkkorting?
Bulkkortingen kom je tegen wanneer een klant een product of dienst in een grote hoeveelheid bij een leverancier koopt. Een detailhandelaar kan bijvoorbeeld een korting van 10% aanbieden aan klanten die 10 of meer van een bepaald artikel kopen.
