Hurt a sprzedaż bezpośrednio do konsumenta (DTC) - zalety i wady

Granica między handlem B2B a sprzedażą bezpośrednią do konsumenta coraz bardziej się zaciera. Choć rozwój DTC był dynamiczny i w 2024 roku osiągnął wartość 212,9 miliarda dolarów (ok. 851 miliardów zł) sprzedaży, duże marki, takie jak Allbirds czy Carrier, coraz częściej dostrzegają potencjał zunifikowanego handlu, łączącego oba podejścia. Klienci B2B oczekują dziś równie prostych, intuicyjnych i wygodnych doświadczeń zakupowych, jakich doświadczają na co dzień jako konsumenci. Prawdziwa wartość nie polega więc na wyborze jednego modelu kosztem drugiego, lecz na tworzeniu elastycznych i konfigurowalnych doświadczeń zakupowych, które skutecznie obsługują zarówno sprzedaż hurtową, jak i DTC. W tym przewodniku przyglądamy się kluczowym różnicom między tymi modelami oraz sposobom dostarczania spersonalizowanych doświadczeń handlowych w obu kanałach.

Czym jest sprzedaż bezpośrednia do konsumenta?

Firma działająca w modelu direct to consumer sprzedaje swoje produkty bezpośrednio klientowi końcowemu, najczęściej za pośrednictwem własnych kanałów sprzedaży, takich jak sklep internetowy lub stacjonarny punkt sprzedaży. Dobrym przykładem marki DTC w branży fitness jest Gymshark. Klienci mogą kupować jej odzież wyłącznie poprzez stronę internetową marki, międzynarodowe sklepy pop up oraz flagowy sklep w Londynie, a wszystkie te kanały są w pełni kontrolowane przez samą firmę.

Korzyści

Model DTC cieszy się dużą popularnością i nie jest to przypadek. Eliminacja pośredników niesie ze sobą szereg istotnych zalet:

• Większa kontrola. Brak hurtowników i zewnętrznych sprzedawców sprawia, że marki działające w modelu direct to consumer odpowiadają wyłącznie przed swoimi klientami. Mogą swobodnie zmieniać kierunek rozwoju, testować nowe produkty i zachować pełną decyzyjność w zakresie marketingu, bez konieczności uzgadniania działań z innymi interesariuszami, co często ma miejsce w sprzedaży B2B.
• Oszczędności. W przeciwieństwie do sprzedaży hurtowej, model DTC pozwala sprzedawać produkty po rekomendowanej cenie detalicznej. Nie ma potrzeby rezygnowania z części marży, chyba że marka sama zdecyduje się na rabaty, które pozostają w pełni pod jej kontrolą.
• Większa personalizacja. Ponieważ klienci końcowi rzadko kupują produkty w dużych ilościach, możliwe jest oferowanie personalizacji na mniejszą skalę. To duża szansa na zwiększenie przychodów, ponieważ konsumenci chętniej wybierają marki, które oferują produkty dopasowane do ich indywidualnych potrzeb.
• Dostęp do opinii klientów. Susana Saeliu, współzałożycielka i CEO marki Pluto, podkreśla: „Nie ma lepszego sposobu na szybkie poznanie opinii klientów niż poprzez własne kanały obsługi klienta. Od samego początku zależało nam na zbudowaniu solidnych fundamentów w tym obszarze i nadaniu odpowiedniego tonu marce, jeszcze zanim wejdziemy w inne kanały, takie jak sprzedaż hurtowa”.
• Szybszy czas wprowadzenia na rynek. Masz pomysł na nowy produkt? Bezpośredni kontakt z klientami końcowymi pozwala szybko zweryfikować nowe koncepcje, zanim zainwestujesz większe zasoby w rozwój i produkcję.

Jamie Gemmell, menedżer ds. cyfryzacji w LVI Thermosoft, mówi: „Bezpośrednia relacja z klientami umożliwia nam lepsze zrozumienie ich potrzeb, preferencji i opinii. Dzięki temu możemy skuteczniej rozwijać nowe produkty i ulepszać istniejące, co przekłada się na wyższą satysfakcję oraz większą lojalność klientów”.

Wady

Mimo licznych zalet sprzedaż DTC nie jest uniwersalnym przepisem na sukces. Ten model wiąże się również z wyzwaniami, które warto wziąć pod uwagę:

• Pełna odpowiedzialność. Całkowita kontrola nad biznesem może być zarówno atutem, jak i obciążeniem. Z jednej strony daje swobodę w podejmowaniu decyzji, szybkim testowaniu nowych pomysłów i zmianie strategii. Z drugiej jednak brak perspektywy i doświadczenia sprzedawców detalicznych, którzy często są dalej na ścieżce rozwoju, może prowadzić do kosztownych błędów.
• Wyższe koszty marketingu. W Stanach Zjednoczonych istnieje ponad 110 000 marek DTC, co oznacza ogromną konkurencję. Aby się wyróżnić, potrzebujesz wyrazistej propozycji wartości i silnego elementu odróżniającego markę. Sprzedając bezpośrednio do konsumentów, nie możesz też korzystać z rozpoznawalności i zaufania, jakie daje współpraca z partnerem detalicznym.
• Większe ryzyko. Im bardziej zróżnicowane są kanały sprzedaży, tym mniejsze ryzyko zakłóceń w przychodach. Jeśli prowadzisz firmę DTC i sprzedajesz wyłącznie przez sklep internetowy, awaria strony może całkowicie wstrzymać sprzedaż. W modelu hurtowym produkty nadal trafiają do klientów za pośrednictwem partnerów detalicznych, nawet jeśli jeden kanał zawiedzie.

Ben Kuhl, CEO Shelf Expression, podsumowuje to następująco: „Sprzedaż bezpośrednio do konsumentów może być kosztowna, ponieważ to Ty odpowiadasz za znacznie większą część całego procesu. W zależności od rodzaju produktu, możesz też nie być w stanie dotrzeć do tak szerokiego grona odbiorców, jak przy współpracy z hurtownikami”.

Czym jest sprzedaż hurtowa?

Sprzedaż hurtowa to model biznesowy, w którym firmy sprzedają swoje produkty innym firmom w większych ilościach i po niższej cenie jednostkowej. Nabywcy kupują towary taniej niż płaci za nie klient końcowy, a swój zysk osiągają dzięki narzuconej marży.

Hurt to ogromny segment rynku. Z danych wynika, że model e-commerce business to business wygenerował w grudniu 2024 roku aż 898,5 miliarda dolarów (ok. 3,6 biliona zł).

Korzyści

Na dynamiczny rozwój sprzedaży hurtowej wpływa wiele czynników. Do jej najważniejszych zalet należą:

1. Szerszy zasięg: klienci hurtowi zazwyczaj dysponują już własną, ugruntowaną bazą odbiorców. Sprzedając hurtowo do dużej sieci handlowej, takiej jak Walmart, możesz dotrzeć do około 255 milionów klientów robiących tam zakupy co tydzień, którzy często już znają markę. Osiągnięcie podobnego zasięgu w modelu DTC wymagałoby wielomilionowych nakładów na reklamę.
2. Wyższa średnia wartość zamówienia: klienci B2B kupują produkty w dużych ilościach po obniżonych cenach. Taka struktura zamówień przekłada się na wyższą średnią wartość koszyka, co może pozytywnie wpłynąć na płynność finansową firmy.
3. Niższe koszty operacyjne: hurtownicy często dysponują własnymi sieciami dystrybucji i zajmują się rozpowszechnianiem produktów w Twoim imieniu. Dodatkowo w sprzedaży B2B ponosisz koszty realizacji, takie jak wysyłka, kompletacja czy opakowania, tylko dla jednego dużego zamówienia, zamiast wielu pojedynczych przesyłek do klientów końcowych.
4. Jeden punkt kontaktu: Susan z Pluto zauważa: „Choć budowanie marki wyłącznie w oparciu o sprzedaż hurtową od samego początku może trwać dłużej, jest to często mniej wymagające pod względem indywidualnej obsługi każdego klienta”.
5. Naturalna retencja: klienci hurtowi cenią sobie stabilność i powtarzalność. Jeśli Twoje produkty dobrze sprzedają się w ich sklepach, partnerzy B2B chętnie wracają z kolejnymi zamówieniami. Tego typu przewidywalne przychody znacznie ułatwiają skalowanie biznesu.

Jay Allen, CEO Smith & Bradley, dodaje: „Kanał hurtowy wymaga pracy, zarówno w sprzedaży do firm, jak i w pozyskiwaniu nowych klientów. To zupełnie inny model logistyki i finansowania niż DTC. Jednocześnie generowane przychody i zyski pozwalają nam finansować i rozwijać część biznesu opartą na sprzedaży bezpośredniej”.

Jak podkreśla dalej: „W gruncie rzeczy jesteśmy marką DTC, ale włączenie sprzedaży hurtowej daje nam większą widoczność na rynku, wyższe przychody oraz silniejszą pozycję negocjacyjną wobec dostawców. Dzięki tym dodatkowym działaniom możemy skuteczniej się skalować”.

Wady

Model sprzedaży hurtowej ma również swoje ograniczenia, które warto uwzględnić przy wyborze strategii biznesowej:

1. Niższe zyski: w sprzedaży hurtowej produkty trafiają do odbiorców po obniżonych cenach jednostkowych. W efekcie marża na każdym sprzedanym produkcie jest niższa niż w modelu sprzedaży bezpośredniej do konsumenta.
2. Mniejsza kontrola: choć możesz przekazywać wytyczne dotyczące sposobu prezentowania i wyceny produktów, to klienci hurtowi mają decydujący głos w tym, jak je sprzedają. Dotyczy to między innymi promocji i rabatów. Jeśli sprzedawcy detaliczni obniżą ceny poniżej rekomendowanej ceny detalicznej, mogą przekierować klientów z Twojego sklepu bezpośredniego, gdzie marże są najwyższe.
3. Budowanie relacji jest kluczowe: przeciętny lejek sprzedażowy B2B obejmuje nawet 10 osób decyzyjnych, które potrzebują czasu na podjęcie decyzji. Często wymaga to zaangażowania dedykowanego zespołu, który poprowadzi klientów przez cały proces zakupu i zadba o relację również po jego zakończeniu.

Różnica między sprzedażą hurtową a DTC

Choć sprzedaż hurtowa i model DTC mogą się wzajemnie uzupełniać, istnieją między nimi istotne różnice, które warto znać. Zamówienia hurtowe są zazwyczaj duże i podlegają minimalnym progom zakupowym oraz specyficznym zasadom logistycznym związanym z wysyłką hurtową. W modelu DTC zamówienia są zwykle znacznie mniejsze i obejmują od jednego do kilku produktów, co odzwierciedla typowe zachowania zakupowe konsumentów końcowych. Wiąże się to z wyższymi kosztami jednostkowymi oraz dostawą realizowaną bezpośrednio pod drzwi klienta.

Czy moja firma powinna działać w modelu hurtowym czy DTC?

Sprzedaż hurtowa i model DTC to dwa odmienne podejścia do prowadzenia biznesu, z których każde ma swoje mocne i słabsze strony. Jak więc zdecydować, które rozwiązanie będzie najlepsze? Poniżej znajdziesz trzy kluczowe kwestie, które warto wziąć pod uwagę przy wyborze jednego z modeli lub przy ocenie, czy łączyć oba podejścia.

Zapotrzebowanie na personalizację

Personalizacja w sprzedaży hurtowej bywa trudna do wdrożenia. Klienci biznesowi zazwyczaj kupują gotowe produkty w dużych ilościach i rzadko oferują swoim klientom końcowym możliwość ich indywidualnego dostosowania.

Jeśli sprzedajesz produkty wymagające wysokiego poziomu personalizacji lub to właśnie personalizacja stanowi Twoją unikalną propozycję sprzedaży, model DTC może okazać się lepszym wyborem.

Michael Heckert, właściciel marki OurCoordinates, podkreśla: „Specjalizujemy się w personalizowanej, grawerowanej biżuterii. Ponieważ nasze produkty są mocno spersonalizowane i unikalne, model DTC od początku wydawał się dla nas najlepszą drogą rozwoju”.

Branża

W niektórych branżach obowiązują szczególne regulacje, które mogą utrudniać sprzedaż bezpośrednio do konsumenta.

Przykładem jest rynek wellness i produktów CBD. Mike Black, współzałożyciel marki Mellow Oak, przyznaje, że firma początkowo planowała działać wyłącznie w modelu e-commerce, jednak szybko napotkała ograniczenia związane z promocją produktów CBD w internecie.

Jak tłumaczy: „Platformy takie jak Google czy Facebook ograniczają reklamy CBD, co znacznie utrudnia marketing naszych produktów. W efekcie zaczęliśmy uczestniczyć w targach i rozwijać relacje z klientami hurtowymi. Do tej pory widzimy bardzo dobre rezultaty sprzedaży hurtowej, która pomaga nam budować lokalną rozpoznawalność i osiągać wyższe średnie wartości zamówień”.

Dodaje również: „Z czasem odkryliśmy, że połączony model biznesowy najlepiej odpowiada naszym potrzebom. Dzięki temu docieramy do klientów poprzez oba kanały, budujemy wartościowe relacje z partnerami hurtowymi i jednocześnie zachowujemy możliwość sprzedaży bezpośredniej za pośrednictwem sklepu internetowego”.

Edukacja klienta

Klienci hurtowi często sięgają po produkty, które łatwo się sprzedają i nie wymagają dużego zaangażowania z ich strony. Jeśli jednak działasz w modelu DTC i masz możliwość intensywnego inwestowania w edukację klientów, może to być bardzo skuteczne rozwiązanie, zwłaszcza w przypadku produktów innowacyjnych lub takich, które wymagają demonstracji.

„Początkowo sprzedawaliśmy nasze luksusowe pergole poprzez sieć dealerów w modelu hurtowym” – mówi Stacy Elmore, współzałożycielka The Luxury Pergola. „Z czasem przeszliśmy na model DTC i zauważyliśmy znaczący wzrost naszej grupy odbiorców. Sprzedaż bezpośrednia daje nam dostęp do większej liczby klientów i zapewnia lepszy przepływ gotówki w firmie”.

Obecnie marka sprzedaje niemal wyłącznie w modelu DTC. Jak dodaje Stacy: „Kluczowym powodem tej zmiany było to, że nasz produkt jest stosunkowo innowacyjny w segmencie przestrzeni zewnętrznych. Znacznie łatwiej i skuteczniej jest nam prezentować jego zalety bezpośrednio klientom, zamiast przekonywać dealerów lub wykonawców i polegać na ich działaniach marketingowych”.

Najlepsze praktyki w sprzedaży hurtowej i DTC

Połączenie sprzedaży hurtowej i DTC często pozwala firmom czerpać korzyści z obu modeli. Z jednej strony mogą testować nowe pomysły i rozwiązania poprzez sprzedaż bezpośrednią, z drugiej korzystać z dużych zamówień hurtowych opłacanych z góry. Trzeba jednak pamiętać, że prowadzenie sprzedaży w dwóch kanałach jednocześnie wiąże się także z pewnym ryzykiem.

Dlatego kluczowe jest znalezienie odpowiedniej równowagi między sprzedażą hurtową a DTC, szczególnie w obecnych realiach gospodarczych.

Jasno określ swoją strategię direct-to-consumer

Rozpoczęcie sprzedaży bezpośredniej do konsumenta można porównać do budowy nowego mostu, przy jednoczesnym dbaniu o to, aby nie zerwać istniejących relacji. Przejmując bezpośredni kontakt z klientem oraz dostęp do cennych danych, naturalnie omijasz dotychczasowych partnerów detalicznych, którzy do tej pory odgrywali ważną rolę w sprzedaży.

Otwarte komunikowanie swoich planów związanych z DTC wobec zaufanych partnerów handlowych nie musi jednak prowadzić do konfliktów. W modelu hybrydowym kluczowe są dwa elementy:

• Dostarczanie wyraźnej wartości klientowi
• Unikanie tarć w całej ścieżce zakupowej

Wyraźnie zdefiniowana strategia DTC pozwala wcześniej zidentyfikować potencjalne konflikty kanałów sprzedaży lub ryzyko kanibalizacji sprzedaży detalicznej. Celem jest rozwiązanie tych problemów, zanim staną się one odczuwalne dla konsumentów.

Jeśli klienci zaczynają się zastanawiać, czy ta sama oferta DTC nie jest dostępna taniej w dużym sklepie detalicznym, mogą odłożyć decyzję zakupową lub całkowicie z niej zrezygnować.

Ryzyko konfliktu kanałów rośnie zwłaszcza wtedy, gdy firmy traktują DTC wyłącznie jako główne źródło sprzedaży. Jeśli jednak sprzedaż bezpośrednia służy do zbierania insightów, testowania nowych produktów lub dopracowywania strategii marketingowej, może realnie wspierać sprzedaż u partnerów detalicznych i wzmacniać wzajemne relacje.

Dobrym przykładem jest The Honest Company, marka z segmentu dóbr konsumpcyjnych założona przez aktorkę Jessicę Albę, która rozwija sprzedaż DTC, jednocześnie zwiększając przychody partnerów detalicznych. Klienci kupujący bezpośrednio na stronie marki mogą łączyć najczęściej używane produkty w zestawy i otrzymywać je w formie subskrypcji.

Strona marki dba również o partnerów detalicznych, umożliwiając klientom łatwe znalezienie najbliższego sklepu stacjonarnego, jeśli wolą robić zakupy offline.

Podobnie warto przeanalizować rolę rabatów w strategii sprzedaży DTC w porównaniu do sprzedaży hurtowej.

Jay z Smith & Bradley tłumaczy: „Największe wyzwania pojawiają się zwykle wtedy, gdy prowadzisz promocje w kanale DTC, mając jednocześnie zapasy w sprzedaży hurtowej. Ustalamy z partnerami hurtowymi konkretne terminy promocji i żadna ze stron nie może obniżać cen poza wcześniej uzgodnionymi okresami w ciągu roku. Dzięki temu nie podcinamy cen naszym partnerom hurtowym ani oni nam, a dodatkowo zmusza to kanał DTC do osiągania dobrych wyników bez opierania się na wysokich rabatach”.

Różnicuj ofertę, aby uniknąć bezpośredniej konkurencji

Omijanie partnerów detalicznych nie musi oznaczać gry o sumie zerowej, w której sprzedaż DTC odbiera im klientów. Konsumenci mogą kupować w obu kanałach, jeśli otrzymają wyraźny powód i odpowiednie zachęty.

Kluczem jest wyraźne odróżnienie oferty DTC od tego, co partnerzy detaliczni sprzedają w swoich sklepach stacjonarnych. Można to osiągnąć poprzez kreatywne łączenie produktów, unikalne pakiety, branding lub inne formy wyróżnienia, które zapobiegają bezpośredniej konkurencji cenowej.

Dobrym przykładem jest Olipop, marka działająca w bardzo konkurencyjnej kategorii napojów w puszkach. Jej unikalna propozycja wartości opiera się na zdrowszej alternatywie dla tradycyjnej coli. Każda puszka jest wolna od GMO, zawiera dziewięć gramów błonnika i ma niską zawartość cukru.

Olipop korzysta z hybrydowego modelu sprzedaży, łącząc DTC i handel hurtowy. Różnicowanie kanałów polega między innymi na tym, że klienci mogą skorzystać z wyszukiwarki sklepów i wybrać konkretne smaki, z których część jest dostępna wyłącznie u wybranych partnerów.

Osobom robiącym zakupy online wyświetlana jest lista partnerów hurtowych oferujących dany produkt, co tworzy w pełni wielokanałowe doświadczenie zakupowe, w którym marka aktywnie wspiera sprzedawców detalicznych poprzez ofertę ekskluzywnych produktów.

Poza oferowaniem unikalnych smaków Olipop odróżnia swoje kanały sprzedaży również poprzez model subskrypcyjny dostępny wyłącznie w DTC. Klienci kupujący bezpośrednio w sklepie internetowym marki mogą skorzystać z 15% zniżki, jeśli zdecydują się na regularne zakupy realizowane co dwa miesiące.

Współpracuj przy realizacji zamówień

W obliczu rosnącej konkurencji ze strony Amazona, coraz większych oczekiwań dotyczących szybkiej dostawy zakupów online oraz ciągłych problemów w łańcuchach dostaw, sprzedawcy coraz częściej przekształcają swoje sklepy w mini centra logistyczne i punkty realizacji zamówień.

Jeśli dopiero testujesz sprzedaż DTC lub nie planujesz samodzielnie zajmować się realizacją zamówień, współpraca ze sprzedawcami detalicznymi w tym obszarze może być korzystna dla obu stron.

Jak zauważa Rob Weatherhead, założyciel Affordable Wines: „Nasza branża doświadczyła wielu zakłóceń w dostawach, dlatego musieliśmy mieć pewność, że posiadamy stabilny łańcuch dostaw, zdolny obsłużyć większe wolumeny zamówień”.

Warto również rozważyć włączenie opcji „odbiór w sklepie” do strategii sprzedaży online DTC. Niezależnie od tego, czy realizujesz zamówienia we własnym zakresie, czy z pomocą partnerów detalicznych, taka opcja daje klientom większą elastyczność i może zwiększyć ruch w sklepach stacjonarnych. Dobrym rozwiązaniem może być stworzenie wspólnie z partnerami dedykowanej strefy odbioru zamówień internetowych lub nawet koncepcji sklepu w sklepie, aby zachować spójne, markowe doświadczenie.

Możesz także zapytać partnerów detalicznych o dostęp do tzw. dark stores, czyli obiektów zlokalizowanych na obrzeżach dużych miast, niedostępnych dla klientów, a przeznaczonych wyłącznie do realizacji zamówień DTC.

Decyzja o współpracy w zakresie logistyki to jeden z kluczowych dylematów typu „zbudować czy zlecić”, z którymi mierzą się firmy przechodzące na model DTC.

Na koniec warto pamiętać, że promowanie strategii wielokanałowej może wzmocnić relacje z partnerami detalicznymi. Inwestycje w punkty styku z konsumentami często generują dodatkową sprzedaż, której partnerzy nie byliby w stanie osiągnąć samodzielnie.

Ścieżki zakupowe w modelu wielokanałowym są dynamiczne. Zakup rozpoczęty online może zakończyć się wizytą w sklepie stacjonarnym, do którego klient prawdopodobnie nie trafiłby bez impulsu wynikającego z działań DTC.

Zwiększ sprzedaż partnerów dzięki danym

Dane o klientach, które zbierasz po uruchomieniu sprzedaży DTC, mogą stać się realnym wsparciem dla partnerów kanałowych w rozwoju ich biznesu. Jako marka utrzymująca bezpośrednią relację z klientami w wielu kanałach zyskujesz wgląd w całą ścieżkę zakupową. Te informacje mogą pomóc partnerom detalicznym nie tylko skuteczniej sprzedawać Twoje produkty, ale także optymalizować sprzedaż całego asortymentu oferowanego w modelu DTC.

Warto dokładnie przeanalizować zachowania pierwszych klientów DTC, aby zrozumieć, co wpływa na ich decyzje zakupowe i jakie bodźce najlepiej napędzają sprzedaż.

Właśnie w ten sposób marka Fit for Life wzmocniła relacje z partnerami detalicznymi po przejściu na DTC. Co kwartał firma przeprowadza audyty sklepów stacjonarnych swoich partnerów, przekazuje im karty ocen oraz organizuje szkolenia, które pomagają optymalizować ich kanały e-commerce.

Przykładowe rekomendacje dla partnerów detalicznych obejmują:

• Dbanie o to, aby każdy produkt był oparty na wariantach w ramach jednego SKU, zamiast osobnych SKU, co pozwala zachować spójną historię sprzedaży i recenzje
• przypisywanie produktów do właściwych kategorii, na przykład wszystkie maty do jogi w kategorii „mata do jogi”, a nie „mata fitness”, co poprawia doświadczenie wyszukiwania po stronie klienta

„Nasi partnerzy wręcz proszą nas o dane” – mówi Katrina High, dyrektorka ds. merchandisingu w Fit for Life. „Przekazujemy im to, czego się nauczyliśmy. To oczywiście korzystne dla nas, ale jednocześnie pomaga im generować dodatkową sprzedaż”.

Podejście zunifikowanego handlu Shopify idzie jeszcze dalej, automatycznie synchronizując dane pomiędzy kanałami B2B i DTC. Dzięki temu partnerzy detaliczni mają wgląd w czasie rzeczywistym w najlepiej sprzedające się SKU i mogą odpowiednio dostosowywać stany magazynowe, co w efekcie prowadzi do lepszych marż i silniejszych, długofalowych partnerstw.

Popraw doświadczenie zakupowe B2B

Sukces sprzedaży DTC opiera się na nieustannym doskonaleniu doświadczenia klienta. Warto pamiętać, aby w ten sam sposób dbać również o kupujących B2B. Zunifikowany model danych Shopify wspiera te działania, łącząc informacje o klientach, produktach i zamówieniach w jednej platformie i zapewniając markom wgląd w czasie rzeczywistym w cały biznes, nawet wtedy, gdy sprzedaż prowadzona jest jednocześnie w kanałach B2B i DTC.

Automatyzacja procesu składania zamówień dla klientów B2B nie tylko zwiększa efektywność po obu stronach, ale może też przyciągać nowych kupujących. Shopify synchronizuje ceny hurtowe, dane kont oraz katalogi produktów DTC w jednym panelu administracyjnym, dzięki czemu klienci B2B otrzymują spójne i aktualne doświadczenie zakupowe, podobne do tego, które znają klienci DTC.

Warto wykorzystać funkcje automatyzacji e-commerce Shopify do rozpoznania etapu, na którym znajduje się hurtownik w procesie zakupowym, i dostarczania mu precyzyjnie dopasowanych kampanii marketingowych, które zachęcą do finalizacji zamówienia.

Przykładowo, jeśli klient B2B wypełni formularz zgłoszeniowy do sprzedaży hurtowej i zaznaczy, że interesują go produkty o wysokiej rotacji, możesz automatycznie wysłać mu e-mail z materiałem, który prezentuje najlepiej sprzedające się SKU. Odpowiednio dobrane referencje oraz praktyczne wskazówki dotyczące dalszej odsprzedaży często przesądzają o decyzji zakupowej.

Michael Martocci, założyciel SwagUp, zauważa: „Dziś mamy klientów, którzy samodzielnie składają zamówienia online o wartości przekraczającej 50 000 USD (ok. 200 000 zł), przy minimalnym lub zerowym wsparciu ze strony handlowców. Jeśli jesteś w stanie osiągać wysoką średnią wartość zamówień B2B przy niskich kosztach sprzedaży, możesz zbudować naprawdę dochodowy biznes”.

Marka Laird Superfood, która sprzedaje roślinne śmietanki do kawy zarówno w modelu DTC, jak i hurtowym, również poprawiła doświadczenie zakupowe klientów B2B. Firma raportuje miesięczne wzrosty sprzedaży na poziomie 15%. Przed wdrożeniem zmian sprzedaż B2B odpowiadała za około jedną czwartą całkowitych przychodów, a Laird zakłada, że w ciągu dwóch lat udział ten przekroczy 75%.

„Możliwość automatyzacji procesu całkowicie zmienia sposób, w jaki budujemy nasz zespół” – mówi Luan Pham, szef marketingu Laird. „Zapobiega to sytuacjom, w których zamówienia są składane w środku nocy i pozostają niezauważone, a klienci nie muszą czekać z zakupem do momentu, aż wrócimy do biura. To rozwiązanie eliminuje naprawdę wiele problemów”.

Znajdź platformę e-commerce do obsługi transakcji B2B i DTC

Doświadczenia zakupowe klientów DTC i hurtowych coraz bardziej się do siebie upodabniają. Dzięki Shopify możesz obsługiwać obie grupy z poziomu jednego sklepu. Zunifikowany model danych sprawia, że informacje o produktach, stany magazynowe oraz profile klientów są zawsze zsynchronizowane, dzięki czemu zarówno kupujący hurtowi, jak i klienci DTC otrzymują spójne i wysokiej jakości doświadczenie zakupowe, niezależnie od miejsca i sposobu zakupu.

Colin Barceloux, CEO Lively Root, podkreśla: „Jednym z naszych kluczowych priorytetów było to, aby obie części biznesu, DTC i B2B, działały jako jedna całość. Ta sama marka, ta sama strona internetowa, ten sam standard jakości i, co najważniejsze, taka sama obsługa klienta. Uważam, że największym błędem firm jest próba rozdzielania tych dwóch modeli. Im lepiej są one zintegrowane, tym lepsze efekty przynosi to w dłuższej perspektywie”.

Solidna platforma e-commerce B2B Shopify pozwala zabezpieczyć ceny hurtowe w portalu chronionym hasłem, dostępnym z poziomu głównej strony DTC.

Po zalogowaniu się do swojego konta klienci hurtowi mogą:

• sprawdzić ceny hurtowe oraz sugerowane ceny detaliczne
• zobaczyć wcześniej ustalone warunki płatności
• otrzymywać przypomnienia o terminach płatności faktur
• zapraszać inne osoby do wglądu w historię zamówień
• zarządzać adresami wysyłki, jeśli obsługują wiele lokalizacji

Brian Hawkins, CEO i założyciel Ghost Bed, mówi: „Sprzedaż wielokanałowa to przestrzeń, w której buduje się silną markę. Shopify to platforma, która umożliwia takie działania bez stresu i z poczuciem, że wszystko działa sprawnie i bez zakłóceń”.

DTC a sprzedaż hurtowa, nie musisz wybierać tylko jednego modelu

Największą zaletą e-commerce jest to, że możesz sprzedawać online każdemu i wszędzie, niezależnie od tego, kim jest Twój klient.

Połączenie sprzedaży hurtowej i DTC pozwala korzystać z zalet obu podejść. Zamówienia B2B opłacane z góry pomagają ustabilizować przepływ gotówki, a sprzedaż bezpośrednia do konsumenta umożliwia zbieranie cennych danych klientów we własnych kanałach. Kluczowe jest jednak wyraźne rozróżnienie obu kanałów, aby żaden z kupujących nie czuł się zdezorientowany lub pominięty.

Jeśli planujesz rozwój, warto zgłębić temat sprzedaży wielokanałowej i dowiedzieć się, jak skutecznie łączyć handel hurtowy z DTC.