E-commerce motoryzacyjny. Jak rozwijać sprzedaż pojazdów i części online w 2026 r.?

E-commerce w branży motoryzacyjnej długo nie mógł nabrać rozpędu, jednak dziś sytuacja dynamicznie się zmienia. Na rynek wchodzą nowi producenci pojazdów elektrycznych, a coraz więcej klientów szuka samochodów w internecie. Nawet najwięksi gracze zaczynają więc przyspieszać swoje działania.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz samochody, części czy akcesoria, kanały cyfrowe stały się nieodzownym elementem długofalowego rozwoju. Ten przewodnik pokazuje, jak odpowiednia platforma e-commerce może uprościć codzienne operacje i wspierać rozwój sprzedaży online.

Przestarzałe systemy blokują rozwój

Podczas gdy oczekiwania klientów nieustannie rosną, wiele tradycyjnych salonów samochodowych nadal korzysta z przestarzałej infrastruktury. Systemy zaplecza pamiętające kilkadziesiąt lat, niestandardowy kod tworzony na zamówienie, rozproszone bazy danych magazynowych i prowizoryczne narzędzia do zarządzania zamówieniami, to wciąż codzienność. Dla tradycyjnych producentów OEM i dealerów oznacza to, że wdrażanie rozwiązań e-commerce jest kosztowne, skomplikowane i powolne, ale jednocześnie nieuniknione. Aby zachować konkurencyjność, te systemy wymagają gruntownej modernizacji.

Pojazdy elektryczne zmieniają zasady gry

Producenci samochodów elektrycznych redefiniują sposób, w jaki odbywa się sprzedaż w branży motoryzacyjnej. Nieograniczeni przez tradycyjną sieć dealerów, wielu producentów EV, takich jak Tesla, BYD czy Polestar, stawia na sprzedaż bezpośrednią do klienta, oferując w pełni cyfrowe doświadczenie zakupowe. Nowoczesne strony internetowe, wirtualne jazdy próbne, prezentacje online i uproszczone finansowanie to dziś standard.

Tradycyjni producenci bacznie się temu przyglądają. Choć ograniczenia regulacyjne wciąż stanowią wyzwanie, wielu z nich wprowadza hybrydowe modele sprzedaży, które pozwalają klientom konfigurować i wyceniać samochody online, a samą transakcję finalizować u lokalnych dealerów. Równocześnie testowane są pilotażowe programy sprzedaży bezpośredniej dla akcesoriów i usług związanych z elektromobilnością. To już nie tylko eksperymenty, ale kierunek, w którym zmierza cała branża.

Marki takie jak Audi nadrabiają stracony czas, dostosowując się do zmieniających się oczekiwań klientów. Wirtualna rzeczywistość umożliwia odbycie jazdy próbnej i wirtualnego zwiedzania wnętrza pojazdu zarówno online, jak i w salonie. Sklepy Audi City zastępują tradycyjne ekspozycje ogromnymi ekranami, a konfigurator internetowy umożliwia składanie indywidualnych zamówień, które trafiają bezpośrednio do dealerów. Narzędzia rzeczywistości rozszerzonej usprawniają serwis i pomagają wyjaśnić funkcje pojazdów. System Audi Connect oraz asystent oparty na sztucznej inteligencji zapewniają klientom pomoc w czasie rzeczywistym, a zakupu można dokonać online lub podczas rozmowy wideo, jednocześnie zbierając punkty lojalnościowe.

Wpływ cyfryzacji na producentów, dostawców i dealerów

Cyfrowa transformacja w różny sposób wpływa na wszystkie ogniwa łańcucha dostaw w branży motoryzacyjnej. Producenci muszą stawić czoła rosnącej presji modernizacji przestarzałych systemów technologicznych. Dostawcy coraz częściej sięgają po kanały e-commerce, by zdywersyfikować sprzedaż i uniezależnić się od pośredników. Z kolei od dealerów oczekuje się dziś tworzenia angażujących doświadczeń zakupowych zarówno w sieci, jak i w salonach.

Niezależnie od pełnionej roli, skuteczne wdrożenie tych zmian wymaga spójnej koordynacji danych produktowych, systemów płatności, logistyki i obsługi klienta. To właśnie w tym miejscu nowoczesne platformy e-commerce, zaprojektowane z myślą o elastyczności, skalowalności i łatwej integracji, mogą mieć kluczowe znaczenie.

Sprzedaż części zamiennych nabiera tempa

Rynek internetowy części zamiennych dynamicznie rośnie na całym świecie. W 2022 roku jego wartość wynosiła 119,6 miliarda dolarów (ok. 501 mld zł), a prognozy wskazują na wzrost do 349,7 miliarda dolarów (ok. 1,46 bln zł) do 2030 roku, przy średniorocznym tempie wzrostu wynoszącym 14,4%. To milenialsi napędzają ten wzrost, w 2023 roku aż 57% z nich kupiło części samochodowe online. Wzrost ten nie wynika wyłącznie z niższych cen. Klienci cenią sobie łatwy dostęp do produktów, pewność ich dopasowania oraz szeroki wybór. Ten boom stwarza ogromną szansę dla sprzedawców z branży motoryzacyjnej na skalowanie swojej działalności w e-commerce, o ile dysponują odpowiednimi narzędziami.

Personalizacja napędza sprzedaż akcesoriów

Coraz większe zainteresowanie personalizacją wśród właścicieli ciężarówek, SUV-ów i pojazdów terenowych napędza rozwój rynku wtórnego. Wartość rynku modyfikacji samochodowych w 2024 roku wyniosła 58,84 miliarda dolarów (ok. 246 mld zł). Od rozwiązań zwiększających możliwości terenowe po poprawę osiągów, personalizacja przestała być jedynie chwilowym trendem, a stała się trwałym elementem stylu życia.

Co istotne, ten segment pozostaje silny, mimo że tradycyjny popyt coraz bardziej kieruje się ku pojazdom elektrycznym. Otwierają się nowe możliwości w zakresie części zamiennych, modyfikacji EV i akcesoriów.

Zjawisko to wpływa zarówno na strategię produktową, jak i doświadczenia zakupowe w e-commerce. Firmy, które pozwalają klientom w intuicyjny sposób odkrywać kompatybilne dodatki, gotowe zestawy czy spersonalizowane rekomendacje dostosowane do konkretnego typu pojazdu, zyskują wyraźną przewagę i są lepiej przygotowane, by w pełni wykorzystać rosnące zainteresowanie personalizacją.

Platformy handlu internetowego zmieniają krajobraz sprzedaży detalicznej

Sprzedaż części motoryzacyjnych przez internet rośnie w szybkim tempie, a zewnętrzne platformy takie jak Amazon, eBay Motors czy Walmart stały się kluczowymi kanałami dla dystrybutorów części i akcesoriów. W 2022 roku sprzedaż części samochodowych na tych platformach w samej Ameryce Północnej osiągnęła wartość 18,3 miliarda dolarów (ok. 77 mld zł), a prognozy przewidują wzrost do 32,1 miliarda dolarów (ok. 135 mld zł) do 2030 roku.

Dla sprzedawców z branży motoryzacyjnej te platformy oferują ogromny zasięg, jednak mogą osłabiać rozpoznawalność marki i ograniczać kontrolę nad marżą. Narzędzia takie jak Marketplace Connect od Shopify pozwalają synchronizować oferty, zarządzać zapasami w jednym miejscu i konsolidować obsługę zamówień, dzięki czemu można rozwijać sprzedaż w różnych kanałach bez dezorganizacji operacyjnej.

Na czym warto skupić się teraz?

Dla wielu firm wyzwaniem nie jest już decyzja, czy inwestować w e-commerce, ale jak zrobić to w sposób, który nie zaburzy bieżącej działalności.

Dobrym punktem wyjścia jest dostosowanie strategii cyfrowej do kluczowych celów biznesowych, takich jak lepsza dostępność produktów, szybsza realizacja zamówień i poprawa doświadczeń zakupowych online. Dzięki platformom takim jak Shopify, sprzedawcy motoryzacyjni mogą łatwo rozpocząć lub skalować sprzedaż internetową, korzystając z gotowych rozwiązań i odpowiedniego wsparcia.

Jak pokonać wyzwania e-commerce w branży motoryzacyjnej?

Aby skutecznie rozwijać sprzedaż, potrzeba czegoś więcej niż tylko dobrze zaprojektowanego sklepu internetowego. Należy również zmierzyć się z charakterystyczną dla tej branży złożonością. Oto cztery główne wyzwania oraz sposoby, w jakie wiodące marki sobie z nimi radzą.

1. Zarządzanie złożonością dopasowania zgodnie ze standardami branżowymi

Wyzwanie: Jedną z największych barier w e-commerce motoryzacyjnym jest zagwarantowanie, że klient znajdzie dokładnie tę część, która pasuje do jego pojazdu. Tu nie ma miejsca na błędy, pomyłki skutkują zwrotami, spadkiem zaufania i negatywnymi opiniami. Aby temu zapobiec, sprzedawcy powinni wdrożyć branżowe standardy danych, takie jak Aftermarket Catalog Exchange Standard (ACES) oraz Product Information Exchange Standard (PIES). Dzięki nim opisy produktów są dokładne, przeszukiwalne według parametrów YMM (rok, marka, model) i możliwe do łatwego zarządzania w dużej skali.

Rozwiązanie: Korzystaj z platformy takiej jak Shopify, która oferuje integracje i aplikacje wspierające zgodność z ACES i PIES oraz zaawansowane filtry wyszukiwania. Pozwala to ograniczyć tarcia w procesie zakupowym i zapewnia klientom pewność wyboru właściwego produktu.

2. Zmienne regulacje prawne wyzwaniem dla producentów

Wyzwanie: Dla producentów samochodów sprzedaż bezpośrednia przez internet bywa ograniczona przepisami dotyczącymi franczyz oraz regionalnymi umowami z dealerami. Choć klienci coraz częściej chcą kupować pojazdy online bez pośredników, producenci muszą poruszać się w tym obszarze z dużą ostrożnością.

Rozwiązanie: Wielu producentów znajduje kreatywne sposoby obejścia tych ograniczeń. Oferują na przykład narzędzia do konfiguracji i wyceny pojazdów online, a następnie przekierowują klientów do wybranych dealerów, u których można sfinalizować zakup. Inni testują sprzedaż bezpośrednią w modelu DTC dla akcesoriów lub pojazdów elektrycznych, gdzie przepisy są bardziej elastyczne. Shopify wspiera takie hybrydowe rozwiązania, umożliwiając producentom prowadzenie sprzedaży DTC przy jednoczesnym utrzymaniu relacji z siecią dealerską.

3. Integracja z istniejącymi systemami

Wyzwanie: Firmy z branży motoryzacyjnej często opierają się na rozbudowanych i złożonych systemach zaplecza. Obejmują one różnego rodzaju narzędzia ERP (do planowania zasobów przedsiębiorstwa), PIM (do zarządzania informacjami o produktach) oraz bazy danych magazynowych, które nie były projektowane z myślą o e-commerce. Brak integracji tych systemów z platformą sprzedażową prowadzi do powstawania silosów danych, spowalnia procesy i zwiększa ryzyko błędów.

Rozwiązanie: Shopify oferuje rozbudowane API i aplikacje partnerskie, które umożliwiają łatwą integrację systemów legacy z nowoczesnymi operacjami online. Firmy, które inwestują w spójne połączenia między systemami, zyskują dostęp do zarządzania zapasami w czasie rzeczywistym, precyzyjnych cen i szybszej realizacji zamówień, wszystko to przekłada się na lepsze i spójniejsze doświadczenia zakupowe dla klientów.

4. Budowanie zaufania na konkurencyjnym rynku

Wyzwanie: Zaufanie to fundament skutecznej sprzedaży w e-commerce, a w branży motoryzacyjnej ma ono jeszcze większe znaczenie. Klienci muszą mieć pewność, że kupują oryginalne i bezpieczne części, że strona jest wiarygodna, a dostawa przebiegnie bezproblemowo.

Rozwiązanie: Warto świadomie wzmacniać elementy, które budują zaufanie:

• Korzystaj z wysokiej jakości zdjęć produktów oraz dokładnych danych dopasowania.
• Zadbaj o szczegółowe opisy, instrukcje montażu i zweryfikowane opinie innych klientów.
• Eksponuj oznaczenia zaufania oraz certyfikaty SSL.
• Zapewnij przejrzyste zasady wysyłki, zwrotów i gwarancji.
• Zapewnij bezpieczne metody płatności, takie jak Shop Pay, które zwiększają bezpieczeństwo i skracają proces zakupu.

Marki, które odnoszą sukces w tej przestrzeni, nie ograniczają się do samej transakcji. Budują poczucie pewności na każdym etapie kontaktu z klientem.

Jak skalować sprzedaż online w branży motoryzacyjnej?

1. Zadbaj o silną obecność w internecie

Twoja strona internetowa to wirtualny salon, czyli miejsce, gdzie klient podejmuje decyzje zakupowe. Wybierz platformę e-commerce, która obsługuje rozbudowane katalogi produktów, obrazy w wysokiej rozdzielczości i elastyczne szablony dopasowane do charakteru Twojej marki. Dodaj zaawansowane filtry i intuicyjną nawigację, aby kupujący mogli szybko zawęzić wyniki według kryteriów takich jak dopasowanie, marka, cena czy kompatybilność z pojazdem.

2. Opanuj złożone dane produktowe

Sprzedaż online w branży motoryzacyjnej opiera się na precyzyjnym zarządzaniu danymi, od wyszukiwania według roku, marki i modelu (YMM), przez tabele kompatybilności, aż po warianty produktów. Shopify wspiera masowe przesyłanie danych, budowanie hierarchii produktowych oraz integracje ERP. To kluczowe elementy, które umożliwiają synchronizację stanów magazynowych, cen i dostępności w czasie rzeczywistym.

Przykładem może być marka UroTuning, która wdrożyła filtry specyficzne dla pojazdów, upraszczając proces zakupowy i ograniczając liczbę zwrotów. Firma zunifikowała dane produktowe i informacje o klientach, wprowadziła funkcję „Zapisz swój pojazd” oraz wykorzystała Shopify Flow i Scripts do automatyzacji zarządzania zamówieniami, dynamicznego ustalania cen i promocji opartych na kompatybilności. Efekt? 50-procentowy wzrost sprzedaży, ponad 2000 godzin zaoszczędzonych na aktualizacjach strony i 50-procentowy wzrost współczynnika konwersji.

3. Dostarczaj wyjątkowe doświadczenie klienta

Wyróżnij się na rynku dzięki spersonalizowanym rekomendacjom, szybkiemu i skutecznemu wsparciu oraz bogatej treści produktowej. Narzędzia takie jak modelowanie 3D i rozszerzona rzeczywistość (AR) pomagają klientom podejmować pewniejsze decyzje zakupowe. Uprość proces płatności za pomocą Shop Pay i zadbaj o przejrzystość w kwestiach wysyłki, zwrotów oraz gwarancji. Pamiętaj, że doświadczenie klienta nie kończy się w momencie zakupu, to kluczowy element budowania lojalności i utrzymania klientów na dłużej.

4. Postaw na spójny handel wielokanałowy

Dzisiejsi klienci swobodnie poruszają się między kanałami cyfrowymi i fizycznymi. Dlatego warto oferować opcje takie jak „kup online, odbierz w sklepie” (BOPIS), synchronizować zapasy we wszystkich kanałach sprzedaży i docierać do klientów tam, gdzie akurat się znajdują, na stronie internetowej, w salonie, a także w mediach społecznościowych.

Shopify wspiera prawdziwie zintegrowany model sprzedaży wielokanałowej bez zbędnej złożoności, umożliwiając płynne zarządzanie wszystkimi punktami kontaktu z klientem.

5. Otwórz się na sprzedaż B2B

Wielu sprzedawców z branży motoryzacyjnej rozwija się nie tylko dzięki sprzedaży detalicznej, ale również poprzez ofertę hurtową i model B2B. Z pomocą natywnych funkcji B2B dostępnych na platformie Shopify możesz oferować cenniki wielopoziomowe, minimalne progi zamówień oraz spersonalizowane katalogi produktowe dopasowane do różnych grup klientów.

Przykładem sukcesu w tym obszarze jest Boost Auto, firma, która przekształciła się z jednoosobowej działalności prowadzonej w garażu w dynamicznie rozwijającego się sprzedawcę internetowego. Wykorzystując ekosystem aplikacji Shopify oraz własne narzędzia do dopasowywania części do pojazdów, Boost Auto błyskawicznie skalował swoją działalność, automatyzując złożone konfiguracje produktów i procesy cross-sellingowe. W obszarze sprzedaży hurtowej firma postawiła na natywne rozwiązania B2B Shopify, takie jak indywidualne cenniki, rabaty ilościowe czy bezproblemową integrację z systemami ERP. Dzięki temu znacząco uprościła realizację zamówień i mogła rozszerzyć działalność o współpracę z dużymi partnerami, bez zwiększania nakładów pracy operacyjnej.

6. Zadbaj o optymalne doświadczenie po zakupie

Budowanie lojalności klienta zaczyna się w momencie finalizacji transakcji. Zapewnij kupującym pełną przejrzystość, oferując śledzenie przesyłki w czasie rzeczywistym za pomocą aplikacji Shop, uprość proces zwrotów i wymian oraz uruchom programy lojalnościowe, które zachęcają do ponownych zakupów. Spójne i bezproblemowe doświadczenie po zakupie wzmacnia zaufanie i zwiększa długoterminową wartość klienta.

7. Wykorzystaj trendy branżowe

Aby wyprzedzić konkurencję, warto elastycznie reagować na zmiany zachodzące w branży:

• Poszerz asortyment o części i usługi dedykowane pojazdom elektrycznym, by odpowiedzieć na rosnące zapotrzebowanie,
• Postaw na personalizację, oferując starannie dobrane produkty z rynku wtórnego.
• Rozwijaj sprzedaż na zewnętrznych platformach handlowych, nie tracąc przy tym spójności i rozpoznawalności marki.
• Wdrażaj zrównoważone rozwiązania, w tym systemy opłat bazowych dla części samochodowych przeznaczonych do ponownego wykorzystania.

Dlaczego Shopify to idealne rozwiązanie dla e-commerce w branży motoryzacyjnej?

Shopify dostarcza firmom motoryzacyjnym kompletne narzędzia do uruchamiania, zarządzania i skalowania nawet najbardziej złożonych operacji sprzedaży online. Platforma doskonale radzi sobie z rozbudowanymi katalogami produktów zawierającymi szczegółowe dane dotyczące dopasowania do pojazdów, bezproblemowo integruje się z systemami ERP i zarządzania zapasami, a jednocześnie zapewnia szybkie, niezawodne i płynne doświadczenia zakupowe zarówno na komputerach, jak i urządzeniach mobilnych.

Dzięki rozbudowanemu ekosystemowi aplikacji do zarządzania stanami magazynowymi, wysyłką i marketingiem oraz globalnej sieci Partnerów Shopify specjalizujących się w e-commerce motoryzacyjnym, Shopify eliminuje bariery technologiczne, które mogą spowalniać rozwój.

Przykłady sukcesów marek motoryzacyjnych na Shopify

Oto cztery firmy z branży, które z pomocą Shopify pokonały realne wyzwania i przyspieszyły swój rozwój:

• UroTuning skorzystało z Shopify Plus wraz z narzędziami Shopify Flow i Scripts, by zautomatyzować kontrolę dopasowania oraz kierowanie zamówień. Dzięki temu firma zaoszczędziła 20 godzin pracy tygodniowo i odnotowała 50-procentowy wzrost sprzedaży online w ciągu sześciu miesięcy.
• Boost Auto wykorzystało aplikacje z ekosystemu Shopify oraz natywne funkcje B2B, aby przejść z pięciotysięcznego startupu działającego w piwnicy do firmy generującej milion dolarów sprzedaży w zaledwie 24 miesiące. Udało się to osiągnąć przy wydatkach na reklamę wynoszących poniżej 1% przychodu i rozbudowie zespołu z jednej do trzydziestu osób.
• Hoonigan przeniósł swoją rozbudowaną infrastrukturę e-commerce na Shopify Plus i odnotował 30-procentowy wzrost sprzedaży dzięki lepszemu wyszukiwaniu produktów i większemu poziomowi personalizacji. To pokazuje, że elastyczna platforma może wspierać nawet najbardziej nieszablonowe marki na dużą skalę.
• Speed Engineering skorzystało z narzędzi Shopify do zarządzania danymi produktowymi, co pozwoliło poprawić dokładność wyszukiwania części oraz spójność informacji między kanałami sprzedaży. Efekt? 25-procentowy spadek liczby zwrotów i wyraźna poprawa satysfakcji klientów.

Te historie pokazują, że niezależnie od tego, czy chcesz zautomatyzować procesy zaplecza, rozwinąć sprzedaż B2B, czy udoskonalić doświadczenia zakupowe dla klientów, Shopify oferuje elastyczność i moc, których potrzebują współcześni producenci i sprzedawcy, aby sprostać wymaganiom dynamicznego rynku e-commerce.

Napędzaj wzrost dzięki e-commerce

Kiedy marki motoryzacyjne zastępują rozproszone, przestarzałe systemy nowoczesną, zintegrowaną platformą e-commerce, otwierają się na zupełnie nowy poziom innowacji cyfrowych, od konfiguratorów EV typu „zbuduj i wyceń”, przez wirtualne salony w technologii VR, po katalogi części zgodne z branżowymi standardami i synchronizację stanów magazynowych w czasie rzeczywistym.

Firmy, które wdrażają te rozwiązania jako pierwsze, raportują nawet 50-procentowy wzrost sprzedaży, 40-procentowy spadek liczby zwrotów i 30-procentowe skrócenie czasu realizacji zamówień. Wszystko to dzięki precyzyjnym narzędziom dopasowania, automatyzacji procesów zaplecza i płynnej integracji z platformami sprzedażowymi.

Enterprise’owe plany Shopify oferują API, elastyczne przepływy pracy i dostęp do rozbudowanej sieci partnerów, wszystko, czego potrzebujesz, aby sprostać oczekiwaniom współczesnych klientów i napędzać kolejną fazę rozwoju Twojego biznesu.