Marketing e-commerce B2B - 11 sprawdzonych kanałów i strategii na rok 2026

Malejący zasięg organiczny i rosnąca konkurencja sprawiają, że w każdej branży rosną koszty pozyskiwania klientów. W przypadku marek e-commerce działających w modelu B2B stawka jest jeszcze wyższa. Przedsiębiorstwa przeznaczają średnio 6,4% swoich rocznych przychodów na promocję produktów skierowanych do innych firm. Szacuje się, że do 2028 roku kwota ta przekroczy 135 miliardów dolarów (ok. 540 miliardów zł), częściowo dlatego, że aż 41% marek B2B planuje zwiększyć swój budżet marketingowy w nadchodzącym roku.

Te zmiany na nowo definiują, czym jest skuteczny marketing. Najlepsze marki e-commerce B2B nie tylko generują leady, ale tworzą spójne, przemyślane ścieżki cyfrowe, które prowadzą całe zespoły zakupowe od pierwszego kontaktu z produktem aż po kolejne zamówienia.

W tym przewodniku znajdziesz strategie, które pomagają firmom połączyć cyfrową samoobsługę z marketingiem opartym na kontach, zintegrować dane z różnych źródeł i skutecznie mierzyć zwrot z inwestycji w każdym kanale.

Czym jest marketing e-commerce B2B?

Marketing e-commerce B2B to działania, których celem jest promowanie produktów i usług wśród innych firm, a nie indywidualnych konsumentów.

W 2026 roku skuteczne programy marketingowe będą nadal łączyć tradycyjne podejście oparte na relacjach z nowoczesnymi doświadczeniami cyfrowymi. Choć targi i spotkania na żywo wciąż mają znaczenie, ustępują miejsca kanałom cyfrowym, takim jak content marketing, media społecznościowe czy e-mail marketing. Obecnie już 56% wszystkich przychodów firm B2B pochodzi z interakcji w przestrzeni cyfrowej, co pokazuje, jak dynamicznie zmienia się sposób, w jaki firmy podejmują decyzje zakupowe.

Zrozumienie tej transformacji jest kluczowe, aby dostrzec fundamentalne różnice między marketingiem B2B a marketingiem skierowanym do konsumentów.

Główne różnice między marketingiem e-commerce B2B i B2C

Ponieważ procesy zakupowe firm znacząco różnią się od tych konsumenckich, strategie marketingowe muszą być odpowiednio dostosowane:

• Cykl sprzedaży. Zakupy w modelu B2B trwają zazwyczaj ponad cztery miesiące i angażują średnio około dziesięciu osób decyzyjnych, z których każda uczestniczy w procesie w innym momencie. Oznacza to, że plan marketingowy musi odpowiadać na potrzeby wielu interesariuszy jednocześnie.
• Kanały pozyskiwania klientów. Kupujący w sektorze B2B cenią sobie relacje i wiarygodność. Najczęściej poszukują informacji w sprawdzonych źródłach, takich jak publikacje branżowe, sieci profesjonalne typu LinkedIn oraz wiadomości e-mail od znanych i zaufanych dostawców. W przeciwieństwie do tego marki direct-to-consumer (DTC) skupiają się na dotarciu do szerokiej grupy odbiorców poprzez media społecznościowe i współpracę z influencerami.
• Wielkość i częstotliwość zamówień. Klienci biznesowi zazwyczaj dokonują regularnych, powtarzalnych zakupów, oczekując od dostawców przewidywalności i stabilności. Choć ich pozyskanie może być trudniejsze, lojalność klientów B2B jest wyższa, o ile w strategii marketingowej położony zostanie odpowiedni nacisk na utrzymanie relacji.

Mimo tych różnic, jedno pozostaje niezmienne zarówno w przypadku B2B, jak i marketingu DTC: klienci oczekują spójnych doświadczeń we wszystkich kanałach. Według danych McKinsey ponad połowa nabywców B2B oczekuje dziś w pełni zintegrowanego doświadczenia omnichannel, które pozwala im swobodnie badać ofertę, nawiązywać kontakt i dokonywać zakupów bez zakłóceń.

Bez względu na to, do jakiej grupy docelowej kierujesz swoją ofertę, kupujący chcą mieć możliwość płynnej interakcji na każdym etapie kontaktu z marką. Firmy, które potrafią zapewnić taką spójność, osiągają lepsze wyniki – zarówno pod względem zwrotu z inwestycji, jak i retencji klientów.

Najważniejsze kanały marketingu e-commerce B2B

Z danych Gartnera wynika, że dynamicznie rozwijające się firmy B2B korzystają średnio z 17 kanałów marketingowych, podczas gdy w przypadku B2C ta liczba wynosi 15. Oto najczęściej wykorzystywane z nich:

1. Content marketing i thought leadership

Skuteczne treści w marketingu B2B mają za zadanie edukować całe zespoły zakupowe, a nie tylko pojedyncze osoby. Najlepsze marki dostosowują swoje materiały do potrzeb różnych interesariuszy, budując w ten sposób pozycję wiarygodnego eksperta. Głównym celem jest rozwiązywanie konkretnych problemów, odpowiadanie na kluczowe pytania i pokazywanie oferowanego rozwiązania jako najlepszego dostępnego wyboru.

Własna strona internetowa to jedno z najważniejszych miejsc do publikowania takich treści. Badania pokazują, że witryna dostawcy to drugi najczęściej wykorzystywany typ źródła informacji podczas podejmowania decyzji zakupowych w B2B, zaraz po recenzjach online.

Dobrym przykładem jest marka B2B z branży beauty, Dermalogica Canada, która prowadzi bloga Meaningful Connections. Jej partnerzy detaliczni, czyli terapeuci skóry, mogą skorzystać z kursu online stworzonego z myślą o rozwijaniu inteligencji emocjonalnej i poprawie komunikacji z klientami. Oprócz tego marka organizuje ośmiodniowe wyzwanie w mediach społecznościowych oraz prowadzi podcast Living Skin. Oba te działania pomagają budować wizerunek eksperta bez nadmiernej autopromocji.

Gdy fundament contentowy jest już gotowy, kluczową rolę zaczyna odgrywać SEO. To właśnie ono zapewnia, że publikowane treści trafiają do właściwej grupy odbiorców we właściwym momencie.

2. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) i ruch organiczny

W dzisiejszym świecie większość kupujących w sektorze B2B prowadzi samodzielne badania online, zanim skontaktuje się z dostawcą. Właśnie dlatego wyszukiwarki, takie jak Google, stanowią jeden z najpotężniejszych kanałów marketingowych, pozwalając dotrzeć do potencjalnych klientów dokładnie w momencie, gdy aktywnie poszukują produktów lub usług, które oferujesz.

Podstawą skutecznej strategii SEO w B2B jest dogłębne zrozumienie swojej grupy docelowej. Warto porozmawiać z obecnymi klientami, by dowiedzieć się:

• z jakimi problemami się mierzą,
• kiedy i w jakich sytuacjach sięgają po wyszukiwarkę,
• jakich słów i fraz używają,
• jakie formaty treści najchętniej konsumują (czy preferują artykuły blogowe, podcasty, filmy czy ich połączenie).

Gdy już poznasz frazy, którymi posługuje się Twoja grupa odbiorców, pogrupuj je tematycznie i wykorzystaj w treściach, które będą dla nich najbardziej wartościowe. Skup się na słowach kluczowych z intencją zakupową, na przykład „najlepsze marki HVAC dla kompleksów apartamentowych” zamiast ogólnych zapytań typu „czym jest system HVAC”. Takie podejście pozwala przyciągnąć bardziej zdecydowanych i gotowych do zakupu odbiorców.

Wskazówka. W miarę jak użytkownicy coraz pewniej korzystają z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, takich jak ChatGPT czy Google Gemini, stają się one częścią procesu zakupowego. Badania pokazują, że treści wyświetlane w AI Overviews w Google często pokrywają się z tradycyjnymi wynikami wyszukiwania. Oznacza to, że najlepsze praktyki SEO wciąż mają ogromne znaczenie i decydują o tym, czy Twoja firma w ogóle pojawi się w tych nowych doświadczeniach opartych na AI.

3. Marketing w mediach społecznościowych dla B2B

To właśnie millenialsi coraz częściej odgrywają kluczową rolę w procesach zakupowych B2B. Aż 80% przedstawicieli tego pokolenia korzysta z mediów społecznościowych podczas podejmowania decyzji o zakupie i oczekuje podobnych doświadczeń, jakie mają podczas zakupów konsumenckich w stylu DTC, nawet gdy kupują w imieniu firmy.

Facebook, LinkedIn i Instagram to główne źródła informacji o dostawcach, z których korzystają kupujący, dlatego media społecznościowe znalazły się na szczycie listy kanałów, w które marketerzy B2B planują inwestować w najbliższym czasie.

Dobrym przykładem takiego podejścia jest hurtownia HVAC Carrier, która wykorzystuje Instagram do budowania relacji z potencjalnymi klientami. Partnerzy hurtowi chcą mieć pewność, że otrzymują produkty najwyższej jakości od zaufanego producenta i właśnie na te wartości marka zwraca uwagę w filmie opublikowanym z okazji miesiąca produkcji.

Marketing influencerów i partnerski

Influencer marketing to dynamicznie rozwijająca się gałąź marketingu w mediach społecznościowych, która zyskuje na znaczeniu również w sektorze B2B. Zgodnie z jednym z raportów aż 81% marketerów B2B planuje zwiększyć budżet przeznaczony na współpracę z influencerami, a kolejne 9% zamierza wdrożyć tę strategię po raz pierwszy w 2025 roku.

Dlaczego ten model działa? Ponieważ w świecie B2B zaufanie odgrywa kluczową rolę. Gdy wyniki i zwrot z inwestycji są priorytetem, każda decyzja zakupowa opiera się na relacjach i wiarygodności. Współpraca z uznanymi autorytetami branżowymi sprawia, że zaufanie do marki budowane jest szybciej i naturalnie przenosi się na jej ofertę.

Dobrym przykładem jest marka Dermalogica, która wdrożyła program partnerski jako element swojej strategii B2B. Terapeuci skóry, sprzedający produkty we własnych salonach, mogą zarabiać 30% prowizji za zakupy dokonane przez klientów za pośrednictwem strony internetowej marki. Tego typu zachęta nie tylko wspiera sprzedaż DTC, ale też pomaga utrzymać lojalnych partnerów biznesowych.

4. Reklama płatna i kampanie PPC

Płatna reklama to skuteczny sposób na dotarcie do decydentów w wybranych firmach poprzez zapewnienie sobie widoczności za określoną opłatą. Przewiduje się, że będzie to najszybciej rosnący kanał w ramach całej strategii marketingowej B2B. Wydatki mają wzrosnąć z 12 miliardów dolarów (ok. 48 miliardów zł) w ubiegłym roku do 19 miliardów dolarów (ok. 76 miliardów zł) do 2028 roku.

Według najnowszego raportu Dreamdata, ponad połowa budżetu reklamowego marek B2B trafia do sieci Google, obejmującej wyszukiwarkę, sieć reklamową Display oraz YouTube. Mimo to LinkedIn okazuje się bardziej opłacalny pod względem kosztu dotarcia do konkretnej firmy, co czyni go atrakcyjną platformą do precyzyjnego targetowania.

Choć można prowadzić szeroko zakrojone kampanie (na przykład kierując reklamy na słowa kluczowe związane z konkurencją), najczęściej to retargeting przynosi najlepsze rezultaty. Większość platform umożliwia importowanie list klientów lub wykorzystanie pikseli śledzących, by wyświetlać spersonalizowane reklamy oparte na wcześniejszych interakcjach użytkownika z marką.

Odpowiednio zarządzane i zintegrowane z danymi z systemu CRM kampanie płatne nie tylko napędzają ruch, ale też skracają czas domykania sprzedaży i wzmacniają skuteczność innych kanałów marketingowych poprzez regularną obecność marki w świadomości odbiorców.

5. E-mail marketing i automatyzacja

W świecie B2B zaufanie to podstawa. Kupujący muszą mieć pewność, że dostawca zapewni produkty wysokiej jakości, w ramach budżetu i zgodnie z ustalonym harmonogramem. E-mail marketing odgrywa tu kluczową rolę – pozwala pielęgnować relacje, które niegdyś budowane były głównie podczas osobistych spotkań na targach i wydarzeniach branżowych.

W przeciwieństwie do mediów społecznościowych, gdzie przeciętny post na LinkedIn dociera zaledwie do zaledwie 3,7% obserwujących, e-maile osiągają średni wskaźnik otwarć na poziomie 37,93%. Co więcej, trafiają bezpośrednio do skrzynki odbiorczej, z której odbiorcy korzystają codziennie w pracy. To dlatego aż 73% marketerów B2B wskazuje e-mail jako swój preferowany kanał komunikacji.

Skuteczna strategia e-mail marketingowa w B2B opiera się na trzech filarach:

1. Zbieranie danych klientów. Zaoferuj wartość w zamian za adres e-mail, na przykład unikalny raport, dostęp do webinaru lub warsztatów online. Formularze rejestracyjne warto uzupełnić o dodatkowe pola, takie jak stanowisko czy wielkość firmy. Klienci biznesowi są dwukrotnie bardziej skłonni do udostępnienia takich danych, jeśli wiedzą, że przełoży się to na bardziej dopasowaną komunikację.
2. Segmentacja odbiorców. Podziel bazę subskrybentów na grupy o podobnych cechach, korzystając z danych first-party, które już posiadasz. Możesz uwzględnić informacje o wcześniejszych zakupach, dane firmograficzne czy konkretne zachowania użytkowników.
3. Spersonalizowane treści. Dostosuj treści e-maili do potrzeb i oczekiwań poszczególnych segmentów. Dla mniejszych firm akcentuj oszczędności i elastyczne finansowanie, natomiast marki enterprise zainteresuje skalowalność rozwiązań i dedykowane wsparcie.

Wskazówka. Shopify automatycznie tworzy zunifikowany profil klienta za każdym razem, gdy ktoś poda swój adres e-mail lub numer telefonu. Wszystkie danel, niezależnie od tego, czy pochodzą z natywnych funkcji Shopify, czy zintegrowanych aplikacji, takich jak Klaviyo, trafiają do jednego profilu, dając pełny, 360-stopniowy obraz Twoich klientów. W połączeniu z narzędziem do segmentacji Shopify, pozwala to tworzyć wysoce spersonalizowane doświadczenia.

6. Program marketingu opartego na kontach (ABM)

Account-Based Marketing (ABM), czyli marketing oparty na kontach, to strategia skoncentrowana na ściśle określonej grupie firm zamiast szerokiego grona odbiorców. Kluczową rolę odgrywa tu identyfikacja i pielęgnowanie najważniejszych leadów, by dostarczać im spersonalizowaną komunikację dopasowaną do ich miejsca na ścieżce zakupowej.

Na przykład producent mebli B2B może przypisać wyższą wartość leadom, które pobrały katalog lub poprosiły o wycenę – traktując ich jako potencjalnych klientów o wysokim zaangażowaniu. Następnie może uruchomić kampanię retargetingową z użyciem płatnych reklam i e-maili, których treść nawiązuje do wcześniejszych interakcji.

Osoby, które wielokrotnie odwiedzały strony produktów premium, mogą otrzymać spersonalizowaną ofertę lub zaproszenie na indywidualną konsultację projektową. Wszystko po to, by zwiększyć szansę na konwersję.

Według danych Forrester kampanie ABM generują od 21% do nawet 50% wyższy zwrot z inwestycji niż tradycyjne formy marketingu. To nie przypadek, aż 85% interesariuszy uważa, że najważniejszym czynnikiem przy wyborze dostawcy B2B jest głębokie zrozumienie ich wyzwań i potrzeb. Dla porównania, tylko 41% wskazuje, że kierowałoby się wyborem „najbezpieczniejszego” rozwiązania.

ABM pokazuje więc, że precyzyjne dopasowanie komunikacji do potrzeb konkretnej firmy jest nie tylko skuteczniejsze, ale też bardziej wartościowe z perspektywy budowania długofalowych relacji.

Gdy już wyznaczysz docelowe konta i ustalisz podejście, kolejnym krokiem jest przełożenie tych wniosków na skalowalną i mierzalną strategię, która spina systemy w całej organizacji.

Tworzenie strategii marketingu e-commerce B2B

7. Określ swój idealny profil klienta (ICP)

Dobrze ukierunkowane kampanie sprawiają, że odbiorca ma poczucie, że naprawdę go rozumiesz i traktujesz jego potrzeby poważnie. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy dokładnie wiesz, kim są Twoi klienci, czego szukają i jakie problemy próbują rozwiązać.

Zacznij od przejrzenia danych w CRM, rozmów z zespołem sprzedaży i analizy historii zakupów, aby wyłonić najlepszych klientów. Jakie wspólne cechy ich łączą, na przykład branża, stanowisko, wielkość firmy, kanał pozyskania, konkretny problem czy motywacje zakupowe? Zbierz te informacje i opisz je w idealnym profilu klienta (ICP), nazywanym też personą nabywcy, aby mieć do niego stały punkt odniesienia podczas planowania kampanii.

ICP to fundament zarówno marketingu opartego na kontach, jak i personalizacji na dużą skalę. Gdy wiesz, które firmy przynoszą największą długoterminową wartość, możesz kierować zasoby tam, gdzie relacje mają największą szansę rozwijać się w sposób opłacalny.

8. Stwórz lejek sprzedażowy, korzystając z map ścieżki klienta

Wykorzystaj mapowanie danych o klientach, aby ustalić, z jakimi punktami styku przeciętny nabywca ma kontakt na każdym etapie lejka. Dzięki temu zbudujesz strategię marketingu B2B, która odpowiada na ich wyzwania, wzmacnia motywacje zakupowe i naturalnie prowadzi do kolejnego kroku.

Tak może wyglądać przykładowy lejek dla hurtowni sprzętu fitness:

1. Świadomość. Kupujący wyszukują ogólne frazy z górnej części lejka, na przykład „lista sprzętu biznesowego do siłowni”, i przeglądają producentów w mediach społecznościowych. Przyciągaj ich treściami blogowymi oraz krótkimi filmami w social mediach, które podkreślają ich potrzeby i problemy.
2. Zainteresowanie. Na tym etapie nabywcy analizują dostępne rozwiązania, ale nie mają jeszcze wybranych dostawców. Docieraj do nich za pomocą raportów branżowych, quizów i wpisów blogowych tworzonych pod frazy long tail, na przykład „Jak wybrać bieżnię komercyjną”.
3. Rozważanie. W tym momencie kupujący zawężają wybór do kilku dostawców i przygotowują się do rozmów z innymi interesariuszami. Wspieraj ich artykułami porównawczymi oraz studiami przypadków, promowanymi przez spersonalizowane e-maile i kampanie retargetingowe PPC.
4. Ocena. Pomóż im domknąć decyzję, oferując referencje, przygotowane wyceny oraz bezpłatne demonstracje produktów.

Wskazówka. Motywacje kupujących w B2B wyraźnie różnią się od tych w DTC, gdzie konsument zazwyczaj szybko podejmuje decyzję, by zrealizować osobisty cel. W e-commerce B2B kluczowe jest poczucie, że każdy zakup realnie się zwraca. Ta silniejsza presja na uzyskanie ROI może być bardzo skuteczną dźwignią w kampaniach marketingu e-commerce B2B.

9. Zharmonizuj działania zespołów sprzedaży i marketingu

Choć większość kupujących w B2B preferuje proces bez udziału przedstawiciela, McKinsey szacuje, że około jedna trzecia i tak na pewnym etapie ścieżki zakupowej skontaktuje się z handlowcem.

Dlatego przekazanie leada z marketingu do sprzedaży musi odbywać się bez tarć. Jeśli marketing prowadzi kampanię z rabatami na zamówienia hurtowe, zespoły sprzedaży B2B powinny konsekwentnie komunikować tę samą ofertę, bez dokładania innych zachęt, aby przejście między działami było dla klienta całkowicie spójne.

To wymaga zgrania obu zespołów jeszcze przed startem kampanii. Sprzedaż i marketing powinny wspólnie uzgodnić:

• persony nabywców
• przekaz i pozycjonowanie
• specyfikacje produktów
• strategie cenowe, w tym promocje
• kryteria kwalifikacji leadów

Gdy sprzedaż i marketing pracują na jednym systemie rejestracji, opartym o zunifikowane dane, każdy zespół może utrzymywać spójny przekaz, sprawniej zarządzać leadami i szybciej zamieniać szanse sprzedażowe w transakcje.

Taktyki marketingu e-commerce B2B, które przynoszą rezultaty

10. Personalizacja omnichannel

Millenialsi, którzy w dużej mierze stoją za decyzjami zakupowymi w B2B, są przyzwyczajeni do zakupów w modelu omnichannel, czyli płynnego przechodzenia między kanałami na różnych etapach ścieżki klienta. Tego samego poziomu dopasowania i trafności oczekują również wtedy, gdy kupują w imieniu swoich firm.

Spełnienie tych oczekiwań to coś więcej niż sama obecność w kanałach, z których korzystają odbiorcy. Marki muszą zapewnić spójne, oparte na danych doświadczenie w każdym punkcie styku, bo jeśli tego zabraknie, nabywcy są gotowi po prostu odejść.

Właśnie to umożliwia strategia unified commerce, która pozwala skalować personalizację omnichannel w B2B poprzez stworzenie jednego operacyjnego systemu handlu. Dane o zapasach, zamówieniach i klientach trafiają w czasie rzeczywistym do jednej platformy, bez rozdrobnionego middleware oraz kosztownych integracji szytych na miarę, które często są potrzebne przy sprzedaży omnichannel.

Brooklinen to jeden z detalistów, który wykorzystuje unified commerce Shopify, aby usprawnić sprzedaż B2B i DTC w oparciu o jeden, wspólny back end. Zespół Brooklinen podkreśla, że takie podejście ułatwia personalizowanie kontaktu z hurtowymi klientami e-commerce.

„Teraz widzimy, że duża grupa z branży hotelarskiej kupiła u nas sześć miesięcy temu”, mówi Kelly Hallinan, SVP emerging channels w Brooklinen. „Znamy średni odstęp między zamówieniami i możemy powiedzieć: okej, to moment, w którym warto wysłać e-mail z pytaniem o ponowne zamówienie. Bez zaplecza Shopify jest to znacznie trudniejsze”.

Wskazówka. Unified commerce stał się dziś niezbędny dla rozwoju marki. Według jednego niezależnego badania, zunifikowany model danych Shopify zapewnia nawet do 36% lepszy całkowity koszt posiadania w porównaniu z innymi wiodącymi dostawcami platform e-commerce.

11. Programy retencji klientów i lojalnościowe

Programy nastawione na utrzymanie klientów świetnie sprawdzają się w B2B, nie tylko dlatego, że pomagają ograniczać rosnące koszty pozyskania, ale też dlatego, że kupujący biznesowi zwykle stawiają na długie, stabilne relacje z dostawcami. Według Forrester lojalni klienci odpowiadają za 61% wszystkich przychodów w B2B.

Aktywne zachęcanie do ponownych zamówień może znacząco zwiększyć przychody, bez kosztownych działań marketingowych, które często są potrzebne, by zdobywać nowych klientów.

Co ważne, klienci wracający nie wymagają dużych nakładów na obsługę, ponieważ lojalność w B2B da się w dużej mierze zautomatyzować. Przykładowo:

• Segmentuj klientów VIP. Twórz w Shopify segmenty, które grupują kluczowych nabywców według wartości zamówień, częstotliwości zakupów lub czasu, jaki minął od pierwszego zakupu. Klienci będą automatycznie trafiać do tych dynamicznych segmentów, gdy spełnią określone kryteria.
• Wysyłaj automatyczne e-maile. Uruchom sekwencje wiadomości promujących produkty uzupełniające lub powiązane, które mogą realnie zainteresować danego kupującego. Połącz segmentację i profile klientów z narzędziem do e-mail marketingu, takim jak Klaviyo, które może pobierać dane produktów z Twojego sklepu hurtowego i wykorzystywać je do prezentowania spersonalizowanych rekomendacji.
• Oferuj samoobsługę. Około 79% nabywców B2B woli składać kolejne zamówienia online. Samoobsługowy checkout ułatwia ponowny zakup bez udziału handlowca, ponieważ w portalu dostępnym dla interesariuszy pokazuje historię zamówień klienta hurtowego, adres dostawy oraz zapisaną metodę płatności.

Stos technologiczny dla marketingu e-commerce B2B

Infrastruktura firmy potrafi mocno wpływać na skuteczność działań marketingu B2B. Im mniej czasu poświęcasz na ręczne, powtarzalne zadania, tym łatwiej osiągnąć i utrzymać satysfakcjonujący zwrot z inwestycji w marketing.

Podstawowe elementy stosu technologicznego marketingu B2B obejmują:

• Platforma unified commerce. Gdy cała sprzedaż i dane działają w jednym systemie operacyjnym, nie musisz łatać braków rozproszonym middleware ani ponosić dużych kosztów rozwoju, które zwiększają dług techniczny i spowalniają wprowadzanie innowacji. Wszystko od początku opiera się na tej samej architekturze.
• Integracja CRM i zarządzanie danymi. Co najmniej dopilnuj, aby CRM był zintegrowany z Twoją platformą e-commerce B2B. Wbudowana platforma danych klientów Shopify, czyli CDP, eliminuje potrzebę warstwy middleware i automatycznie synchronizuje informacje o klientach.
• Oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Wykorzystuj dane klientów do tworzenia automatyzacji opartych na wyzwalaczach, korzystając z narzędzi takich jak Klaviyo lub Shopify Flow. Przykładowo możesz segmentować klientów według zachowań zakupowych i wysyłać automatyczny e-mail z informacją o wyjątkowych nowościach dostępnych dla klientów VIP.
• Narzędzia analityczne: Jakie działania podejmują klienci po zobaczeniu Twoich kampanii B2B? Przypisuj ruch w sklepie, sprzedaż, zamówienia i przychody do konkretnych kampanii za pomocą wielokanałowej analityki, takiej jak Shopify Analytics.

Dysponując odpowiednimi systemami, możesz mierzyć, jak skutecznie każda kampania wpływa na kluczowe wskaźniki, takie jak wzrost pipeline, współczynniki konwersji oraz koszt pozyskania klienta, czyli CAC.

Mierzenie sukcesu marketingu e-commerce B2B

W B2B cykle sprzedaży są długie, a decyzje podejmowane są przez wiele osób po stronie klienta. Dlatego monitorowanie skuteczności marketingu pomaga docierać do właściwych kont, lepiej pielęgnować leady i z czasem poprawiać zwrot z inwestycji.

Najważniejsze wskaźniki, które warto śledzić, to:

• zaangażowanie docelowych kont,
• współczynnik konwersji MQL do SQL,
• wygenerowany pipeline,
• koszt pozyskania klienta,
• szybkość transakcji.

Regularny pomiar pozwala zrozumieć, co realnie napędza wyniki, optymalizować kampanie i uzasadniać wydatki marketingowe. Przykładowo, jeśli transakcje pozyskane z kampanii w mediach społecznościowych mają wyraźnie dłuższy cykl sprzedaży, warto przeanalizować ścieżkę zakupową tych klientów, u których pierwszy kontakt z Twoją marką nastąpił właśnie w tym kanale. Być może potrzebują więcej treści edukacyjnych, albo sprzedaż powinna reagować szybciej.

Modelowanie atrybucji dla B2B

Atrybucja marketingowa w B2B jest szczególnie trudna, bo procesy zakupowe potrafią trwać miesiącami. W tym czasie mechanizmy śledzenia oparte na plikach cookie mogą wygasnąć między pierwszą interakcją a ostatnim punktem styku. W efekcie możesz dojść do wniosku, że dany kanał działa słabo, choć w rzeczywistości odegrał ważną rolę na początku drogi i miał wpływ na finalną sprzedaż.

Ten problem rozwiązuje wielokanałowe oprogramowanie atrybucyjne, które śledzi całą ścieżkę klienta od początku do końca. Dzięki temu możesz odkryć na przykład, że większość klientów trafia do Ciebie przez media społecznościowe, potem pobiera lead magnet, a następnie angażuje się w spersonalizowane e-maile. Taki wgląd pozwala lepiej rozdzielać budżety i wzmacniać te działania, które realnie wpływają na sprzedaż, nie tylko te, które pojawiają się tuż przed zakupem.

Wskazówka. Zunifikowany model danych Shopify ułatwia atrybucję, ponieważ zasila ponad 60 gotowych pulpitów raportowych, pokazujących, w jaki sposób kampanie marketingowe przekładają się na przychody. Alternatywnie możesz tworzyć własne, niestandardowe eksploracje danych w ShopifyQL, aby szybko odwoływać się do najważniejszych wskaźników.