14 técnicas de persuasión para aumentar las ventas en ecommerce

Cuando gestionas una tienda de ecommerce, es fácil olvidar que el visitante n.º 3.456 es una persona real con sus sesgos cognitivos, nuevas perspectivas, teorías psicológicas y mucho más.

Tener unos conocimientos básicos de los principios de influencia puede darte una ventaja sobre la competencia, ya que obtendrás más información sobre por qué los visitantes abandonan sus carritos, por qué compran y qué les hace gastar dinero.

Y lo que es más importante, tendrás información sobre cómo convertir la teoría en práctica y la ciencia en dinero contante y sonante. Estas 14 técnicas de persuasión te dan una ventaja en el campo de batalla más importante: el cerebro humano.

Entender las técnicas de persuasión en el ecommerce

Las técnicas de persuasión son especialmente poderosas en el mundo digital del ecommerce, donde no puedes aprovechar la interacción cara a cara con los clientes. 

Los compradores online emiten juicios rápidos sobre tu tienda basándose en información limitada, lo que convierte los principios psicológicos de las técnicas de persuasión en herramientas esenciales para mejorar las tasas de conversión.

Por qué las técnicas de persuasión son importantes para las tiendas online

A diferencia del comercio minorista físico, los negocios de ecommerce se enfrentan a desafíos únicos para generar confianza y crear experiencias de compra convincentes. Las tiendas online deben superar varias barreras:

• La imposibilidad de que los clientes toquen o prueben los productos físicamente.
• Unas experiencias sensoriales limitadas en comparación con las compras en tienda física.
• Un mayor riesgo percibido al comprar en sitios web desconocidos.
• Una comparación más fácil con la competencia, a solo un clic de distancia.

Implementar técnicas de persuasión efectivas ayuda a cerrar estas brechas, ya que crea conexiones emocionales, genera confianza y guía a los clientes hacia decisiones de compra. Cuando se aplican de manera ética, estas técnicas no manipulan a los clientes, sino que les ayudan a tomar decisiones con las que estarán satisfechos.

La psicología tras una técnica de persuasión efectiva

La ciencia de la persuasión se basa en décadas de investigación psicológica. Robert Cialdini, psicólogo estadounidense, identifica seis principios fundamentales que influyen en el comportamiento humano (en inglés): la reciprocidad, el compromiso o la coherencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad y la escasez.

Estos principios funcionan porque aprovechan aspectos fundamentales de la psicología humana, incluyendo nuestro deseo de pertenecer, de tomar buenas decisiones y de ser coherentes en nuestras acciones. 

Cuando se incorporan a tu estrategia de ecommerce, pueden impactar significativamente en cómo los visitantes interactúan con tu tienda y toman decisiones de compra.

Comprender estos fundamentos psicológicos y técnicas de persuasión te permite crear páginas de productos, procesos de pago y mensajes de marketing más efectivos que conectan de manera natural con cómo piensan y toman decisiones tus clientes.

14 técnicas de persuasión poderosas para el ecommerce

1. Reciprocidad
2. Coherencia
3. Prueba social
4. Simpatía (o similitud)
5. Autoridad
6. Escasez
7. Anclaje de precios
8. Familiaridad
9. Sesgo de atención
10. Aversión a la pérdida
11. Efecto Ikea
12. Paradoja de la elección
13. El pie en la puerta
14. La puerta en la cara

1. Reciprocidad

La reciprocidad es una norma social que establece que si le das algo a alguien, esa persona se sentirá obligada a devolverte el favor. Básicamente, esta técnica de persuasión te permite pedir algo a cambio en lugar de esperar un acto voluntario por su parte.

Lo más interesante de todo es que los dos valores no tienen por qué ser iguales. Por ejemplo, si le sostienes la puerta a alguien, tienes más posibilidades de que esa persona acepte comprarte un café.

Formas de aplicar esta táctica de persuasión a tu tienda:

• Ofrece un “tripwire”, un producto irresistible a un precio bajo diseñado no para ganar dinero, sino para cambiar la relación de visitante casual a comprador real.
• Ofrece un regalo o descuento gratuito, como el envío gratis, un descuento de bienvenida para primeros compradores, muestras de productos, un regalo inesperado que acompañe un pedido, etc.
• Envía tarjetas y notas de agradecimiento a los clientes existentes.

2. Coherencia

La coherencia establece que una vez que te comprometes con algo, especialmente por escrito, es más probable que lo cumplas o mantengas la postura. A la gente le gusta cuando sus pensamientos dictan sus acciones.

Una vez que logras que alguien asuma un compromiso, este empieza a autoconvencerse, es decir, comienza a justificar las acciones relacionadas ante sí mismo y ante los demás.

Chubbies juega con la coherencia de una manera interesante:

Al enumerar sus valores, está llamando activamente a personas que comparten sus creencias. Si estos valores coinciden con los de un visitante, es más probable que compre, ya que la compra alinearía lo que piensa con lo que hace.

Otras formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda:

• Impulsa a los visitantes a suscribirse a tu lista de correo o a descargar un recurso gratuito relevante. Una vez que los suscriptores asumen el pequeño compromiso, es más probable que asuman un compromiso mayor.
• Fomenta el compartir en redes sociales en cada etapa del proceso. Cuanto más público sea el compromiso, mejor.

3. Prueba social

Los humanos somos seres sociales por naturaleza (incluso antes de que llegaran las redes sociales). Como resultado, estamos muy influenciados por quienes nos rodean, especialmente si los tenemos en alta estima. La prueba social hace que bases tus acciones y creencias en las de quienes te rodean.

Es más probable que sigas el ejemplo de alguien similar a ti o te bases en otras personales en situaciones de mucha incertidumbre. A menudo, es cómodo limitarse a seguir lo que hace el resto.

Calificaciones, reseñas, recuento de publicaciones compartidas, testimonios... la prueba social está a tu alrededor.

"Creo que la autenticidad es lo más importante porque hoy muchas marcas pagan a gente para que use cosas, pero se nota que es de pago", dice Eran Elfassy, fundador de la marca de ropa de abrigo Mackage. 

"Diría que hoy en día es más difícil, porque los influencers y las celebridades quieren mucho dinero por usar las cosas. A veces podría resultar un gasto del que no obtengas nada. Así que hay que encontrar a los auténticos de verdad. Recurre a influencers o celebridades más pequeñas al principio, pero alguien que realmente fomente tu estilo y sea auténtico”.

Otras formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda:

• Haz que un influencer o experto respalde o proporcione un testimonio de tu producto.
• Muestra el número de personas que han comprado en tu tienda recientemente o cuántas personas están viendo actualmente el producto.
• Agrega iconos de confianza, como logotipos de medios de comunicación y menciones.

4. Simpatía (o similitud)

La simpatía (también conocida como similitud) establece que tiendes a decir que sí a las personas que te agradan. Eso se reduce a dos factores:

1. Atractivo físico: los estudios de caso (en inglés) han demostrado varias veces que las personas físicamente atractivas son más persuasivas.
2. Similitud: es más probable que te dejes persuadir por alguien que consideras similar a ti.

Esto se traduce bastante fácilmente al diseño de la tienda y a la voz del cliente en el copywriting de ecommerce.

Otras formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda:

• Preséntate como un amigo, no como una gran empresa. Cuanto más humana y simpática parezca tu marca, mejor.
• Apoya las mismas causas que tus clientes. Algunas tiendas lo hacen donando una parte de sus ganancias a una organización benéfica relevante.

5. Autoridad

Esta técnica de persuasión establece que la gente es más propensa a creer algo si viene de un experto o persona con autoridad.

Hay un estudio muy famoso, el experimento de Milgram, asociado a esta técnica de persuasión, que se realizó en 1961. En él, dos participantes, un profesor y un alumno, estaban en dos habitaciones diferentes. El alumno estaba conectado a una máquina de descargas eléctricas, que el profesor controlaba.

También estaba presente un supervisor, vestido con una bata de laboratorio. Le dijo al profesor que hiciera preguntas al alumno y que le diera una descarga cuando respondiera incorrectamente. Después de cada respuesta incorrecta, el voltaje aumentaba (hasta 450 voltios).

¿El truco? El alumno era un actor que hacía ruidos de dolor falsos después de cada descarga. El estudio exploró cuánto dolor estaban dispuestos a infligir los participantes a una persona completamente inocente si se lo decía una persona con autoridad.

Cómo aplicar esta técnica a tu tienda:

• Construye autoridad destacando tus calificaciones (tu puesto de trabajo, los premios que ha recibido tu producto, etc.).
• Evita premios y afirmaciones tópicas y vagas (por ejemplo, "¡Los mejores dónuts del mundo!").
• En caso de duda, toma prestada la autoridad de otra persona a través de un respaldo, una reseña de producto, etc.

6. Escasez

La escasez establece que cuando algo tiene una disponibilidad limitada, se le atribuye más valor. Durante la pandemia temprana de COVID-19 en 2020, la escasez percibida llevó a una escasez generalizada de papel higiénico. Por ejemplo, en Estados Unidos las ventas aumentaron un 845% en un mes, según los datos de compra.

La escasez es algo generalizado en el ecommerce. Recibir un mensaje de que "solo quedan unos pocos" hace que el argumento de venta de la marca sea mucho más persuasivo.

Cuando las personas creen que algo escasea, lo perciben como más valioso y es más probable que lo compren. La gente no quiere arrepentirse de no haber podido comprar el artículo.

Esta técnica de persuasión funciona porque crea un sentido de urgencia que hace que las personas valoren más el artículo y sientan la necesidad de comprarlo antes de que se agote, según el psicólogo Robert Cialdini. Esta técnica es más efectiva cuando el artículo es algo que las personas realmente desean y cuando hay un suministro limitado. Toma como ejemplo la marca de belleza Fluff.

"Nuestro sitio web solo abre cuatro veces al año durante siete días. Y forma parte de una estrategia de marketing", afirma Erika Geraerts, fundadora de Fluff. "Nos permite generar demanda del producto, y mientras no estamos abiertos, realmente nos permite centrarnos en los mensajes que realmente nos importan y que no están relacionados con el producto, que ayudan a construir nuestra marca y nuestra comunidad".

Otras formas de usar esta técnica de persuasión en tu tienda:

• Promociona ofertas por tiempo limitado. Una cuenta atrás hasta que termine el descuento o la oferta puede estimular las compras.
• En el carrito, muestra cuánto se ha ahorrado el cliente con una llamada a la acción para finalizar la compra antes de que expiren los ahorros.
• Ofrece envío exprés gratuito o algo similar a quienes compren antes de cierta hora del día.

7. Anclaje de precios

El anclaje de precios establece que el primer precio presentado juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones.

Por ejemplo, imagina que un precio suele ser de 129,99 €, lo cual se indica primero. Pero ahora está en oferta por solo 59,99 €. Ese primer precio, 129,99 €, sirve como ancla, haciendo que el precio con descuento parezca una verdadera ganga.

Así es como lo hace Greats:

El primer precio, más alto, establece el tono y se convierte en el ancla que hace que el nuevo precio con un descuento del 20% sea mucho más atractivo.

Imagina que Greats no usase anclaje de precios. Pagar más de $150 por zapatillas podría parecer demasiado. Pero el precio original de $189 indica claramente que no lo es. Incluso podrías descubrir que el anclaje de precios también limita la comparación de compras.

8. Familiaridad

La familiaridad establece que la gente prefiere las cosas y las personas con las que ya está familiarizado. Sí, en serio. Varios estudios incluso han descubierto que es más probable que te enamores de alguien si lo ves muy a menudo. Tu felicidad está realmente correlacionada con cuántas cosas te resultan familiares.

Esta preferencia por la familiaridad es la razón por la que sueles encontrar el carrito en la esquina superior derecha de una tienda. O por qué estás tan apegado al vecindario en el que vives. O por qué tiendes a pedir los mismos platos en tu restaurante favorito.

La familiaridad se reduce a tres factores:

• Fluidez cognitiva: ¿Qué tan fácil es pensar en algo?
• Prototipicidad: ¿Qué tan similar es a otros en la misma categoría o industria?
• Hábito: ¿Qué tan bien coincide con experiencias previas similares?

Por eso es tan importante conocer a tu audiencia. Estar familiarizado con las experiencias y el lenguaje que esperan puede ser increíblemente útil para aumentar las conversiones.

Formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda:

• Usa un diseño simple que no sea muy intrincado ni desordenado. No te rebeles demasiado contra el sistema. Mantén un diseño típico que funcione como se espera para la industria del ecommerce.
• Usa palabras y frases que tus visitantes encuentren familiares y escaneables. Habla como ellos hablarían, por así decirlo.
• Inspírate de las distintas llamadas a la acción que usan tus competidores directos e indirectos. ¿Cómo se comparan? No debes copiarlos, pero asegúrate de cumplir con las expectativas.

9. Sesgo de atención

El sesgo atencional establece que prestas más atención a factores emocionalmente estimulantes y minimizas otros factores. Cuanto más intenso y conmovedor es algo, más atención le prestas. Tiene sentido, ¿verdad? Por eso el miedo y el sexo tienden a ser tan persuasivos.

Por eso, cuando WWF intenta recaudar dinero para salvar y apoyar a los animales, buscan apelar las emociones con imágenes conmovedoras:

¿Un osito polar feliz y próspero que podría mantenerse frío gracias a ti? Esa es una emoción bastante positiva. No es sorprendente que este tipo de mensaje se transmita una y otra vez a través del copywriting y las imágenes.

Algunas formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda:

• Haz una investigación cualitativa para determinar en qué estado emocional llegan las personas a tu tienda. ¿Llegan estresadas, buscando desesperadamente una solución? Esto te ayudará a determinar si debes aprovechar el estado emocional natural o intentar cambiarlo.
• La fuente, el color y las imágenes tienen valores emocionales. Elígelos intencionadamente.
• Escribe un copy que cuente una historia para ayudarte a hacer un llamado emocional.

10. Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida establece que prefieres fuertemente evitar pérdidas que adquirir ganancias. Según algunas investigaciones sobre la aversión a la pérdida, los consumidores suelen temer las pérdidas 2,5 veces más de lo que valoran ganancias equivalentes.

Para poner estos datos en perspectiva, tus visitantes temen no gustarles tu producto el doble de lo que piensan que disfrutarán los beneficios de tener tu producto.

Quizás por eso algunas tiendas muestran tan prominentemente su garantía de devolución de dinero. Como Muse:

Vale la pena señalar que hay algunas excepciones. El psicólogo ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman descubrió que las personas deciden de manera diferente en función de si la decisión se enmarca como una pérdida o una ganancia. Por ello:

• Si quieres que alguien tome una decisión con aversión al riesgo, céntrate en lo que ganará al tomar la decisión que quieres que tome
• Si quieres que alguien tome una decisión que busque el riesgo, céntrate en lo que perderá al no tomar la decisión que quieres que tome

Otras formas de aplicar esta técnica de persuasión a tu tienda incluyen:

• Usa fotos y otros elementos visuales para mostrar el escenario de pérdida en lugar del escenario de ganancia
• Redacta con cuidado tus ofertas. "No te pierdas nuestras rebajas de verano: 10% de descuento en todas las camisetas" podría funcionar mejor que "Obtén un 10% de descuento en camisetas".

11. Efecto Ikea

El efecto Ikea establece que cuanto más esfuerzo se invierte en algo, más se valora. Cualquiera que haya pasado tres horas montando una cajonera de Ikea sabe lo que se siente.

La personalización de productos es una excelente manera de activar este efecto. Cuanto más esfuerzo pongan tus visitantes en la personalización, más valorarán el producto. Podrías descubrir que esto reduce el abandono del carrito y aumenta las conversiones.

Para las tiendas de ecommerce, esta técnica de persuasión se puede implementar a través de configuradores de productos, paquetes para montar tú mismo el producto u opciones de personalización que permitan a los clientes invertir tiempo en crear algo único para ellos.

12. Paradoja de la elección

Si te ofrecen una opción, la elección es clara: comprar o no comprar. Cuando te ofrecen dos opciones, tu cerebro se centra en elegir entre las dos. De repente, la idea de no comprar nada en absoluto desaparece.

En ese caso, ofrecer más de una opción puede ayudar a hacer una venta.

Sin embargo, si ofreces demasiadas opciones, entra en juego la parálisis por análisis. Con tantas opciones, no puedes decidir y terminas no eligiendo nada.

Esto se conoce como la paradoja de la elección. La clave, por supuesto, es encontrar el equilibrio correcto de opciones.

Por esta razón Ikea pone dos llamadas a la acción en sus páginas de destino: Agregar al carrito y un emoji de corazón para añadir el producto a la lista de deseos.

Para las tiendas online, esto significa seleccionar cuidadosamente las selecciones de productos, ofrecer experiencias de compra guiadas y usar filtros de productos para ayudar a los clientes a reducir las opciones sin sentirse abrumados.

13. El pie en la puerta

La estrategia del pie en la puerta es una técnica de persuasión en la que comienzas pidiendo un pequeño compromiso antes de avanzar a peticiones mayores. La solicitud inicial pequeña está diseñada para ser fácil de aceptar, que establece un patrón de afirmación que aumenta las probabilidad de que la persona acepte solicitudes más grandes más adelante.

Esta técnica funciona porque una vez que alguien se ha comprometido con una pequeña acción, este comienza a verse a sí mismo como el tipo de persona que hace ese tipo de cosas, haciendo más probable el cumplimiento futuro.

En el ecommerce, puedes aplicar esta técnica de persuasión de la siguiente manera:

• Comienza con descargas de contenido gratuito antes de promocionar productos de pago.
• Ofrece un artículo pequeño y de bajo coste antes de sugerir productos complementarios o premium.
• Obtén registros de correo electrónico antes de pedir compromisos de compra.
• Usa muestras gratuitas o periodos de prueba antes de sugerir productos de tamaño completo.

Por ejemplo, una marca de cuidado de la piel podría ofrecer primero un cuestionario gratuito sobre el tipo de piel, luego un producto de muestra y, finalmente, sugerir un régimen completo de cuidado de la piel, aumentando gradualmente el nivel de compromiso en cada paso.

14. La puerta en la cara

Esta técnica de persuasión (también conocida como "ve a lo grande, luego a lo pequeño") comienza haciendo una solicitud grande que es probable que la persona rechace, seguida de una solicitud más razonable que ahora parece mucho más atractiva en comparación.

Cuando se rechaza la solicitud grande inicial, las personas a menudo sienten una sutil obligación social de considerar la solicitud de seguimiento más pequeña, lo que hace más probable que la acepten.

Para las tiendas de ecommerce, esta técnica de persuasión se puede implementar:

• Mostrando inicialmente paquetes de productos premium antes de destacar artículos individuales.
• Presentando una opción de suscripción anual antes de ofrecer un plan mensual.
• Mostrando primero una versión de gama alta de un producto, haciendo que las opciones de gama media parezcan más razonables.
• Ofreciendo una solución completa antes de presentar las partes que la componen por separado.

Esta técnica debe usarse con cuidado y de manera ética, asegurándote de que la solicitud más pequeña siga proporcionando valor genuino al cliente en lugar de simplemente manipularlo para que realice una compra que no necesita.

Medir el impacto de las técnicas de persuasión

Para asegurarte de que tus técnicas de persuasión funcionan de verdad, necesitas monitorear su efectividad de manera sistemática. Así podrás repetir lo que funciona y refinar o abandonar lo que no funciona.

Al implementar técnicas de persuasión en tu tienda de ecommerce, controla estos indicadores clave de rendimiento:

• Tasa de conversión: el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada.
• Valor medio del pedido: cuánto gastan los clientes por transacción.
• Tasa de abandono del carrito: el porcentaje de compradores que agregan artículos al carrito, pero no completan el pago.
• Tiempo en la página: cuánto tiempo los visitantes interactúan con páginas que usan elementos de persuasión específicos.
• Tasa de clics: el porcentaje de personas que hacen clic en elementos persuasivos específicos.
• Tasa de devolución: si las técnicas de persuasión están llevando a clientes satisfechos o a devoluciones.

Cada técnica de persuasión impactará métricas diferentes. Por ejemplo, la escasez podría mejorar la tasa de conversión, pero no el valor medio de pedido, mientras que la reciprocidad podría aumentar ambos.

Pruebas A/B de técnicas de persuasión

La forma más fiable de medir el impacto de las técnicas de persuasión es a través de pruebas A/B controladas. Esto implica crear dos versiones de una página (una con el elemento de persuasión y otra sin él) y comparar su rendimiento.

Cuando configures pruebas A/B:

• Prueba una técnica de persuasión a la vez para obtener resultados claros.
• Asegúrate de tener suficiente tráfico para obtener significancia estadística.
• Lleva a cabo las pruebas durante al menos una o dos semanas para tener en cuenta las variaciones diarias.
• Usa las herramientas de prueba adecuadas como Google Optimize o las funcionalidades nativas de pruebas A/B de Shopify.

Por ejemplo, podrías probar si agregar un temporizador de cuenta atrás (escasez) a una página de producto aumenta las tasas de conversión, o si mostrar el número de personas que ven el producto (prueba social) reduce las tasas de abandono.

Si pruebas y mides el éxito de las técnicas de persuasión, puedes construir una estrategia basada en datos en lugar de suposiciones, lo que lleva a resultados más predecibles y sostenibles.

Crea tu estrategia de persuasión hoy

La verdad es que la psicología social y las técnicas persuasivas no siempre se aplican perfectamente al mercado online. No puedes leer el lenguaje corporal de alguien ni hacer contacto visual con ellos a través de internet.

Sin embargo, cuando se implementan de manera reflexiva y se miden cuidadosamente, estas técnicas de persuasión pueden impactar significativamente en tus resultados de ecommerce. La clave es usarlos de manera ética, mejorando la experiencia del cliente en lugar de manipularla.

Comienza identificando qué técnicas se alinean mejor con tu marca y productos. Luego, impleméntalas de una en una, y mide su impacto antes de pasar a la siguiente. Recuerda que lo que funciona para una tienda o categoría de producto puede no funcionar para otra; tus propias pruebas revelarán qué se ajusta mejor a tu audiencia específica.

A medida que desarrolles tu estrategia de persuasión, considera cómo estas técnicas pueden trabajar juntas a lo largo del recorrido del cliente, desde la primera impresión hasta la experiencia posterior a la compra. La estrategia más efectiva suele combinar múltiples principios que trabajan en armonía en lugar de depender de una sola técnica.

Las muchas técnicas de persuasión emocional anteriores han demostrado que tienen un lugar en el ecommerce. Como mínimo, vale la pena experimentar con ellas si eres propietario de un pequeño negocio o especialista en marketing digital.