B2B-verkkokauppa valmistajille: kattava opas

Tukkuostajat ovat muuttuneet. Suurin osa heistä on nyt milleniaaleja, jotka odottavat nopeita, digitaalisia ostokokemuksia, sekä itselleen että yritykselleen. Kilpailijoita paremman verkko-ostokokemuksen tarjoaminen voi auttaa voittamaan uusia asiakkaita.

Tässä artikkelissa käsitellään verkkokaupan ominaisuuksien päivittämisen hyötyjä ja tarkastellaan keskeisiä huomioitavia ominaisuuksia. Jaamme myös tapaustutkimuksia, jotka osoittavat modernin verkkokauppateknologian ja -alustojen potentiaalin.

Valmistajien verkkokaupan tilanne vuonna 2026

Markkinamahdollisuus: vain 7 % valmistusmyynnistä tapahtuu verkossa

Valmistajien myynti on voimakkaassa kasvussa. Silti suurin osa myynnistä tehdään edelleen vanhentuneilla, kömpelöillä järjestelmillä, joihin kuuluu puheluita ja sähköposteja, sen sijaan että käytettäisiin helppokäyttöisiä verkkosivustoja, joissa asiakkaat voivat palvella itseään.

Nykyään vain 7 % valmistuksen kokonaismyynnistä tapahtuu moderneilla verkkosivustoilla. Tämä paljastaa merkittävän kuilun sen välillä, miten valmistajat ovat perinteisesti harjoittaneet liiketoimintaa ja miten heidän asiakkaansa nyt haluavat tehdä ostoksia.

Yksityiskohtaisen tuotetiedon saaminen monimutkaisista osista on usein vaikeaa, mikä pakottaa insinöörit ja ostajat aikaa vieviin edestakaisiin vuorovaikutuksiin. Tämä lähestymistapa on hidasta ja tehotonta, mikä luo suuren mahdollisuuden valmistusyrityksille, jotka tarjoavat yksinkertaisemman verkko-ostokokemuksen.

Miksi 21 % valmistajista asettaa digitaalisen muutoksen etusijalle

Tämän kuilun kuromiseksi umpeen 21 % valmistajista tekee nyt verkkokaupasta ensisijaisen prioriteetin modernisointisuunnitelmissaan. Tuore tutkimus, johon osallistui 150 valmistusalan johtajaa, osoitti, että puolet kaikista valmistajista lisää teknologiapanostuksiaan päästäkseen kilpailijoidensa edelle.

He investoivat esimerkiksi tekoälyyn, älykkääseen valmistukseen ja parempiin datatyökaluihin. Erään alan asiantuntijan mukaan tekoäly on jo suuri trendi, ja sitä käytetään ydinliiketoimintajärjestelmissä, kuten toiminnanohjausjärjestelmissä (ERP), tehtävien automatisointiin.

Nuoremmat insinöörit myös kannustavat yritysjohtajia ottamaan käyttöön uutta teknologiaa. Tämä sisäinen paine tekee modernisoinnista prioriteetin.

Verkkokaupan hyödyt valmistajille

Tehokkuuden lisääminen

Automatisoinnin ja työnkulun optimointi

Shopifyn kaltaisella alustalla B2B-valmistajat voivat nopeasti perustaa uusia myymälöitä uusille markkinoille ja tuotelinjoille monien valmiiden ominaisuuksien avulla. Jopa monimutkaiset kaupan rakentamisprosessit voidaan virtaviivaistaa ja ottaa käyttöön nopeammin valmiiden kehitystyökalujen, modulaaristen kehysten ja toimivien API-rajapintojen avulla.

Yksi esimerkki on ilmasto- ja energiaratkaisujen tarjoaja Carrier (lue menestystarina englanniksi). Aiemmin jokaisen uuden myymälän lanseeraus maksoi Carrierille lähes 1,2 miljoonaa dollaria (n. 1,03 miljoonaa euroa) ja kesti noin 10 kuukautta.

Shopifyyn ja OneCommerceen siirtymisen jälkeen he lanseerasivat uusia myymälöitä nopeammin ja halvemmalla: vain kuukaudessa ja 100 000 dollarin (n. 85 600 euron) kustannuksilla. Markkinoille pääseminen yhdeksän kuukautta nopeammin ja satojen tuhansien dollarien säästäminen myymälää kohden on ollut mullistavaa heidän ketteryytensä ja tuloksensa kannalta.

Reaaliaikainen varasto- ja tilaustenhallinta

Verkkosivuston parantaminen ja verkossa tilaamiseen kannustaminen vähentää toimintakustannuksia. Jokainen verkossa tapahtuva transaktio vaatii vähemmän työtä myyntiedustajilta, vähemmän paperinpyörittelyä ja manuaalista tietojen syöttämistä. Virheet myös minimoituvat, mikä lisää asiakastyytyväisyyttä ja vähentää tilauksiin liittyviä korjauksia.

Moderni verkkokaupan teknologiapino mahdollistaa prosessien automatisoinnin, integroinnin keskeisiin liiketoimintajärjestelmiin ja strategisemman työskentelyn. Tämä mahdollistaa tehokkaamman viestinnän ja yhteistyön asiakkaiden kanssa.

Tilausten statuksia voi seurata helposti, ilmoituksia lähettää nopeasti ja aiempia tilauksia toistaa yksinkertaisesti. Tilausten täyttäminen voi nopeutua, toimitusajat lyhentyä ja sekä tehokkuus että liikevaihto voivat parantua.

Paremman asiakastyytyväisyyden tarjoaminen

Itsepalveluportaalit ja ympärivuorokautinen saatavuus

B2B-asiakkaiden ostotavat ovat muuttuneet pysyvästi. McKinseyn mukaan he tekevät erittäin mielellään ostoksia verkossa, jopa yli 500 000 dollarin (n. 427 900 euron) tilauksissa.

Kun he käyttävät itsepalveluportaalia, tärkeimmät ominaisuudet ovat kyky helposti tehdä toistuvia tilauksia ja etsiä tuotetietoja omaan aikatauluun sopivasti. Ympärivuorokautisen verkkoportaalin tarjoaminen vastaa tähän mukavuuden kysyntään ja voimaannuttaa asiakkaita, mikä johtaa korkeampaan tyytyväisyyteen.

Mobiililähtöiset ratkaisut kenttämyyntiin

Mobiililähtöinen pääsy on vakiokäytäntö B2B-toiminnassa. Noin 65 % yrityksistä, jotka hyödyntävät B2B-verkkokauppaportaaleja, mahdollistaa jo kenttätyöntekijöidensä ja asiakkaidensa tilausten tekemisen mobiililaitteilla.

Työmaalla olevat tiimit tarvitsevat tätä tilatakseen materiaaleja poistumatta työmaalta. Se on yksinkertainen tapa vähentää projektin seisokkeja, parantaa toiminnan tehokkuutta ja pitää työ aikataulussa.

Uusien mahdollisuuksien hyödyntäminen

Suoraan kuluttajalle -valmistusmallit

Myynti suoraan kuluttajalle -mallin (DTC) kautta on merkittävä kasvumahdollisuus. Yhdysvaltojen DTC-verkkokaupan myynti saavutti 213 miljardia dollaria (n. 182 miljardia euroa) vuonna 2024, mikä edustaa 16,6 %:n kasvua edellisestä vuodesta. Tämä kasvu osoittaa selkeää kysyntää asiakkailta.

DTC-myyntikanava mahdollistaa asiakassuhteen omistamisen, brändin rakentamisen ja voimakkaan uuden tulovirran luomisen.

Globaali markkinoiden laajentuminen digitaalisten kanavien kautta

Digitaaliset kanavat ovat keino päästä massiivisille globaaleille markkinoille. Globaalien B2B-verkkokauppamarkkinoiden ennustetaan saavuttavan 61,9 biljoonaa dollaria vuoteen 2030 mennessä. B2B-markkinapaikat ovat tämän nopeimmin kasvava osa, ylittäen 350 miljardia dollaria myynnissä vuonna 2024.

Innovatiivisen teknologian hyödyntäminen

Tekoäly ja koneoppiminen valmistajien verkkokaupassa

Tekoäly ja koneoppiminen ovat käytännöllisiä työkaluja B2B-kaupan parantamiseen. Yritykset soveltavat tekoälyä tuoteluetteloiden rikastamiseen, sivuston haun parantamiseen ja hinnoittelun personointiin konversioiden lisäämiseksi. Vaikutus myyntiin on selvä: vuonna 2024 tekoälyä käyttävät B2B-tiimit olivat 1,3 kertaa todennäköisemmin näkemässä liikevaihdon kasvua.

Integrointi Industry 4.0 -järjestelmiin

Älykäs valmistus on yhteydestä kiinni. Huippuyritykset integroivat tuotantoalustoja, kuten valmistuksen ohjausjärjestelmiä (MES) ja ERP-järjestelmiä, pilvi- ja analytiikkatyökaluihin luodakseen suljetun kierron toiminnan.

Yhteys mahdollistaa asiakkaille tarkan, reaaliaikaisen datan saamisen tuotteiden saatavuudesta ja toimitusajoista suoraan verkkokauppa-alustalla. Tämä läpinäkyvyys tekee ostokokemuksesta luotettavamman ja rakentaa ostajien luottamusta.

Oikean verkkokauppa-alustan valinta valmistajille

Kun strateginen valinta verkkokauppaan investoimisesta on tehty, on aika arvioida ja ottaa käyttöön oikeat työkalut ja teknologia. Verkkokaupan markkinapaikka kehittyy jatkuvasti, joten on tärkeää valita työkalut, jotka vastaavat tarpeisiin tänään ja tulevaisuudessa. Tässä on keskeisiä ominaisuuksia, joita kannattaa etsiä:

Räätälöity tukkuostaminen

Räätälöidyt ostokokemukset ovat olennaisia vahvojen suhteiden rakentamisessa tukkuasiakkaiden kanssa ja toistuvan liiketoiminnan edistämisessä. Verkkokauppateknologiaa arvioitaessa kannattaa harkita, kuinka hyvin se varustaa räätälöimään ostokokemuksia ilman pitkiä kehitysaikoja tai ennakkomaksuja.

Keskeisiä valmiita ominaisuuksia, jotka mahdollistavat ostajien ainutlaatuisten tarpeiden täyttämisen, ovat:

• Kyky näyttää räätälöity hinnoittelu, valuutta ja myymälän sisältö tietyille käyttäjille
• Rajattomien tuoteluetteloiden luominen mukautetulla hinnoittelulla ja tuotteiden saatavuudella
• Kiinteät hinnat, prosenttialennukset, volyymipohjainen hinnoittelu ja määriin liittyvät säännöt

Ihanteellisesti oikea ratkaisu auttaa virtaviivaistamaan ostoprosessia ja antaa samalla työkalut tarjota räätälöityjä tuotteita, hinnoittelua ja palveluita, jotka edistävät asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta.

Personoidut myymälät

B2B-valmistajien tulisi valita verkkokaupparatkaisuja, jotka mahdollistavat personoitujen myymälöiden rakentamisen ilman korkeita kehityskustannuksia ja pitkiä käyttöönottoaikoja.

Valitse alusta, joka mahdollistaa myymälän sisällön personoinnin jokaiselle asiakkaalle ja kontekstille, jossa he ostavat, jotta he näkevät tietoa, mikä vastaa heidän tarpeisiinsa ja haasteisiinsa. Sen tulisi myös tukea liiketoiminnallesi parhaiten sopivaa kehityslähestymistapaa, olipa kyse sitten B2B:lle rakennetusta myymäläteemasta tai API-rajapintojen tukemista headless-arkkitehtuureista.

Itsepalveluostaminen

Verkkokaupan suurin hyöty B2B-valmistajille on tukkutilausten tekeminen verkossa, mikä ehkäisee pitkän edestakaisen vuorovaikutuksen myyntiedustajien kanssa. Minkä tahansa valitsemasi verkkokaupparatkaisun tulisi tarjota intuitiivisia, mukautettavia portaaleja jokaiselle ostajalle. Heidän tulisi pystyä hallitsemaan omia tilejään, päivittämään tietojaan ja tilaamaan uudelleen nopeasti.

Yhtenäinen totuuden lähde myyntiedustajille

Verkkokaupparatkaisun tulisi varustaa myyntiedustajat tarjoamaan personoitua, ennakoivaa tukea ja rakentamaan parempia asiakassuhteita. Jokaisen edustajan tulisi pystyä välittömästi käyttämään ajantasaisia tuote-, hinnoittelu- ja asiakastietoja asiakasinteraktioiden tukena.

Alustan tulisi tarjota intuitiivinen hallintaliittymä, jotta edustajat voivat helposti tehdä tilauksia asiakkaille ilman manuaalista ERP-syöttöä. Lopuksi jokaisella myyntiedustajalla tulisi ihanteellisesti olla oma määritetty tili liiketoimintavaatimusten mukaisilla käyttöoikeustasoilla.

Yhtenäinen kauppa

Loistava tapa edistää tehokkuutta B2B-valmistuksen verkkokaupassa on ottaa käyttöön yhtenäisen kaupan lähestymistapa. Operoimalla sekä B2B- että DTC-myymälöitä samalla alustalla voidaan virtaviivaistaa liiketoimintaa ja vähentää kehityskustannuksia. Sen ansiosta voidaaan myös säästää sekä ennakko- että jatkuvissa toimintakustannuksissa käyttämällä Shopifyn kaltaista yhtenäistä alustaa kaikkien kanavien helpoksi käyttöönottamiseksi ja hallitsemiseksi yhdestä hallintanäkymästä.

Vankat integraatiot

Integraatiot ovat kriittisiä verkkokaupan menestykselle B2B-valmistajille. Valitse ratkaisu, joka voi helposti integroitua haluamiisi ERP-, tilaustenhallinta- (OMS) ja sisällönhallintajärjestelmä- (CMS) työkaluihin saumattoman datan, varastonhallinnan ja tuotesynkronoinnin saavuttamiseksi. Tarjoajan tulisi tarjota täydellinen joukko API-rajapintoja, alkeisia ja kehitystyökaluja, jotka mahdollistavat integraatioiden rakentamisen järjestelmiisi.

Shopifyn kaltaiset alustat tekevät integraatioista entistä yksinkertaisempia strategisten kumppanuuksien kautta. Valmiit integraatiot johtavien ERP-tarjoajien, kuten Acumatican, Microsoft Dynamics 365:n ja Brightpearlin kanssa, mahdollistavat myymälöiden nopean yhdistämisen keskeisiin järjestelmiin ilman laajaa tarvetta kehittäjille. Shopify tukee liittimiä, kuten Boomia, Jitterbittia ja Celigoa, sellaisille yrityksille, joilla on erityisiä integraatiovaatimuksia. Oikea palveluntarjoaja tekee keskeisten liiketoimintajärjestelmien integroinnista helpompaa ja nopeampaa ja edistää ketteryyttä sekä alentaa kustannuksia.

Joustavuus ja nopeus

Ostajien kehittyvien tarpeiden mukana pysyminen vaatii investointeja verkkokaupparatkaisuihin, jotka tarjoavat nopeutta ja joustavuutta. Nykypäivän kilpailluilla markkinoilla B2B-valmistajien on kyettävä esittelemään uusia tuotteita, mukauttamaan hinnoittelustrategioita ja toteuttamaan kampanjoita ja markkinointikampanjoita nopeasti. Asiakkaat odottavat oikea-aikaisia vastauksia, virtaviivaistettuja käyttöliittymiä, nopeita käyttökokemuksia ja tehokasta tilausten täyttämistä.

Näiden asiakasodotusten täyttäminen on kriittistä pitkän aikavälin kilpailukyvylle, mutta ilman oikeaa verkkokaupparatkaisua tämä voi tulla kalliiksi ja teknisesti haastavaksi. Siksi Shopifyn kaltaiset tarjoajat tukevat erilaisia teknisiä lähestymistapoja avaimet käteen -ratkaisuista modulaarisiin kehyksiin ja headless-API-rajapintoihin.

📚 Lue: vinkkejä headless-kaupan toteuttamiseen 

Shopify mahdollistaa valmistajille seuraavaa ilman tarvetta laajalle koodaukselle:

• Uuden myymälän nopean perustamisen skaalatulla modulaarisella kehyksellä
• Liiketoiminnan molempien puolien hallinnan intuitiivisella hallinnalla ja ensikäden ominaisuuksilla
• Uusien kampanjoiden, viestinnän, markkinoiden ja segmenttien testaamisen
• Uusien ominaisuuksien nopean lanseeraamisen asiakaspalautteen perusteella
• Asiakaskokemuksen mukauttamisen ensikäden ominaisuuksilla ja kolmannen osapuolen sovelluksilla
• Ainutlaatuisten ostokokemusten luomisen headless-myymälän API-rajapinnoilla, mukautetulla datalla, mukautetulla logiikalla ja mukautettavalla kassalla

Kun oikeat ratkaisut ovat paikallaan, voidaan skaalata, innovoida ja sopeutua muuttuviin markkinoihin helpommin. Vankka verkkokauppastrategia, jota tukevat modernit ominaisuudet ja kyvykkyydet, edistää kasvua ja asiakasuskollisuutta sekä mahdollistaa markkinoille pääsyn nopeammin ja pienemmillä kustannuksilla.

Miten luodaan verkkokauppa valmistajille?

Menestyvän digitaalisen kaupankäyntistrategian rakentaminen vaatii muutakin kuin yksinkertaisen verkkotuoteluettelon. Se vaatii harkittua lähestymistapaa, joka on linjassa ainutlaatuisten asiakkaiden, monimutkaisten tuotteiden ja ydinliiketoimintajärjestelmien kanssa. Tässä on kuuden vaiheen viitekehys muutoksesi ohjaamiseen.

1. Segmentoi asiakkaasi ja personoi heidän kokemuksensa

Valmistuksessa ei myydä yhdelle ostajapersoona. Asiakkaita ovat:

• Insinöörit, jotka tarvitsevat mukautettuja osia yksityiskohtaisilla teknisillä edellytyksillä ja 3D-malleilla
• Hankintapäälliköt, jotka ostavat vakio-hyllytuotteita ja neuvottelevat tukkuhinnoista
• Kenttäteknikot, jotka tarvitsevat nopeasti tilata jälkimarkkinoiden korjaussarjoja työmaalta
• DTC-ostajat tietyille tuotelinjoille

Jokaisella segmentillä on erilaiset tarpeet, ja yksi koko kaikille -lähestymistapa epäonnistuu. Tehokas segmentointi on ratkaisevan tärkeää, sillä B2B-tiimit, jotka personoivat kokemuksia tekoälyllä, ovat 1,7 kertaa todennäköisemmin kasvattamassa markkinaosuuttaan. Vaikka B2B-ostajat suosivat edustajatonta kokemusta, sen on oltava räätälöity heidän tiettyyn työhönsä.

Aloita tunnistamalla keskeiset asiakasryhmät ja ymmärtämällä heidän ensisijaiset tavoitteensa. Insinööri arvostaa tuotekonfiguraattoria, jossa on välitön pääsy tekniseen dataan, kun taas hankintapäällikkö tarvitsee itsepalveluportaalin mukautetuilla hinnastoilla ja nopealla uudelleentilauksella.

2. Kartoita B2B-ostajan matka

Teollinen ostosykli on pitkä ja monimutkainen, ja se sisältää 11 tai useampia sidosryhmiä ja kestää 6–18 kuukautta. Tämän matkan kartoittaminen on olennaista kitkakohdan ja digitaalisen intervention mahdollisuuksien tunnistamiseksi.

Ostajat suorittavat noin 70 % tutkimuksestaan ennen toimittajaan yhteyttä ottamista. Verkkosivuston on tarjottava koulutussisältöä, teknisiä edellytyksiä ja validointia prosessin varhaisessa vaiheessa.

Harkitse tyypillistä matkaa mukautetulle komponentille:

1. Insinööri havaitsee tarpeen ja etsii toimittajia sekä vaatii pääsyä CAD-malleihin ja teknisiin tietolomakkeisiin osan validoimiseksi sovellukseensa.
2. Insinööri välittää spesifikaatiot hankintapäällikölle, joka sitten ottaa yhteyttä toimittajaan neuvotellakseen hinnoittelusta, vahvistaakseen toimitusajat ja tehdäkseen bulkkitilauksen.
3. Tilaus käsitellään, valmistetaan ja toimitetaan, ja se sisältä useita logistiikan ja maksamisen kosketuspisteitä

Vaikka itsepalvelu on suositeltavaa, puhtaasti digitaalinen matka voi kasvattaa ostokatumuksen riskiä. Menestyvä strategia yhdistää digitaalisen tehokkuuden inhimilliseen kosketukseen ratkaisevina hetkinä, mikä on yhtenäisen kaupan ydinperiaate.

3. Luo arvolupaus jokaiselle asiakassegmentille

Digitaalisen arvolupauksen on selkeästi vastattava kysymykseen: ”Miksi tämän tietyn asiakkaan pitäisi ostaa minulta verkossa?” Tässä muutamia esimerkkejä:

• Insinööreille: nopeus ja tarkkuus. Verkkotuote-konfiguraattori, joka tarjoaa välittömän hinnan ja toimitusajan mukautetulle osalle, eliminoi päivät tai viikot edestakaisin viestintää.
• Hankinnalle: tehokkuus ja kustannusten hallinta. B2B-itsepalveluportaali mukautetuilla luetteloilla, porrastetulla hinnoittelulla ja automaattisella uudelleentilauksen ominaisuudella virtaviivaistaa heidän työnkulkuaan.
• Jälkimarkkina-asiakkaille: mukavuus. Loistava verkkokokemus tarjoaa täydelliset korjausvälineet ja saumattoman tilaamisen, erityisesti teknikoille, jotka tarvitsevat korjaavia, ennaltaehkäiseviä tai päivitysosia liikkeellä ollessaan.
• Johtajille: marginaalin laajentuminen. Brändeille, jotka siirtyvät DTC:hen, jakelijoiden poistaminen voi lisätä liikevoittomarginaaleja 10–15 %.

4. Määrittele toteutuksen aikataulu ja budjetti

ERP-järjestelmä on jokaiselle valmistajalle liiketoiminnan ydin, joka tallentaa kaiken kriittisen datan tilauksista, aikataulutuksesta, hinnoittelusta ja osista. Siksi digitaalisen kaupankäynnin muutoksen kriittisin osa on varmistaa, että verkkokauppa-alusta integroituu saumattomasti ERP-järjestelmään.

Viallinen integraatio voi aiheuttaa vakavia aaltoilevia vaikutuksia, rikkoa automaattisia työnkulkuja ja luoda datasiiloja, jotka lamaannuttavat tehokkuuden. Aikataulua ja budjettia määritettäessä kannattaa priorisoida alustoja, kuten Shopifyta, jossa on natiivit liittimet suurille ERP-järjestelmille, kuten SAP, NetSuite ja Microsoft Dynamics. Näit voit välttää väliohjelmisto-ongelmia ja mahdollistaa reaaliaikaisen datasynkronoinnin.

Katso alkuperäisen alustalisenssin lisäksi kokonaisomistuskustannuksia (TCO). Shopifyn kaltaisella modulaarisella alustalla voidaan lanseerata uusia verkkokauppakokemuksia vain 30 päivässä 10 %:lla vanhojen järjestelmien kustannuksista, kuten Carrierin tapaus osoitti.

5. Testaa ja lanseeraa B2B-valmistuksen verkkokaupparatkaisu

Lähes 70 % verkkokoreista hylätään, joten kitkaton kassakokemus on olennainen. Tämä tarkoittaa prosessin yksinkertaistamista monimutkaisille, konfiguroituille tilauksille ja tukkuostoksille.

Jotta voit ehkäistä pilottivaiheeseen jumiutumista, jolloin teknologiaohjelmat pysähtyy pienimuotoisen testin jälkeen, kannattaa omaksua kokonaisvaltainen, skaalautuva lähestymistapa alusta alkaen. Lanseerauksen ei pitäisi keskittyä vain digitaalisen luettelon tarjoamiseen. Sen pitäisi olla ratkaisu, joka ratkaisee todellisia ongelmia keskeisille asiakassegmenteille.

Esimerkiksi:

• Lanseeraa jälkimarkkinoiden osakauppa, joka tekee teknikoiden helpoksi löytää korjaussarjoja.
• Rakenna B2B-portaali, joka antaa suurimpien jakelijoiden hallita tilauksiaan nostamatta puhelinta.

Käytä lanseerausta arvon todistamiseen ja vauhdin rakentamiseen laajemmalle digitaaliselle muutokselle.

Seuraava aalto on jo nähtävissä. Viiden vuoden sisällä chatbotit ja suuret kielimallit (LLM) käsittelevät CAD-malleja, ehdottavat toimittajia ja automatisoivat ostamista. Nämä työkalut integroituvat suoraan ERP-järjestelmiin budjetoinnin ja hyväksyntöjen virtaviivaistamiseksi

6. Seuraa, testaa ja iteroi jatkuvaa parantamista varten

Vaikka perinteiset B2C-mittarit ovat tärkeitä, teollisten yritysten tulisi myös seurata KPI:itä, jotka heijastavat toiminnan terveyttä ja monimutkaista B2B-ostosykliä. Verkkokauppa-alustan tulisi tarjota analytiikka, jota tarvitaan näiden ydintunnuslukujen parantamiseen.

• Asiakashankintakustannus (CAC): seuraa uusien asiakkaiden hankkimisen kustannuksia, mikä on keskeinen haaste alalla, jolla on pitkät myyntisyklit ja keskimääräinen CAC 662–905 dollaria (n. 566–774 euroa).
• Konversioaste: seuraa sivuston kävijöiden prosenttiosuutta, jotka suorittavat tilauksen. Esimerkiksi Shopify Plusiin siirtymisen jälkeen Mac Tools näki 25 %:n kasvun kokonaistilauksissa.
• Kassan hylkääminen: mittaa ostajien prosenttiosuutta, jotka aloittavat mutta eivät suorita kassaprosessia.
• Tarjouksesta tilaukseen -suhde: mukautetuille tuotteille, mittaa tarjousten prosenttiosuutta, jotka onnistuneesti muuntuvat vahvoiksi tilauksiksi.
• Toimitusaika ja sykliaika: seuraa aikaa tilauksesta täyttämiseen, sillä toimitusaika on kriittinen tieto verkko-ostajille.
• Uudelleentyöstämisen ja hylkäyksen prosenttiosuus: seuraa näitä valmistuksen KPI:itä nähdäksesi, miten digitaalinen tilaaminen vaikuttaa tuotannon laatuun ja tehokkuuteen.

B2B-valmistuksen verkkokaupan menestystarinat

B2B-valmistajilla on paljon voitettavaa verkkokaupan omaksumisesta ja siihen investoimisesta. Kun kattava verkkokauppa-strategia saa tukea oikeista ratkaisuista ja tarjoajista, tulokset voivat olla mullistavia. Tässä on kolme valmistajaa, jotka näkivät merkittäviä vaikutuksia liiketoimintaansa verkkokaupan myötä.

Carrier edistää verkkokaupan menestystä markkinoille pääsyn nopeudella

Carrier mainittiin aiemmin, koska verkkokauppastrategian ja teknologiapinon mukauttaminen säästivät heille niin paljon aikaa ja rahaa. Carrierilla on uskomattoman monipuolinen joukko ostajia 180 maassa, mukaan lukien jälleenmyyjät, jakelijat, huoltoteknikot, kansalliset tilit ja asunnonomistajat. He tiesivät, että räätälöityjen verkkokauppakokemusten tarjoaminen edistäisi verkkomyyntiä ja parantaisi asiakasuskollisuutta, mutta heidän olemassa oleva verkkokaupan teknologiapino oli erittäin monimutkainen, mikä nosti kehitysajat ja -kustannukset pilviin.

Miljoonien dollarien säästämiseksi ja lanseerausaikojen lyhentämiseksi vain 30 päivään, Carrier lanseerasi OneCommercen, keskitetyn globaalin Shopify-kiihdyttimen verkkomyymälöiden perustamisen virtaviivaistamiseksi ja nopeuttamiseksi. Tänään he voivat testata ideoita, iteroida ja toimittaa uusia markkinoille pääsyn liikkeitä startupin tahdissa, tyypillisen suuren valmistajan sijaan.

”Meillä on massiivinen mahdollisuus avata uusia myyntiliikkeitä, kanavakumppaneita ja muita liiketoiminnan alueita… Meille uuden idean rahallistaminen 30 päivässä on pohjimmiltaan mahdollisuus testata miljardin dollarin ideoita. Sen sijaan, että odottaisimme vuosia sen tekemiseen, Shopify mahdollistaa sen tekemisen viikoissa”, sanoi Steve Duran, globaalin kaupan apulaisjohtaja Carrierilla.

Filtrous virtaviivaistaa toimintoja parantamalla verkkokaupan tilausten kokemusta

Filtrous on B2B-laboratoriotarvikeyritys, jolla on globaaleja asiakkaita pienistä laboratorioista instituutioihin, kuten UCLA. He halusivat modernisoida tukkuostokokemustaan erottuakseen kilpailijoista vanhentuneella alalla. Heidän aiempi verkkokaupparatkaisu ei kuitenkaan ollut oikea valinta, ja tulokset olivat tuhoisat. Asiakkaat pitivät heidän verkkosivustoaan niin vaikeakäyttöisenä, että he ottivat yhteyttä asiakaspalveluun tehdäkseen tilauksia puhelimitse sen sijaan.

Filtrous pysyi sitoutuneena verkkokauppastrategiaan ja siirtyi Shopifyyn. He pystyivät nopeasti konfiguroimaan ominaisuuksia, kuten asiakaskohtaisia luetteloita, mukautettuja alennuksia ja maksuvaihtoehtoja. Shopifyn ominaisuuksien sarjaa käyttäen he automatisoivat monia back-office-toimintojaan, mukaan lukien laskujen lähettämisen ja maksamisen. Filtrous rakensi ja lanseerasi parannetun myymälänsä nopeasti ja sai ensimmäisen B2B-tilauksensa uudelle sivustolle vain 63 päivää Shopifyn kanssa allekirjoittamisen jälkeen.

Nykyään asiakkaat voivat tehdä omia tilauksiaan ja hallita tilejään Shopifyn alustalla, mikä säästää Filtrousin tukitiimiltä noin 10 tuntia viikossa. Heidän uusi verkkokaupparatkaisu säästää myyntiedustajilta keskimäärin kaksi tuntia viikossa virtaviivaistamalla tilausten käsittelyä. Enemmän vapaa-aikaa saaneena nämä tiimit keskittyvät nyt ydintehtäviinsä – myyntiin ja asiakassuhteiden rakentamiseen.

”Kaikki on virtaviivaisempaa Shopifyn kanssa. Minulla on niin paljon enemmän aikaa keskittyä markkinointiin ja liiketoiminnan kasvattamiseen”, sanoi Filtrousin verkkokaupasta vastaava Yin Fu.

Industry West tarjoaa DTC-kokemuksen uusille B2B-ostajille

Industry West on ainutlaatuisten, korkealaatuisten huonekalujen toimittaja yrityksille. Perustajat rakensivat alun perin verkkokauppansa (sekä ainoan täydellisen tuoteluettelonsa) Magentoon, joka on nykyään Adobe Commerce. Mukautusvaihtoehtojen puute tarkoitti kuitenkin, että he eivät koskaan voineet kunnolla näyttää laajaa valikoimaa huonekalujen kokoja ja tyyppejä, joita he myivät. Heidän ainutlaatuinen brändikokemuksensa ei koskaan välittynyt.

Vielä pahempaa oli se, että yritys kohtasi merkittäviä haasteita B2B-asiakasvirran hallinnassa. B2B-asiakkaiden ainutlaatuisia vaatimuksia, kuten kauppatilin kirjautumisia, alennusrekisteröintejä ja suoria myyntiedustajien vuorovaikutuksia, ei voitu helposti käsitellä olemassa olevalla taustajärjestelmällä. Monet B2B-ostajat turvautuivat korin täyttämiseen, kuvakaappauksen ottamiseen ja soittamiseen alennuksia varten. He loivat kiertotien ja lähettivät B2B-ostajat erilliselle alaverkkotunnukselle kauppaan kirjautumista varten. Tämä ei ollut kestävä toimintamalli.

Lopulta he päättivät siirtyä Shopifyyn, jossa he pystyivät joustavasti rakentamaan useita ainutlaatuisia laskeutumissivuformaatteja erilaisille huonekalukooilleen. Shopifyn B2B-palvelusarja mahdollisti heille täysin mukautetun kokemuksen rakentamisen. Nykyään Industry West voi myydä B2B-kuluttajilleen lisäyksissä ja määräalennustasoissa.

Lisäksi he ryhmittelevät yritykset yhteen luetteloon asetetulla hinnoittelulla jokaiselle yritykselle. Tämä yksinkertaistaa hallintaa ja varmistaa johdonmukaisuuden jokaiselle ostajalle.

Lanseerauksen jälkeen Industry West on nähnyt merkittäviä tuloksia: 90 %:n nousun B2B-tulojen osuudessa ja 10 %:n nousun uusissa B2B-tileissä. Keskimääräinen tilausarvo (AOV) on kasvanut 20 %, ja he ovat nähneet 15 %:n nousun koriin sijoitettujen tuotteiden keskimääräisessä määrässä.