12 strategie di sconti al dettaglio con profitti per la tua attività

Elaborare una strategia di sconti è uno degli approcci più comuni per aumentare le vendite. Tuttavia, solo perché le promozioni sono popolari, non significa che siano sempre efficaci.

Abbassare i prezzi potrebbe attrarre clienti, ma se non gestisci correttamente gli sconti, potresti erodere i tuoi profitti e persino danneggiare il tuo marchio e la tua reputazione.

È fondamentale applicare quindi una strategia di sconti al dettaglio con profitto, oltre a definire i tuoi obiettivi e le tue azioni.

Che cos'è una strategia di sconti al dettaglio?

Una strategia di sconti al dettaglio viene utilizzata per ridurre il prezzo di specifici prodotti per un periodo di tempo determinato. In alcuni casi, i rivenditori offrono uno sconto su tutto il negozio per smaltire l'inventario in eccesso e fare spazio a nuove collezioni.

I rivenditori di solito applicano sconti per attrarre nuovi clienti, aumentare le vendite e liberarsi di vecchi stock.

I grandi rivenditori hanno più facilità a vendere merce a basso prezzo in grandi volumi, ma questa strategia non sempre funziona per le boutique di piccole e medie dimensioni.

È importante elaborare una strategia di sconti al dettaglio con profitti, monitorare e il break-even point, evitare di abituare i clienti ad aspettare una promozione e comprendere esattamente perché e quando scontare i prodotti.

12 strategie di sconti al dettaglio con profitti da provare nel tuo negozio

Una volta che hai deciso perché vuoi scontare determinati prodotti e cosa speri di ottenere, scegli il metodo di sconto che funziona meglio in base ai tuoi obiettivi.

Ecco alcuni sconti al dettaglio con profitti da provare:

1. Offri sconti speciali ai nuovi clienti
2. Crea un programma di fidelizzazione dei clienti
3. Crea sconti per i “primi arrivati” su nuovi prodotti o preordini
4. Lancia un programma di referral
5. Implementa offerte personalizzate
6. Prova le promozioni post-evento
7. Offri sconti a tempo limitato
8. Stringi partnership per sconti collaborativi
9. Applica sconti su pacchetti
10. Sfrutta il compra uno, prendi uno gratis (BOGO)
11. Applica promozioni condizionali
12. Recupera i carrelli abbandonati

1. Offri sconti speciali ai nuovi clienti

Offri ai nuovi clienti un piccolo sconto per guidarli lungo il funnel di vendita e convertirli da semplici visitatori a clienti paganti. Puoi farlo in negozio con un 10% di sconto sul loro primo acquisto. È anche comune offrire questi sconti online in cambio dell'indirizzo email di un visitatore.

2. Crea un programma fedeltà per i clienti

Crea un programma fedeltà per i clienti in modo da aumentare il customer lifetime value (CLV). Il CLV è l'importo totale di denaro che una persona spende nel tuo negozio durante la sua vita da cliente.

I programmi fedeltà ti consentono anche di personalizzare i premi in base al comportamento di acquisto precedente dei membri.

3. Crea sconti per i "primi arrivati" su nuovi prodotti o preordini

Offri sconti a tempo limitato su nuovi arrivi o preordini.

In questo modo, puoi vendere parte dell'inventario prima ancora di esporlo in negozio.

Utilizza questa strategia per l'intero pubblico o scegli segmenti specifici, come le persone che fanno parte del tuo programma fedeltà. Puoi anche usare questa tattica per riconquistare acquirenti che, ad esempio, non hanno effettuato un acquisto negli ultimi tre mesi.

4. Lancia un programma di referral

Le persone si fidano dei prodotti di cui parlano i loro amici. Infatti, quando un amico consiglia un prodotto, i clienti sono quattro volte più propensi ad acquistarlo, e i clienti acquisiti tramite referral hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 37%.

Un esempio di sconto per referral nel retail è invitare un cliente a segnalare un amico e ricevere il 20% di sconto sul suo prossimo acquisto in negozio. Inoltre, il suo amico avrà il 20% di sconto sul suo primo acquisto.

5. Implementa offerte personalizzate

Sfrutta offerte personalizzate per ri-targetizzare i clienti in base al loro comportamento d'acquisto o a dettagli personali.

Ad esempio, premia i clienti abituali con uno sconto su prodotti simili a quelli che hanno acquistato in passato. Chiedi alle persone la loro data di nascita alla cassa e invia loro uno sconto personalizzato in giorno speciale per loro.

Entrambe queste offerte possono essere inviate via email al momento giusto.

6. Prova le promozioni post-evento

Dopo aver ospitato un evento pop-up (o qualsiasi tipo di evento) nel tuo negozio, contatta i partecipanti via email. Ringraziali per la partecipazione e offri loro uno sconto per incentivare il ritorno e l'acquisto.

7. Offri sconti a tempo limitato

Gli sconti a tempo limitato incoraggiano i clienti a prendere decisioni rapide.

Le promozioni con date di scadenza o limitazioni creano un senso di urgenza, e gli acquirenti non vorranno perdere l'occasione.

Rendi l'offerta disponibile solo per i primi 10 clienti che la riscattano, oppure includi una data di scadenza.

8. Stringi partnership per sconti collaborativi

Collabora con alcuni negozi locali offrendo uno sconto collaborativo ai clienti della zona. Ad esempio, se hai una boutique di abbigliamento sportivo e il negozio vicino a te vende fiori e prodotti per la casa, collabora per creare un pacchetto di sconto.

Prova con qualcosa del tipo: “Acquista un paio di leggings, un mazzo di tulipani e una coperta, e ottieni il 10% di sconto sul tuo prossimo acquisto in ciascun negozio.” Dovresti monitorare attentamente questa iniziativa e creare un sistema per tenere traccia dei clienti che partecipano all'evento.

9. Applica sconti su pacchetti

Riduci il prezzo di un gruppo di articoli acquistati insieme invece di abbassare il prezzo di un solo prodotto o servizio. Gli sconti su pacchetti possono aiutarti ad aumentare la dimensione media delle transazioni perché venderai più articoli in un singolo ordine.

In questo scenario, con ogni vendita vengono venduti più articoli, si genera più fatturato per ordine e si riducono i costi per ordine.

È anche un'opportunità per abbinare articoli che non vendono bene con prodotti che si sono dimostrati bestseller. Assicurati di misurare le vendite degli articoli meno popolari per vedere se aumentano dopo lo sconto e considera di raggruppare articoli che i clienti stanno già acquistando insieme o che possono aiutare a risolvere un problema simile.

Ad esempio, crea un bundle con un bagnoschiuma e una crema per il viso o un libro di cucina con spezie locali.

10. Sfrutta il compra uno, prendi uno gratis (BOGO)

A volte uno sconto non è sufficiente per attirare più interesse. Gli acquirenti tendono a vedere più vantaggi nel termine "gratis" piuttosto che in articoli di alta qualità a prezzo scontato.

Compra uno, prendi uno gratis (noto anche come BOGO) è una strategia di vendita collaudata che crea un senso di urgenza e incoraggia i clienti ad acquistare.

Perché? È più facile soffermarsi sul termine "gratis" che pensare a un valore percentuale.

Il BOGO è ottimo per attrarre acquisti d'impulso, smaltire l'inventario e acquisire nuovi clienti, ma puoi anche offrire un regalo gratuito con un acquisto a prezzo pieno.

Prova a offrire un prodotto popolare ad alto margine con un omaggio meno costoso ma che non ha venduto bene, oppure offri la spedizione gratuita per i tuoi clienti online o per i clienti che comprano in negozio e fanno spedire a casa (se offri questa opzione).

Ad esempio, magari c'è una fragranza di crema che non sta vendendo bene. Se la offri come regalo gratuito con l'acquisto di un detergente per il viso più costoso e popolare, smaltirai due volte l'inventario, ottenendo una vendita più alta.

11. Applica promozioni condizionali

Se desideri implementare sconti proteggendo i tuoi margini, i programmi condizionali sono una buona scelta. Invece di offrire una promozione diretta come “5 € di sconto su qualsiasi acquisto” o “15% di sconto su tutti gli articoli”, stabilisci limiti o condizioni che gli acquirenti devono soddisfare per riscattare l'offerta: “Compra 10 articoli e ricevi il 20% di sconto”.

Puoi anche utilizzare questa strategia senza mettere in vendita il primo articolo. Ad esempio: “Questo mese, acquista un paio di jeans al prezzo pieno di 60 € e ogni paio aggiuntivo a soli 50 €”.

Altre promozioni condizionali includono sconti stagionali o a tempo limitato, come quelli che vedi spesso in vista del Black Friday e Cyber Monday.

12. Recupera i carrelli abbandonati

Il tasso medio di abbandono del carrello online è del 69,8%. Se hai anche un negozio ecommerce, recupera le vendite offrendo uno sconto dopo che un acquirente ha abbandonato il proprio carrello.

Crea un pop-up quando il cliente sta abbandonando il carrello e includi i dettagli dello sconto e una call to action (CTA) per completare la vendita.

Questo metodo può portare gli acquirenti ad allontanarsi dalla pagina del carrello solo per ottenere uno sconto, quindi evita di usarlo troppo spesso.

I vantaggi di una strategia di sconti al dettaglio con profitti

Avere la giusta strategia di sconti al dettaglio con profitti è un modo a basso rischio per aumentare il volume delle vendite e attrarre clienti che non hanno mai provato i tuoi prodotti o servizi prima.

Oltre a far sentire i tuoi clienti soddisfatti, se eseguita correttamente, la scontistica al dettaglio può offrire diversi vantaggi alla tua attività, come:

• Aumentare rapidamente le vendite e migliorare il flusso di cassa.
• Attrarre nuovi clienti.
• Incrementare il fatturato e il profitto.
• Recuperare clienti passati.
• Liberarsi di prodotti obsoleti.

“Le vendite di fine stagione sono un ottimo modo per liberarsi dell'inventario e coprire comunque i costi di produzione,” afferma Shannon Ashford, fondatrice di Tom Foolery. “Offriamo sconti dal 20% al 30%, a volte anche del 40% se abbiamo bisogno di smaltire l'inventario. In questo modo i costi di produzione sono coperti ed esiste anche un margine per la spedizione.”

“Le vendite di fine stagione sono un ottimo modo per liberarsi dell'inventario e coprire comunque i costi di produzione.”

Come una strategia di sconti al dettaglio errata può danneggiare la tua attività

Ci sono dei rischi quando si offre uno sconto o un ribasso nel retail. Una volta che i clienti hanno il tuo prodotto o servizio, potrebbero sentirsi come se avesse perso valore.

Un uso regolare degli sconti può abbassare il valore percepito e la qualità del tuo marchio. Ecco perché alcuni marchi optano per una strategia senza sconti. Gli sconti possono anche influenzare l'accuratezza dell'inventario se stai utilizzando il metodo di inventario retail.

“Ci atteniamo a schemi stagionali: due promozioni all'anno”, afferma Shannon. “Da Tom Foolery, non ci piace offrire promozioni troppo spesso, perché i clienti iniziano ad aspettarsele e rimandano gli acquisti all’arrivo degli sconti. Avere solo due promozioni all'anno crea anche più eccitazione e attesa: diventa un evento a cui i clienti vogliono partecipare.”

“Non ci piace offrire promozioni troppo spesso, perché i clienti iniziano ad aspettarsele e rimandano gli acquisti all’arrivo degli sconti.”

Vediamo come la scontistica nel retail può essere dannosa per l'attività:

• Può diluire le qualità del tuo marchio.
• Gli sconti possono abbassare i tuoi margini di profitto.
• Sconti costanti non sono sostenibili per le piccole imprese.
• Puoi attrarre acquirenti condizionati invece di clienti fedeli.

“Non importa quanto tu abbia bisogno di liberarti dell'inventario, non abbassare mai il prezzo sotto il costo di produzione”, afferma Ashford. “Offrire un prodotto di qualità a meno di quanto vale crea un cattivo precedente per il valore del tuo prodotto.”

“Non importa quanto tu abbia bisogno di liberarti dell'inventario, non abbassare mai il prezzo sotto il costo di produzione.”

Come preservare la redditività grazie a sconti al dettaglio con profitti

Dopo aver valutato i pro e i contro dell'implementazione di una strategia di sconti al dettaglio, concentrati sulla tua missione di preservare la redditività mentre offri un prezzo più basso. Diverse ragioni richiedono diversi tipi di sconti, motivo per cui è necessario conoscere i tuoi obiettivi. È importante calcolare se il tuo sconto ti permetterà comunque di preservare i tuoi profitti.

Prima di iniziare a testare diverse strategie di sconti al dettaglio con profitti, considera i seguenti fattori per mantenere redditizia la tua attività:

• Individua il motivo per cui stai scontando i prodotti e stabilisci obiettivi e finalità. Qual è il motivo per scontare i prodotti? Vuoi ridurre l'inventario, aumentare i profitti, attrarre nuovi clienti? Qualunque sia il motivo, riflettici e crea una strategia di sconto per raggiungere i tuoi obiettivi.

• Crea segmenti di acquirenti e personalizza le offerte di conseguenza. La segmentazione non è utilizzata solo nell'ecommerce. Un modo sicuro per aumentare le vendite in negozio è creare offerte e sconti basati sul comportamento d'acquisto e le preferenze passate dei tuoi clienti.

• Assicurati che i tuoi margini siano sani. Questa calcolatrice ti aiuterà a determinare il prezzo di vendita per i tuoi prodotti al fine di risparmiare denaro e aumentare i profitti. Per ottenere margini sani, è importante mantenere i costi di marketing bassi. Devi promuovere il tuo sconto, ma non a scapito dei tuoi profitti.

• Scopri i tuoi costi di acquisizione clienti. È fondamentale sapere quanto stai spendendo per acquisire un nuovo cliente perché quel numero cambierà quando offri prodotti o beni scontati. Assicurati di aggiungere i tuoi margini persi durante la vendita, così come le tue spese di marketing aggiuntive.
• Analizza gli storici di vendita. Prima di scontare i prodotti, dai un'occhiata ai loro storici di vendita a prezzo pieno. Esamina il tuo profitto su ogni unità venduta al prezzo retail regolare e quante unità vendi in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, in una settimana o in un mese.

• Prendi decisioni strategiche riguardo alle tempistiche degli sconti. Nelle offerte speciali e negli sconti retail, il tempismo è altrettanto importante quanto stabilire obiettivi e rimanere rilevanti. Promuovere sconti al momento giusto porta a un aumento delle conversioni di vendita.

• Testa varie strategie di sconto. Trovare il giusto metodo di sconti al dettaglio con profitti non avviene da un giorno all'altro. Richiede tentativi ed errori e varia a seconda di attività, merce e clientela. Testa varie strategie di sconto, una alla volta, traccia se hanno successo e concentrati su ciò che funziona meglio.

Adotta una strategia di sconti al dettaglio con profitti nella tua attività

La giusta strategia di sconti al dettaglio con profitti può attrarre nuovi clienti, premiare i clienti fedeli e smaltire molto inventario in breve tempo. Devi solo avere un approccio strategico e conoscere i tuoi obiettivi per aumentare le vendite e il fatturato.